今年受点多面广频发的疫情、国际市场变化等超预期因素影响，国内保险业，尤其是以传统个人销售模式为主的寿险业在发展中面临困难与挑战。作为一家年轻的寿险公司，东吴人寿积极践行“内涵发展、价值成长”的总体战略，敢闯敢试，迎难而上，在2021年探索创新发展的基础上，积极拓宽“大个险”渠道，并在业内率先探索独立代理人模式，开启高质量发展变革新篇章。

聚焦“大个险”

重点打造“三支队伍”

随着我国居民保险理念也在不断成长与成熟，对于保险产品的消费需求也随之迭代。新变化对寿险公司及营销队伍的专业素养与服务能力提出了更高的要求，而各寿险公司兼职人员占据高，营销人员的留存率低、缺乏长期性的情况制约了保险公司本身的经营和发展。

东吴人寿聚焦“大个险”业务，围绕市场发展的“痛点”和“难点”和客户实际需求，重点打造个险营销、个险独立代理人和服务营销三支队伍的融合发展。

东吴人寿是业内最早开始探索独立代理人模式的寿险公司之一。去年5月，该公司正式出炉东吴个险独立保险代理人团队政策，从顶层设计入手，在营销队伍发展模式方面从根源上降低对“量”的诉求，从而转向对“质”的提升，筛选并培养出一批符合高质量发展需求，且具备较高专业性的优秀寿险营销人才。日前，东吴人寿“大个险”已启动服务营销团队试点工作，寿险营销的竞争已从单一产品竞争向“产品+健康服务”、“产品+养老服务”等多维度竞争延伸。

践行“五新战略”

助推业务转型

打好根基助推业务转型。去年以来，在“强基础、增动能、提价值、稳盈利”的总体工作方针下，东吴人寿“大个险”以行业市场需求为根本，实施了业务经营创新升级的改革计划，致力于打造出集“新模式，新服务，新营销，新产品，新系统”于一体的改革战略支撑体系。

营销员不仅仅作为客户的保险顾问，还能成为客户的生活助手。东吴人寿打造特色的新服务模式，加强营销员与客户定期互动，以更便捷、更个性化的服务体验帮助代理人获得了客户更多信任，提升客户粘性。以服务促营销，从而更为深入的挖掘客户需求，提升团队业绩贡献。

东吴人寿通过客户调研与研究，开启了大个险产品迭代与创新，帮助营销人员由“向客户提供单一产品”的产品导向销售模式，向“为客户提供家庭保障一揽子计划”的需求导向转变；另一方面，该公司根据监管引导及市场趋势，推出月缴养老年金，探索以家庭为单位的综合健康医疗保单及长期护理保险等全新产品线。

创新发展初现成效

改革支撑，跑赢大势

随着国内新一轮寿险改革的拉开帷幕，东吴人寿“大个险”创新发展已有初步成果显现。2021年下半年起，该公司响应监管号召，主动开展营销人员销售信息真实性排查并在营销员管理端加强日常基础管理和考核。2021年7月至2022年4月期间，累计清退业绩不达标营销员人力约11000人。

人力不光要“挤水分”，更要“提水准”。东吴人寿的个险营销改革吸引了一批拥有较高基本素养的优质营销员加盟，增员率与增员质量领先市场同业。个险人力逆势增长3%、大专以上人力占比提升18%、营销员平均年龄下降2.5岁。其中，个险新队伍在2021年三季度末正式启动招募后，已经打造出一支2300余人，拥有较高素养的高质量营销队伍，大专以上学历人员占较传统个险团队提升32%。在东吴个险团队结构不断优化及创新型产品的加持下，2022年个险有效人均产能较2021年同期提升132%。

传统营销模式在仍有较大的历史惯性，庞大的传统个险营销队伍仍是目前各寿险公司保费收入的主力军。作为东吴人寿整体改革的重要一环，“大个险”各项改革举措已陆续落地，并将在行业改革的浪潮中，坚守创新发展之路，砥砺前行。