人生来终究不会是平等的，新锐企业发展会越来越稳、速度会越来越快，是因为有了考前教程。前期走在行业前端的从业者花费了时间、资本、人力终于摸清了方向，后生吸取教训直接进行复制改进，这是必然。

人生来终究不会是平等的，类似网上调侃一样，“我奋斗一辈子也不会达到王思聪的终点”。新锐企业发展会越来越稳、速度会越来越快，是因为有了考前教程。前期走在行业前端的从业者花费了时间、资本、人力终于摸清了方向，后生吸取教训直接进行复制改进，这是必然。

没脑子的人才会相信流量从天上来

撰文之前联系了我爱我家招商电话，接收信息大致为：每年缴纳10万服务费，一次性缴纳20万保证金，我爱我家提供给加盟商线上流量、技术支持、后台管理、材料品牌合作等，并口头承诺提供线上提供流量月累计30单左右，不保证转化率；与此前笔者接触的家装e站的加盟方式基本一致，一次性5万保证金，按照地级市/县级市分为6万/3万的技术服务费，平台做后台支撑，口头承诺流量供给。

我一直有在强调口头流量供给，是因为平台无法保证客单量，但这却又往往是创业者们加盟品牌最关注的问题。招商会依靠一张嘴来忽悠，签了协议拿了提成，用门店成交量安排流量供给。对于后期抱怨就会以“门店不自己多开单，平台看不到服务能力，提供流量就少”来搪塞。如何真正给消费者提供好的产品，如何提供更好的线上线下体验，如何给到门店、客户真正的价值，才是平台应该思考的流量保证，而门店也需要在线下服务过程中制造口碑导流线上交易。

情怀不能当饭吃，能吃的只能是饭

“情怀”一词更多成了伴随互联网衍生出的新概念，也是许多企业用来撬开资本嘴的制胜法宝，只是不到一年时间物极必反，经济瓦解了情怀造就的互联网企业。关于雕爷牛腩的情怀话题也很多，说雕爷将客单价800元的服务强加在客单价150元的餐厅里，讲究的情怀其实是有问题的，餐饮如此，互联网家装亦如此。尤其是重服务的家装行业，情怀只是一种溢价手段，产品本身才是价值主体。

在资本寒冬冷褪行业激情后，创业者们开始冷静思考那年夏天一起吹过的牛逼。2015年末，实创整体家装十周年合作伙伴会议上，孙威的讲话没有了空乏梦想的鸡血，也没有动人心灵的鸡汤，围绕实创核心竞争力，几个供应商交流下来反倒觉得踏心。服务落地思考最多的应该是产品出现了哪些问题，哪些环节还需要改进等，消费者不会为情怀买单，最终在市场上活下来的一定是坚持做产品的企业。

如果只想切入万亿市场的边边角，你只会被磕死

“互联网家装市场4万亿，切分一点也有几个亿。”这是行业内部给投资人引用最多的句子，再用理论推演煽风点火，投资人拍掌叫好一松口就是百万千万。这个坑其实很大。举个例子，东易日盛2015年家装业务营收21.23亿元，净利润0.98亿元，2016年一季度报营业总收入4.07亿，但净利润亏损0.62亿；金螳螂2015年电子商务营收0.27亿元；截止2016年3月底，爱空间共实现订单2600多单，北京地区实现600单，稍扭亏为盈；行业整体运营下来实现几个亿看起来并不简单。

尤其是互联网家装低价套餐恶性循环，以及融资后大规模消费群体补贴，使将本能生理要求变成了一个贪图便宜的需求，也扰乱了真正需要品质家装体验的C端需求和供应。许多创业者们打着优化运营成本结构，却不敢向资方坦露实际运营成本，他们还不停挖坑，一边挖一边埋自己，一边埋一边寻找陪葬者。

把潮流当致命武器，就只能等着被革命

再次提起火爆的VR仍然忍不住想吐槽，但不得不说2016年的确掀起一场VR风波。据有关报告显示，VR/AI/AR产业到2025年总估值将达到2000亿美元，并将为相关产业链的公司带来前所未有的商机。在互联网家装方面，具有代表性的指挥家VR看房、无忧我房提前感知房产开发、三维家空间体验、美屋365虚拟实时搭配等，家装使用VR的意义在于更直观的展现家装效果，减少人工成本、客户看房成本等，但目前互联网家装采用VR仍依托在VR硬件本身，展现的内容也需要不断的丰富升华。

