“跨境理财通”业务落地已逾一年。中国人民银行公布的“跨境理财通”数据显示，通过国有银行参与“跨境理财通”的投资者居多。

根据10月底央行公布的数据，截至2022年9月30日，国有银行办理“跨境理财通”资金汇划量最大，占比为56.98%；股份制银行占32.33%；外资银行占10.69%。

谈及向投资者推广“跨境理财通”业务的经验，中国银行相关负责人介绍道，主要是在业务流程、投资产品和投资人服务方面进行发力。

银行综合服务水平及投资者需求洞察力面临高度考验

根据央行10月底公布的“跨境理财通”数据，9月共17家境内银行为个人投资者办理了“跨境理财通”资金汇划，其中，国有银行为个人投资者办理“跨境理财通”资金汇划1.515亿元，占比79.37%；股份制银行为个人投资者办理“跨境理财通”资金汇划0.204亿元，占比10.67%；外资银行为个人投资者办理“跨境理财通”资金汇划0.19亿元，占比9.97%。

业内人士认为，形成上述资金流量特点的原因，主要是由于银行国有大行在粤港澳大湾区均设有广泛的业务网点，双向投资人基数较大。

记者梳理发现，在试点银行中，中行“跨境理财通”业务保持市场领先。该行半年报数据显示，6月末，中行粤港澳大湾区“跨境理财通”“北向通”和“南向通”合计签约投资人数1.9万户。

谈及“跨境理财通”业务推广经验，中行相关负责人认为可以从三方面着力。在业务流程方面，中行依托科技赋能，通过系统功能实现了签约、汇款和投资类产品交易的高度线上化、智能化办理；投资产品方面，该行发挥全球化、综合化经营优势，一方面通过开放式货架提供多样化的产品选择，另一方面中行旗下综合经营公司中银理财、中银证券、中银基金、中银香港资产管理公司等机构为“跨境理财通”业务提供了丰富的甄选产品；投资人服务方面，在大湾区，中国银行为“跨境理财通”业务配备了近500家服务机构、超5000人的专业服务团队，建立了完善的投资人服务流程。

打造丰富的产品货架已经成为银行机构的共识。具体要如何着手？中行认为，了解“北向通”和“南向通”的投资人需求很重要。

从中行的客户情况来看，“北向通”投资人多为内地投资新客，投资风格较为稳健，多数“北向通”投资人在签约“跨境理财通”业务前未在该行境内机构购买过公募基金或理财等投资类产品，此前金融资产在境内的主要保有形式为存款；“南向通”投资人多为中高净值投资人，具有资产分散配置需求，多数“南向通”签约投资人风险偏好较高、投资类产品配备较为齐全，主要诉求为家庭金融资产的多元化配置。

对于“北向通”港澳投资者来说，内地银行代销理财产品是港澳市场上不存在的产品类型，兼具稳健回报和期限灵活的特点，吸引了较多希望实现资产稳定增值的投资人。对“南向通”内地投资者来说，港澳银行销售的存款和基金产品在币种和投资范围方面更为广泛，对投资经验较为丰富、追求资产多元化分散配置的投资人吸引力较大。

产品、流程及投资者教育需要予以关注

“跨境理财通”落地一年来，参与机构数量日益增加。从最初试点的20家银行，到如今的境内试点银行为28家，香港和澳门地区试点银行数量分别为24家和9家。

下一步，“跨境理财通”产品货架如何完善？

中行方面认为，针对“北向通”投资者的产品策略，一是根据当前“跨境理财通”投资人“长期配置境内资本市场”的主流需求，结合市场投资机会，持续纳入优选的偏股、偏债基金和稳健类理财产品；二是将符合监管要求的、新发或者创新的、相较香港市场稀缺的理财和基金产品纳入“跨境理财通”，比如绩优同业存单指数基金、每日可申赎的理财产品等；三是定期重检“跨境理财通”产品池，将不符合监管要求、不满足遴选标准的产品删除出池，并补充同类型绩优产品。

针对“南向通”投资者的产品策略，中行方面认为，一是发挥专业优势，深入挖掘不同市场背景下的投资机会和资金配置需求，如中银香港近期为“跨境理财通”投资人上架了利息与通胀挂钩的债券(iBond)，满足希望通过资产配置抵销通胀风险的投资人需求；二是加强与知名资产管理公司合作力度，根据“跨境理财通”投资人多元化配置需求，持续推出更为丰富的产品选择，并配合基金零认购费等综合优惠方案，为“南向通”投资者提供更优体验；三是对“南向通”产品池定期重检，根据产品表现、波动率、风险评级等因素变动对架上产品做出相应调整，确保架上产品满足监管要求。

被问及如何能增加“跨境理财通”的吸引力时，汇丰发布的报告中提到，约四成的现有投资者选择提高个人投资额度、增加更多中等风险产品和引入远程业务咨询服务；有兴趣但尚未参与计划的受访者则把简化开户流程和允许远程开户视为主要影响因素。

谈及对拟开展“跨境理财通”业务的银行同业有何建议，中行方面坦言，“跨境理财通”业务环节较多、综合性强，对系统支持能力和业务流程的顺畅度提出了很高要求，这一方面是满足投资人体验的需要，另一方面也是支持前线人员拓展业务的重要基础。“此外，粤港澳境内外金融市场和产品存在一定差异，跨境投资人对市场以及交易规则的了解程度不及本土投资人，银行在为投资人提供服务时，要注意在合规的前提下，强化跨境投资者教育，帮助投资人熟悉了解市场和产品，从而推动跨境财富管理市场的长远发展。”