东风悦达起亚经销商“逼宫”厂商一事，前两日还闹得沸沸扬扬，参与的经销商似乎铁了心即便撕破脸也要讨个说法：“不落实，就拒绝提车，拒绝接受厂家的惩罚。”如此的慷慨激昂，加上十几个红艳艳的公章，态度再决绝不过。

只可惜这事儿热闹了没两天，剧情便神一般地出现反转。据媒体爆出的一封“东风悦达起亚江西经销商致东风悦达起亚公司信函”显示，在信函中，此前的“逼宫”一事被经销商说成是“不明真相的人擅自上传至网络”，并“篡改了他们的真实意思”的恶意篡改行为。在信函中，他们还一致表示“绝不允许别有用心的人恶意破坏东风悦达企业的品牌形象”。

如果不习惯这样的套路，恐怕会觉得匪夷所思。不过，在经历了不久前的奥迪经销商逼宫一汽奥迪厂商，以及去年乃至前年出现的长安福特经销商“反水”，奔驰、宝马经销商联合逼宫厂商索要补贴，甚至更久之前的现代经销商集体退网等“闹剧”之后，你会深刻地体会到什么叫作“没有永远的敌人和朋友，只有永远的利益”——站在经销商的立场，在商言商才是正途，所谓的义正词严以及所谓的鱼死网破，说白了都是为了利益，一旦诉求达成，又何必纠结于这些翻云覆雨的说辞。

只是，为什么这几年，类似的“逼宫”事件如此的层出不穷

有观点将此归咎于不平等的厂商和经销商关系。自2005年开始正式实施的《汽车品牌销售管理办法》，将汽车的销售授权、品牌销售、售后服务、配件供应等多重话语权划定由整车厂控制，经销商的话语权被剥夺得所剩无几。天津物招汽车贸易有限公司总经理卢宏多年前就曾公开发声表示，中国目前的经销商模式完全缺乏自主性，“美国洛杉矶很知名的经销商只用一片空地、拿铁丝网一围就开始销售汽车，没有人说他有问题”，但在中国，经销商店面面积的大小、资金投入、装修设计都在汽车厂商的控制之下，“甚至经销商店内的沙发、烟灰缸也都必须从相关的原产国购买”。

有压制必然就有反抗，这固然是近两三年来经销商“反水”事件层出不穷的原因之一，但若说这是必然，显然也不尽完善。自1999年4S的销售管理模式被广汽本田引入中国市场已经足足27年，即便是《汽车品牌销售管理办法》的存在也有超过10年之久，但在2014年之前，大规模高频率的经销商反水甚至逼宫事件并未爆发。

更何况，2016年1月6日，商务部发布《汽车销售管理办法》，面向全社会征求意见。与现行的政策相比，《管理办法》取消了原有规定中“品牌”二字，打破汽车行业实施十余年的厂家“品牌授权”的销售方式，为经销商松绑并赋予了更大的自主权。

所以要反思的是，为何在经销商自主权增强的大背景下，厂商与经销商的矛盾反而由暗至明、升级加剧了呢

唯一的解释是市场的变化。过去的至少20年间，中国汽车市场一直保持高速增长，不论是厂商还是经销商，都曾有过赚得盆满钵溢的辉煌时刻。但到了2014年之后，汽车行业的增长渐趋常态化，进入低毛利、精细化运作的阶段，而市场的相关参与方无论是厂商还是经销商，都没有调整好自己的权责以及在市场变动时相应的行为。买好车CEO李研珠认为，现阶段不少4S店之所以会“活不下去”，最主要的原因来自于三个方面，一是需求高速增长的阶段引发了过度建设;二是建设慢了一拍，建好后发现市场需求转移了;三是消费者变化太大，建设和经营方式没有与时俱进。

确实如此，对于厂商来说。虽然车市增速放缓，但依然不乏新进淘金者，与此同时，品牌之间的竞争也更加激烈，“每天一睁眼想到的就是销售数字”是绝大部分厂商销售负责人的常态。重压之下，不断的网络拓展是“美化”报表最直接的方式。因此可以看到的是，众多的经销商逼宫事件，矛头基本上都会指向“市场无序竞争”、“网络扩张过度”这样的问题。与此同时，虽然市场变化，但长期享受着高销量高利润的厂商依然不愿意放弃利润，相应的压力自然会被转嫁至经销商身上。因此，当产能过剩、市场增速放缓时，厂家如何平衡销量和经销商利益之间的关系，这考验着厂家管理人员和经销商投资人之间的博弈。

作为市场的直接“操盘手”，经销商对其经营现状负有直接责任。同品牌、几乎同样的建店时间、在资源也相差无几的背景下，店与店的处境迥然的情况也不在少数。曾有经销商告诉笔者，很多4S的溃败其实不在于外部，而在于自身，比如将资金挪作他用，进入房地产市场等从而导致资金断链等，当市场大潮退去方知谁在裸泳。

车市“日进万金”的辉煌肯定不会再度重演，下一步如何赚钱，将成为摆在4S店面前的最关键的问题。国外成熟的汽车4S店的经营盈利模式是汽车销售占30%，售后服务占60%，其他占10%。而中国的数据几乎是云泥之别，售后服务并未对4S整体赢利形成更大支撑。同时，金融等衍生业务与发达国家相比也有很大差距，这都是可以拓展的范畴。

从长远看，厂商和经销商博弈并不会就此止息，而经销商体系的优胜劣汰也将加速。有数据显示，2016年美国4S店数量仅有1.3万家左右，而中国目前注册经销商却有接近2.5万家，是美国的两倍左右。值得一提的是，我国近80%的市场销量是由20%的经销商完成的，能力不足的经销商被市场淘汰的局面近在咫尺。