面对潜力巨大的财富管理市场，包括银行在内的金融机构纷纷加大布局力度。梳理各家上市银行披露的半年报发现，多家银行的代销规模和收入均出现较大幅度增长。

不过，在投顾试点逐步推广、第三方代销机构崛起的市场环境下，银行渠道仍面临较大冲击。受访人士建议，银行可通过降低产品费率、优化服务模式来拓展代销业务空间；同时，预先做好风险识别与风控审查，以精准选择匹配度较高的金融产品。

多家银行代销收入增长30%以上

上市银行半年报披露已收官。注意到，代销收入大增成为上市银行业绩亮点之一。

例如浙商银行上半年代理及委托业务手续费6.61亿元，同比大增143.01%，其中代销非货币基金同比增长148.49%；北京银行公募基金销量217亿元，增幅达89.5%；兴业银行理财业务和零售财富代销类手续费收入86.08亿元，同比增长43.99%。

麦肯锡统计数据显示，截至2020年年底，以个人金融资产计算，中国已成为全球第二大财富管理市场、第二大在岸私人银行市场。预计到2025年，中国财富管理市场年复合增长率将达10%左右，市场规模有望突破330万亿元人民币。

在此背景下，代销业务已成为银行加码财富管理的“抓手”和轻资本转型的重要赛道。据了解，银行采取多种措施发力代销业务，如与头部基金公司开展合作、下调代销基金费率、打造线上化系统等。

植信投资研究院副院长刘涛分析，一方面，近年来在息差收窄的大背景下，由于手续费及佣金收入不占用银行资本金，在银行面临较大资本约束的情况下，发展中间业务成为银行转型发展的重要方向；另一方面，从银行客户的角度看，随着收入不断上升，家庭财富管理的需求显著增加，需要银行等金融机构为其提供专业化、定制化的理财规划和服务。

丰富产品线+优化线上渠道

在业内人士看来，代销业务是金融机构最重要的中介服务职能之一，也将是金融机构重点发展的业务方向。不过，在当前市场竞争格局下，银行仍面临来自第三方代销机构的较大冲击。

以公募基金代销为例，中国基金业协会发布的2021年第二季度公募基金代销数据显示，相比于第三方机构和证券公司，银行代销数量落后，保有规模领先。对此，银河证券研报分析，这与代销产品结构和客群基础有关，银行基金代销以A类为主，申购费用较高，同类产品吸引力相对较弱，或是代销数量落后的主要原因。与此同时，银行庞大的客户群体和广泛的渠道网络提供了长期稳定资金，有助于资产管理规模(AUM)积累，导致保有规模整体高于独立基金销售机构和证券公司。

刘涛表示，与专攻网络销售的第三方机构相比，银行在网络平台基础设施方面还需要进一步完善，尤其是要增强客户的服务体验；而与专攻线下销售的第三方机构相比，银行对于客户关系的维护和客户需求的挖掘还不够深入。

中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏亦赞同这一观点。他还指出，银行通过线下渠道代销成本较高的问题凸显，需要重点围绕优化线上渠道来做好代销业务。

“多数银行都有自身研发的理财产品，在销售自研产品和代销产品之间，围绕如何分配销售资源，银行内部存在一定的利益冲突。对理财顾问的激励机制不到位，也是目前很多银行代销业务难以快速发展的重要原因。受银行传统分配机制的影响，银行代销业务的激励效果与第三方机构还有不小的差距。”刘涛如是说。

“考虑到银行庞大的网点、网络与客户基础，这使得其在选择代销产品与匹配客户方面更具优势。不过，银行在营销机制上不够灵活，银行可以借助自己的信用与风控优势更多地去分食和占领代销批发市场。”IPG中国首席经济学家柏文喜指出，银行发力代销业务可以根据自身客户的特点，精准选择匹配度较高的金融产品并预先做好风险识别与风控审查措施，再推送给自身的目标客户，同时还可在代销与分销费方面设定得更有竞争力，以此来推动代销业务的发展。

在产品引入方面，娄飞鹏还建议，银行可加大与保险公司、基金公司、资产管理公司等机构合作，丰富产品线，做好研究分析，选择好产品，同时优化线上渠道，提高客户的便利性，做好对客户的引导教育，让客户树立正确的理财理念。