理财销售新规已经实施。

《理财公司理财产品销售管理暂行办法》(以下简称《办法》)从今年6月27日起正式开始施行，对于普通投资者来讲，理财销售新规中最重要的一个变化就是：增加了“业绩比较基准”的测算依据，更加直观地向投资者说明了“业绩比较基准”并非预期收益。

《证券日报》记者近期走访多个银行网点发现，目前多家银行理财子公司产品已按照相关新规要求增加了“业绩比较基准”的测算依据。同时，银行工作人员在对“业绩比较基准”的宣传上明显较以往更严谨，更加主动提示产品风险，且向投资者强调“业绩基准不等于理财产品实际收益”。

理财产品业绩展示的方式从预期收益率变为“业绩比较基准”，再到强制对“业绩比较基准”进行解释说明，在不少业内人士看来，这种递进的监管要求，最终目标是为了净值化转型的平稳进行。中信证券研究所副所长、首席FICC分析师明明在接受《证券日报》记者采访时表示，目前强制对“业绩比较基准”进行解释说明，是进一步规范理财产品，避免再出现保本收益的产品。新标准下信息披露会更完全，投资者在购买银行理财产品时有更多的参考依据。

展示方式多样化

简单来说，业绩比较基准是银行根据产品往期业绩表现或同类型产品历史业绩计算出来的投资者可能获得的预估收益。但为吸引投资者，市场上一直存在业绩比较基准模糊、误导投资者行为的问题。

因此，《办法》明确，理财产品销售机构不得使用未说明选择原因、测算依据或计算方法的业绩比较基准，单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准。

针对上述要求，不少银行理财子公司于近期将业绩比较基准展示方式进行调整和完善。《证券日报》记者在多家银行手机App中看到，目前在售的大部分银行理财子公司产品均已在产品展示页面增加了“业绩比较基准”的计算说明，相比之前更加细致、具体、完整。

但各家银行对“业绩比较基准”的说明方式并不相同。有银行通过在理财产品展示页面的“业绩比较基准”旁增加“！”标识进行提示；有银行则直接将“业绩比较基准”改为“自成立以来年化收益”，同时在下方以区间数值展示“业绩比较基准”，更加详尽说明该收益率的测算依据。

在表述方式上，各家银行理财产品的业绩比较基准展示较多样化。但相同的是，均明示了“业绩比较基准不代表收益承诺”。

此外，对于理财公司而言，这一禁止性规定，让银行工作人员在对“业绩比较基准”的宣传上打破“刚兑”的意图较明显。在《证券日报》记者走访过程中，多家银行网点员工向记者表示，“业绩比较基准不等于理财产品实际收益，但不少客户都误以为业绩比较基准就是预期收益，我们在销售时也会向客户完整全面介绍产品”。

需从销售和需求两端调整

理财销售新规也将银行理财产品“业绩比较基准”如何确定及展示这一话题推向了风口。

当下，银行理财产品净值化趋势已成定局。银行和理财子公司不再使用预期收益率，而是通过展示“业绩比较基准”来对理财产品进行宣传。但由于受限于风险偏好、投资习惯等因素，大多数投资者以中老年人居多，他们希望在投资理财产品时，能够以直观明了的方式了解理财产品的可能收益情况。但“业绩比较基准”如果不全面、准确，投资者仍然会错把“业绩比较基准”当成预期收益，不利于转变投资观念，实现理财产品净值化转型。

因此，业绩比较基准形式的改革，并非简单地对表述方式进行修改，投资者教育以及理财产品销售过程的重新规范成为亟待解决的问题。

银行业内人士也指出，净值化转型的根本是要从需求端，也就是投资者这一端来培养对净值化产品的偏好。监管部门明确这一规定，有助于培育投资者对于净值化产品的投资理念。

如何让投资者在投资风险认知上有所提升，改变此前刚性兑付的惯有理念，同样也考验着银行的营销能力。明明对《证券日报》记者表示，首先，在销售理财产品时，银行的销售人员应当向投资者讲解净值型理财产品的特征，将过往的预期收益型产品与如今的净值型产品进行对比与区分，这依赖于各银行对银行销售人员的职业培训；其次，银行应当以理财产品破净的真实案例警示投资者。“除此之外，银行还应当采用智能化系统识别投资者的风险承受等级，监测其投资行为，一方面提醒投资者在自己的风险承受度内投资；另一方面针对性地进行分类营销和相关服务”。

此次新规也是从销售端为产品净值化奠定基础，产品销售需要做好宣传教育工作。普益标准研究员李子鑫直言，此次《办法》的实施会给理财产品的销售增加一定的工作量，但对于机构和投资者都十分重要，好的基准有助于理财产品的投资更加明晰合理，也有利于给理财产品销售营造健康良好的制度环境。

目前，“业绩比较基准”的制定还没有统一说法，明明建议，市场随时都在发生变化，业绩的预估往往存在一定偏差。对于银行理财产品而言，回撤控制是非常重要的。因此，在设置业绩比较基准时需要参考宏观经济条件，将市场因素考虑进去，让投资者知道不同市场行情下可能的收益率，尤其是在市场表现不佳时产品可能亏损。新规禁止“单独或突出使用绝对数值、区间数值展示业绩比较基准”，从敏感性分析的角度来展示预计的业绩情况更为合理。