全球数字化服务商「FreeD」已于近日完成了1500万美元B轮融资。本轮投资为Daiwa ACA APAC Growth LP 领投， TheMusketeers Capital、华懋集团、HKSTP Corporate Venture Fund(CVF)、慧科资本和 SOSV Select Fund等机构跟投。融资额主要用于技术研发和招聘，并选址多伦多和新加坡建立两个新的技术中心，进军东南亚、欧洲、美洲和中东市场。

基于云计算技术的SaaS厂商「FreeD」成立于2015年，团队位于香港，全球设有10多个分支机构，根植于旅游行业的B2C模式，致力于通过电商解决方案、AI聊天机器人解决方案等数字化产品服务，为企业构建与升级数字化商业用户体验。2016年，「FreeD」在Facebook平台上发布了第一代人工智能旅游助手，注册用户达到30万。目前，「FreeD」可以帮助企业客户通过自主选择的渠道与用户互动，自动化触点，在通过数据洞察零售趋势的同时以更低的成本解决用户问询问题，提升服务体验。

团队方面，「FreeD」全球团队超过160人，产研团队占比70%左右，创始人兼CEO AbelZhao及核心团队拥有多年来自旅游行业与数字化技术领域的丰富经验。

企业定制化+SaaS双路径

“在国内做B2C竞争很大，也会遇到很多阻力。”

AbelZhao告诉36氪，2019年，「FreeD」就已经开始向B2B2C的商业模式转型，但仍然以旅游市场为主。直到2020年疫情爆发，在市场环境的剧烈变化之下，「FreeD」用了两个月的时间快速将产品逻辑拉到了更宏观的行业面，并与中国移动、三星等老客户合作，为它们开拓AI旅游之外的其他数字化服务。“这些企业的继续支持，也奠定了我们从旅游市场转到非旅游市场的过程是相对顺利的。”

从数字化市场来看，国内与海外市场在需求方面大相径庭。首先，国内企业的需求更加多元化，因此在企业数字化转型的市场意识和供应商体量上都更加先进。但另一方面，由于竞争激烈，因此toB领域所需要的差异化优势也就更难寻找。基于这一要求，「FreeD」明确了自己的核心竞争力，即与企业客户深度绑定。

目前从国内市场来看，企业数字化服务商的主流商业模式来自SaaS产品或已经成型的技术解决方案。但根据AbelZhao在数字化项目中所积淀的行业理解，大企业的定制化需求是不可避免的，同时，单一纯粹的SaaS产品也可能会降低企业客户的粘性。

“但对于一家SaaS公司来说，又不可能把太多精力放在定制化的事情上。”由此，「FreeD」发展出了两个团队，分别负责核心产品技术的研发与填补定制化的需求，以便更好地控制项目进度和各方面的计算要求。目前，产研和定制化团队的人数与成本占比大概在85%和15%左右。

除此之外，「FreeD」还对供应链进行了整合，打造出一条S2B2C的商业模式，其中S既指传统的软件解决方案(SoftwareSolution)，也代表着供应链(SupplyChain)与服务(Service)。将这些商业概念作为元素整合在一起，对于前端呈现和后端研发的要求非常高，但价值在于能够以更直接的方式为企业客户的不同需求实现功能模块的组合。

“将这些模块组合在一起的时候，实际上就是设计出来了不同的产品。”目前，「FreeD」系统内已经拥有40多个不同的功能模块，为「FreeD」所提供的一体化解决方案奠定了产品基座。“把这些功能拆分来看，市场上有不同的厂商在做类似的东西。”

智能技术商业化，实现一站式连接

数字化转型，对一家企业来说意味着什么?Abel Zhao对此有着更加“务实”的见解。

“很多电信公司，或者机场，他们都有相似的地方，那就是此前将本地市场作为主打市场，无论是商业零售还是用户体验，做的都是一到两个市场。疫情之后，这些传统渠道已经受到了一定影响，企业与用户、平台、渠道之间的联系密度就产生了变化。”

