该来的还是来了。

今日上午开始，南方航空各分、子公司，营业部及相关代理人，陆续收到了发自南航总部的通知，要求销售部联合各销售单位对境内分销渠道结构进行调整和优化。

这一名为《关于优化中国境内分销渠道结构的通知》，与《第一财经日报》此前报道的航空公司拟进行分销政策变革相似，主要包括重新签署销售代理协议，实行新的国内代理费标准和支付方式，以及禁止机票标准产品的供应商销售模式等。

一、重新签署销售代理协议

销售部将联合各销售单位对现有代理人进行重新遴选，并计划于7月1日起执行新版销售代理协议。根据新的协议要求，代理人需拥有旅行社、自营销售网站、固定企业客户、呼叫中心等自有销售渠道，方可申请南航授权。

二、实行新的国内代理费标准和支付方式

按照民航局《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》的要求，从7月1日起南航国内客票代理手续费将改为按航段定额支付，原有的国内附加代理费和奖励代理费将暂停使用。定额国内代理手续费的支付标准和支付方式将另文通知。

三、禁止机票标准产品的供应商销售模式

销售部将在新版代理协议中明确规定，从7月1日起严禁代理人通过C端、B端平台等第三方渠道销售南航机票标准产品。对于包含南航机票的打包、组合产品，代理人也需经过南航审批后，方可投放至与南航签署商务合作协议的第三方渠道展开销售。

销售部将与符合南航要求的主要机票交易平台签署商务合作协议，只允许南航直营店铺或平台自有的南航授权代理人账号销售南航机票标准产品。包含南航机票的打包或组合产品，允许平台引入经南航审批同意供货的代理人，作为供应商开展销售，但相关打包或组合产品的上线和销售均需经南航审批后方可实施。

四、加强代理人调查和服务工作

销售部正在研究制定代理人服务激励计划，以提升对代理人服务、激励措施为手段，在新形势下，全面强化同掌握客源的高价值代理人的合作，提高南航市场竞争力，相关事宜将于7月1日前另行下文通知。

另外，各销售单位应加强对已授权代理人的走访和调查工作，掌握代理人的自有销售渠道，完成《境内授权代理销售结构调查表》，并于3月30日前以邮件形式反馈至销售部。

为保证境内分销渠道结构优化工作的顺利实施，实现代理人销售的平稳过渡，现决定自2016年3月20日起至6月30日，暂停受理新增代理散客销售的授权申请.

可以看出，为建立新的行业标准、缩短分销链条，南航率先出台了“重拳”，而其他航空公司如何跟进还有待观察。东方航空营销总监兼客运营销委总经理董波近日也对《第一财经日报》记者透露，东航也计划跟所有的代理人重新签订新的代理协议，更加明确约定权利义务和相关安排，同时成立销售中心，为代理人建立一套更加强大的服务体系。

“航司如果统一定额费用，那么代理费属地化差异将消失，那么B2B平台其实就没有存在的必要了。”一位业内分析师对记者预计，“打个比方，以前是国航华北营业部管理北京代理人，能够拿到后返，所以上海的代理人通过平台找华北代理人把票给出了。现在如果都按张数获取佣金，航司就可以统一管理，一张票就给固定的佣金，那么大家就没有必要去找属地化的大代理去出票了，B2B平台就被釜底抽薪了。”

“代理费由定额取代按金额提成的前返和后返，看起来是对中小代理有利，对大代理相对不利。毕竟中小代理原来在前返降为0后，后返也是可望不可及，但现在卖一张赚一张。但本质上其实不管怎么改，趋势都不会变，那就是90%的票代都将被迫清场，预计未来在国内的主导市场上，基本只有能提供一站式产品的携程等OTA和旅行社，以及能提供附加服务的差旅服务公司可以存活，以前以供应商供货模式获利的去哪儿网、阿里旅行、美团等平台，此前的盈利模式也可能发生改变。”民航业内人士林智杰对记者分析。

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