2017下半年是无人货架的甜蜜期，享受着资本的追捧，在不到三个月的时间里，超过50个无人货架玩家入场。所有人都疯了，全然不顾互联网逻辑是否真的适合无人货架，全然不顾自身是否具备零售基因，仿佛慢一步就会被时代淘汰。

幸福总是短暂的，2018年元旦过后，无人货架第一梯队中，猩便利、七只考拉等纷纷传出裁员、资金链断裂等不稳定消息，无论是确有其事还是竞对的恶意中伤，所有人的渐渐意识到，这个行业的确出了问题，昔日频繁对外发声的投资人和创业者们也都进入了沉默。

而就在所有人都谨言慎行的时候，饿了么旗下无人货架项目“饿了么Now”向创业邦（微信搜索：ichuangyebang）透露其首个入驻城市上海已实现运营盈利。

持久战而非闪电战

拥有饿了么品牌的背书，饿了么NOW的发展比其他无人货架顺利的多。

陈骐是饿了么NOW无人货架的项目负责人，他告诉我们饿了么NOW之所以可以做到单城市网点盈利，除了零售业务和后台毛利外，“开源”和“节流”是关键因素。

饿了么NOW拥有蜂鸟的配送网络。利用蜂鸟，也就是外卖骑手的团队来进行补货，可以把补货和履约成本降到最低。同时由于平台大数据的优势，饿了么NOW能更清楚的知道用户分部的热力图和在选品上的差别，另外也会对一些货损比较严重的点位进行去除。

陈骐认为这个赛道未来将是一个持久战，而不是闪电战，“之后饿了么NOW会把上海的模式再推到更多的城市，做到可盈利性的可持续扩张，而不是短期烧钱，烧出一个更大的规模，到时候它撤退的时候可能会更难看。”陈骐说。

正如之前所说，如今已有不少无人货架被传出现问题，每个人都在摸搜，在这个赛道中想要获得成功，最关键的那把钥匙到底是什么？

如今许多无人货架还停留在跑马圈地的阶段，许多无人货架选择进到更多的城市，进入更小规模的公司。陈骐认为这一类的公司在发展上是不够审慎的，因为从经济模型上来看，这些城市的市场空间不够大，远期实现不了该城市的经济规模。从数据上来看，更小的公司它的货损和动销水平也都更差。

其次，模型上毕竟这是个零售的生意，饿了么NOW给出的数据显示无人货架未来的毛利水平对标一线城市的便利店是33%到37%，如果是这样的空间，那未来的成本主要就是三块：

第一块，损耗，就是盗损为主的损耗。

第二块，其实是履约成本。

第三块，设备的折旧。

所以，最终如果一个生意长期无法盈利的话，那么这个故事就很难持续下去。饿了么NOW的想法是零售的业务本身要自负盈亏，通过其他收入让它去赚钱，然后把这几个核心的成本降下来。

损耗率、履约成本

无人货架的收益怎么才能做好？陈骐觉得首先管理思路上不能用野蛮的方式去做零售；其次，更核心的是这个模式下最难降低的两个点，一个是履约成本，一个是损耗率。目前饿了么NOW的损耗率在15%左右。

陈骐告诉创业邦，损耗在全开放和半开放两个场景下有很大差别。其中差别就在于用摄像头、智能锁、RFID（射频识别）、重力感应等这些半开放的智能设备，的确可以降低了盗损率，但同时设备CAPEX成本也在大幅上升。所以饿了么NOW目前铺设的点位大多是以纯开放点位为主，单个网点的CAPEX非常低，一个冰箱也就是1300-1600，一个货架接近300元。

提到补货成本，也就是履约成本，目前市场上有三种补货的模式。

第一种，传统的B2C这种，小卡车巡游的模式。目前市场上大部分无人货架采取的都是这样的模式，就是租一个小卡车，加一个补货人员。在每个网点之间转一圈，把所有需要补货的点位都补了。陈骐给我们算了一笔账，这样的补货模式会导致每个点位的平均补货成本大概是在30块上下，因为一天一个小卡车加上补货人员的费用大约是在四五百块钱，每天能停靠的点位数大概只有十几个，在补货的时候小卡车要交停车费，并且在楼下等待，等着这个补货人员补完才能去下一个点位，各方费用折算下来，就得出了30块的平均补货成本。

第二种补货模式是用所谓的便利店或者前置仓来进行补货，而这当中也是存在一些问题。就是库存是否需要打通，如果不打通就完全是一个物流中转站的概念，如果打通对于门店的库存逻辑是一个根本性的冲击，所以门店原本的安全库存就会受到极大的干扰。

第三种，就是蜂鸟补货的模式，其实第一段跟卡车巡游差不多，只不过是小卡车省去了等待理货这个过程，而是把货交给蜂鸟，蜂鸟骑手拿到这个包裹之后卡车就开走了。从这个模式当中我们可以看到，首先这个小卡车单次停车能够辐射的点位数大幅的提升。原来单次停车只能辐射一两个点位，同时它有等待的时间，而现在变成了单次停车到一个蜂鸟站点，可以召唤10-15个蜂鸟骑手，所以单次停车的补货量是指数型的上升，同时没有等候的时间。

基于这样的测算，利用蜂鸟模式的补货，单点位的补货成本只有十五六块这样的水平。然后补一次货的货值其实这些家都差不多，就是通常设在150-300的货值。

消费者会用脚来投票

对于饿了么来说无人货架的功能在于提高品牌的丰富度，提高用户在饿了么品牌上的黏性和消费频次，满足不同场景的需求。

无人货架能否成为新零售的下一个战场，陈骐表示这个相对比较难推测。首先，无人货架本身的流动性比较差，从这个角度来说，对于行业的整合是一个不利的点，因为各家的竞争并不是那么直接，你在A公司，我在B公司，大家分别有各自的B端点位去进行铺设。

但是，从另外的维度来说，如果一家企业规模小，那么它在竞争中机会处在不利的地位，城市供应链的效率会很低。此时，部分行业的整合会带来供应链效率的大幅提升，也会带来这些点位的广告价值和用户流量价值的提升。

我们相信无人货架这个行业未来肯定是会逐渐整合的，因为整合之后1+1是大于2的，尽管目前这两个“1”是在不同的场景下去争夺。

从饿了么NOW给出的数据看，目前全国有150-200万个有价值的点位值得去铺设无人货架。但是，实际上目前的头部玩家加都集中在10万个点位。所以，目前从市场发展的阶段来说，残酷的厮杀阶段还没有到，目前饿了么NOW铺设的点位中只有15%左右存在竞对。

“如果我们去谈的一个点位已经有竞对入场了怎么办？其实目前每家都没有去签独家的协议，独家协议往往意味着成本和租金，就类似租金这样的内容就会产生。所以，大家都不签独家协议。确实同一个点位如果多个人能够进去，消费者是会用脚投票的。”陈骐说。