传统的线下消费品在经历变革，互动的场景不断被智能与数字技术更替着，而企业也希望打破本土市场的限制，覆盖与服务到更大的市场空间。而这也就是拥有全球化基因和大量线下消费场景资源的「FreeD」致力于为这些“有着更大野心”的企业优化数字化体验的价值。

回归到产品技术层面，在云计算、AI大数据等技术已经日趋成熟的当下，数字化已经与智能化、自动化紧密关联，这意味着企业能够通过AI辅助的流程激活新的业务渠道和生产力，并基于真实的数据提升业务管理能力、优化用户体验等。在这一阶段，技术能力与商业化认知的平衡显得尤为重要。

以聊天机器人这一切入点为例。在全球和国内市场范围内，拥有数据处理、NLP能力的技术团队不在少数，其中也不乏对聊天机器人的布局，但大多数技术团队目前更加专注于硬科技的研发和语言系统的搭建，而在消费科技及智能商业化等方面也鲜有成效。相比之下，「FreeD」虽然也在研发上持续发力，但在商业化产品上的核心壁垒能让他们更快速地将“聊天机器人”植入企业的用户体验与消费场景中去。

在供应链技术上，这一特征体现得更加明显。以往的供应链服务商更加看重行业资源及SaaS体验，而在核心智能技术上则相对匮乏。这样的市场现状也就导致大型企业客户在做定制化搭建的时候，往往需要一点一点地引入技术产品组件。如使用了A公司的聊天机器人产品，为了增加产品内容优化C端客户体验，还需要再去找不同供应商连接进来，从而增加了管理与供应商成本。由于打通了供应链服务，「FreeD」能够很好地解决这一问题。一体化一定会是企业数字化的“最终答案”，但将技术投入不同市场中去的长期打磨与积淀，也是「FreeD」所需要的。

“很多新兴市场都在快速增长，对于本地化技术人才的需求也在不断增加。”

AbelZhao表示，商业化模式一旦成熟，会相对更容易在其他市场布局与运营，而本地化人才缺口是目前「FreeD」最大的挑战。比如在香港，SaaS高端技术人员的缺口达到了三万人左右，而在作为「FreeD」技术中心之一的韩国市场，这一数字可能会达到五万。由此，从2020年开始，「FreeD」开始着力于拓展市场资源，获得不同地区的政府和资本支持等，从而更快速地取得本地化方面的优势。

从行业来讲，目前「FreeD」主要合作的大型企业客户主要来自于三类：

电信公司，以中国移动、中国联通、韩国电讯、新加坡电讯等为代表。电信公司的大部分需求是类似的，但针对不同市场的数据和客户需求有所差异，因此对于「FreeD」后端数据处理中心的本地化要求也会相应提高。

与政府的合作。以韩国的智能城市项目、迪拜王储办公室的合作为例，政府客户的需求有着较大的差异，非常考验本地化解决方案的迭代能力。

机场、航空公司、景区等旅游行业客户，这也是「FreeD」创立之初一直保持的核心行业资源。

除了这三类客户之外，发现，金融行业的需求正在不断上升。“与金融行业的头部机构合作需要非常小心，比如在数据处理和本地化方面，会有一定的压力，但这也是驱使着服务厂商去不停优化更新的动力。”

盈利方面，「FreeD」的营收模块分为SaaS订阅、定制化项目、供应链利润分享等。2021年，「FreeD」在全球范围内处理的注册用户量超过9000万，C端平均年客单价在65美元左右，在表现最强劲的中东市场，电商产品转化率能够达到40%。在B端SaaS产品价格方面，月客单价在500美元到10万美元不等。

“我们想要帮助企业客户完成一站式连接，而不是一个数字化项目背后连接了几百个不同的供应商。”

不只是在SaaS系统的管理与集成上，在数据处理方面，「FreeD」也想要为企业做减法，打造一个数据中心去管理不同的平台。未来，「FreeD」将会继续根植于全球市场，发掘各行各业的企业数字化需求，回馈中国市场。