有个闹客称自己是互联网二手行业的创业者，一次意外的二手产品接触让自己对二手回收市场产生了浓厚兴趣，再加上身处国内电子产品流通量最高的深圳华强北，这位闹客萌生了要做二手互联网产品回收的梦想。笔者对回收行业了解太浅，因此参考专业人士观点及结合“爱回收”的成功案例，分析如何在“破烂”中找到“金矿”。

一、二手回收行业的潜在规模有多大？

伴随智能手机增长红利逐渐消失，竞争正蔓延至二手手机市场。58同城、赶集网、百姓网等大品牌都在布局二手产品回收产业。初创公司也是风起云涌，除了已获融资的回收宝、爱回收，还涌现出了诸如米淘乐、乐回收网等一众平台，还有类似“闪修侠”这类从上门修手机切入到二手电子产品回收市场的公司。

那么二手回收行业的潜在规模有多大呢？我们看一组数据统计)：

中国每年售出4-5亿部新手机；

中国每年淘汰近3-4亿部；

国内约50%的用户换手机时间为18个月，有20%的用户一年之内必须换手机；

以机构形式回收的手机只有1%左右；

大部分都散落在消费者手里……

这意味着，消费者不了解回收和二手售卖的行情，资源被巨大浪费。如果以每部单价500元计算，这就是一个超过2000的大市场。同时，二手回收行业还没有形成巨头垄断现象，至少BAT目前还未有显著的布局现象，因此，这个在许多人的眼里被视为“收破烂”的回收行业，是有“宝”可挖的。

二、玩转市场——以“爱回收”为例

关键词：规模化、标准化、概念包装

爱回收网成立于2011年，是国内首家C2B电子产品竞价回收平台，专注于手机、笔记本等数码电子领域，把二手电子产品交易市场搬到网上，为用户提供一站式闲置处理服务。2012年年初曾获晨兴资本200万美元的A轮投资，2014年7月获IFC与晨兴资本的1000万美元B轮联合投资，直至2015年8月获得6000万美元C轮融资。

1.玩转市场之规模化

没有规模化的二手电子产品回收项目就等同于深圳华强北上散落的回收门店。无论是实体或是“互联网+”形式，规模化就是界定“大生意”和“小生意”的指标。

爱回收，深耕的第一步就是依靠抢占线上流量形成规模化。为了布局线上流量，爱回收与京东商城形成了合作关系。2014年的数据显示，京东的销量占到了B2C类手机销售量的53%左右。自2014年9月起，爱回收与京东商城达成合作，为京东提供手机数码产品以旧换新服务，在促进京东商城新机销售的同时，也大大提升了自己的业务量。具体操作是：爱回收在京东的手机详情页面设置了一个手机估价和以旧换新的链接；用户提交订单后，爱回收上门去收，同时返给用户京东优惠券。在这个模式中，爱回收每送出1块钱的优惠券，就能刺激京东4块钱的销售额。从中，爱回收不仅增加了回收订单，还获取了大量廉价甚至免费的流量。

写到这里，肯定有创业者说“这是因为拿了B轮啊，要不怎么能和京东搭上合作”。那我们再从多渠道分销、降低成本的角度看看融资之前，爱回收如何做到规模化。

回收手机之后，爱回收有几种不同的处置渠道：高端品牌产品分给制造商，一般但有实用价值的产品分给二手销售商，最差的产品则给环保处理商。爱回收还打造了“二手良品”销售平台，通过平台把检测、翻新后的智能机销往三四线城市和农村等地。爱回收就像一个批发商，利用制造商、销售商、环保处理商多渠道分级将电子产品销售出去，一方面实现利润最大化，另一方面大大降低了自身风险。

2.玩转市场之标准化

除了规模化，爱回收还针对价格拟定了标准化的制定流程。

透明、公开的竞价定价机制：消费者在爱回收网上按照型号输入一款待回收的手机，填写信息后，爱回收会根据其信息进行性能、折旧、外观等全方位的测评并给出一个评分，几分钟后，页面上就会显示出各个回收商的报价，爱回收从中选取最高报价生成订单价格。

辅助的报价机制：当面对那些回收商不愿回收的冷门机型或回收商非在线状态的时间段，这时爱回收就会启动辅助报价机制。不同于竞价机制，自行报价需要有一个精准的衡量价格的指标，因此爱回收根据产品生命周期、市场占有率、转化率、消费者购买习惯、消费者回收习惯等因素来分析销售情况，并做出调价的决策。

综上，透明公开及大数据的价格评定标准化机制，本质上是信息对称后带来的供求双方匹配效率的提高。从B端角度出发，是平台服务质量得以提升；从C端角度出发，是消费升级后的附加需求得到满足；从爱回收角度出发，则是标准化强化自身的竞争优势。

3.玩转市场之概念包装

你可以把爱回收看成是二手电子产品批发商，但它肯定会说自己在用“C2B+O2O”模式在做二手市场，这就是概念包装后的区别。因为有了商业模式“C2B+O2O”的包装，无论是对投资人还是对B、C两端都可以说自己是在做大生意、大事业；没有商业模式概念的点缀，也许你就是一个小生意、赚钱模式而已。的确，从投资人的角度，没有商业模式的项目很容易碰到天花板，而且离真正的商业价值还比较远。

笔者认为，概念固然重要，但只是一个包装说辞而已。真正重要的是，要用概念下的商业模式内核指引自己思考和布局创业的每一步。

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