满足新鲜感，避免不了有人愿意尝试体验，但大多数消费者不会在意VR技术在家中行业的运用，而专注结果。潮流可以更好的引来销量，但真正能打动消费者的一定是线下服务体验，产品质量、装修质量等实质性的东西。

盘子端大了却没水，只会死的更快

爱空间2014年10月成立，目前全国扩张15城；实创发展17年，拥有28家实体店；我爱我家成立于2003年5月，家装落地城市目前共27家；有住网自成立起完成了8家中心店，2016年预计完成18家；美家帮2014年8月成立，现已完成17家城市加盟商。与之相反较为明显的，家装e站城市运营商累计470多家，三年内实现2000家。

开一家店和开10家店、100家店是三码事，盲目的扩张只会加速死亡。据相关人士透露，家装e站目前真正运营的分站仅只有200多家，而其中多部分分站盈利都依靠传统装修的老把戏。能否扩大规模、能不能快速复制取决因素有很多，运营模式、盈利模式、供应链体系、市场环境、地域消费习性等。很多创业者除了讲情怀还会讲梦想，讲理论数据，实际上拼到最后，都是拼单店市值以及可持续盈利能力。如果没有达到盈利，盲目扩张、加盟，都是伪繁荣。

吹牛逼的人往往都是一介书生

用嘴吹出的世界一捅就破。在筹备2016年6月25日将举办的房产家装论坛过程中，我曾接收很多信息，大致是想说会议的无趣，尤其是身在北京，审美疲劳甚至莫名反感。很多类似这种“培训”会议，会邀请一些装饰协会的领导亦或来自于企业内部的讲师或职业经理人，要么宏观描绘市场，要么肤浅勾兑管理学问，一场会议下来大多连张脸都记不太清，会上互动当时很high的人回到公司仍然无从下手。

零零散散的200多家互联网家装企业，估计一半的人之前并没有接触过这个行业，甚至额外的一半更多的是有过家庭装修经验，而真正在一线实练的兵少。一场会议，远程费不少，没有人愿意来听某家企业吹牛逼。插个硬广，此次亿欧家装论坛会议拟邀嘉宾为爱空间CEO陈炜、科宝博洛尼CEO蔡明、土巴兔创始人王国彬等，参会报名观众也是80%以上的管理者，行业内部一起深度交流，或者材料商合作对接，亿欧提供了一个学习兼合作机会的平台，若有兴趣可以点击此链接。

互联网家装最忌外行人指手画脚

得不到融资而死的企业有很多，没有融资同样发展较好的企业也存在，资本是用来助力但不会成为主力。整个行业都明知这个道理，但是被资本“安利”出局的例子却又不少。细看金螳螂和家装e站前前后后的资本游戏，2014年6月金螳螂斥资4100万占股家装e站41%的股权，2015年3月设立金螳螂电商董事长王安立，原家装e站CEO孟德为总经理，一年零2个月后，“因股东之间在家装电商的商业模式、经营模式上存在较大分歧”，联姻失败告以剧终；2016年3月好窝装修CEO夏海发朋友圈称因和天使投资人在发展规划上持不同意见，加上利益驱使，股权结构一直没及时做调整，矛盾纠纷升级，后来愈演愈烈，“选择”退出。

不要轻易拿钱，特别是价值观并未统一的时候。企业获得融资一定是探讨后苟同的规模扩张，而不是前期试水的施舍打赏，得到投资后就要对自己的决策负责，控制成本核算回报周期。而投资者不能拥有绝对决策权，最主要的原因在于此项目孵化的生母来源是你，尤其属性复杂的互联网家装，投资机构的目光远远散在三五年后的红利市场，思维思考的方向不一，也就远谈不上志同道合。

拿什么招架你规划的宏伟蓝图

依托房源的搜房家装平台“666极限精装”向“266天下施工包”转型，即是为了消化存量订单被迫流量平台二次转型；发挥平台流量优势的新美大似乎小瞧了家装行业各个环节的复杂，家装业务迟迟没有进展，最怕流量变现后无法实施，最后遭殃的还是用户。

营销是做好产品和运营之后的锦上添花。很多创业者会自欺欺人觉得别的企业容量大，就是广告投入的多，往往将关注点停在表面的喧嚣。当然在互联网家装行业，存在很多聪明的玩家，他们会将广告营销着重花费在需要融资前，制造繁荣假象吸引资本市场；或者像土巴兔、悦装网铺天盖地的地铁广告一样一开始就占领品牌优势。营销讲究的是方法和创新，产品营销和其他的广告相比优势显而易见，一旦成功，带来的效益是不能估量的，但是也需要承担异样的风险。