一个管理者，既要懂得给胡萝卜，也得会舞大棒；既要会驾驭感情，也要懂得树立权威；会奖，也要会罚。我们选择了善良，但也不放弃保护善良的手段。

大家或许都听过“智猪博弈”，讲的是猪圈里一大一小两头猪进食的故事。它们都在同一个食槽里进食，而猪圈两头距离很远，一头安装了踏板，另一头则是饲料的出口和食槽。踩一下，就会有10个单位的饲料进槽，但从踩踏板跑到食槽需要消耗2个单位的饲料。

两头猪都有两个选择：自己去踩踏板或是等待另一头猪去踩踏板。经过测算，小猪最具选择优势，因为不管大猪选择行动还是等待，小猪的最优选择都是等待。而大猪则不同，对它来说，选择行动要优于等待。因此，最佳的方案是大猪行动，小猪等待，只有双方合作才能产生最优选择。

其实，人类也一样。作为理性人时，我们倾向于满足自己的需求、追逐自身利益的最大化；而作为社会人时，我们有一个共识，要合作。因为只有合作才能产生更大的效益，而促成合作的一个重要因素是信任。

拖树博弈：信任关系的思维框架

如果有两座高山相对而立，山腰之间架设了一座桥，桥面是双向单车道，桥下是万丈深渊。此时，双向驶来了两辆车，甲车和乙车。正常情况下，这两辆车应该擦肩而过，但就在两辆车要擦肩而过的一瞬间，突然天上起了一阵妖风，卷来一棵大树挡在两辆车中间，车过不去了。点了急刹车之后，两个司机下了车，甲看着乙，乙看着甲。接下来，该怎么办？

根据博弈论中的策略对称原则，甲和乙各自有三种选择。第一种，绕路而行，需要花费30分钟。第二种，合作。由于树大路窄，单独一辆车无法把树移开，需要两辆车一起才可以，只需付出5分钟。第三种，在合作拖树的过程中，一方偷懒耍滑，而另一方会失去平衡，连车带树掉下深渊，只需花2分钟就可过桥。

怎么办？绕道大概要30分钟才能过这个路。如果不绕道呢？那就合作，一起把树拖下去，5分钟就可以过。经过商量，当然是拖树过比较好，可以节约25分钟。但在准备拖树的时候出事了，司机甲打开后备厢掏出绳子的瞬间，他想到了一个问题。如果把自己的车跟这树紧紧连在一起，我玩命儿往下拖，万一另外那哥们不使劲，偷懒怎么办？自己一使劲，很可能就连人带车一个惯性，掉到山下去了。他思考着，自己要不要冒生命危险节约这25分钟？

显然，甲不会冒生命危险节约这25分钟，乙也一样。所以，博弈的结果就是俩人各自调头，用30分钟绕过这里。明明可以5分钟办成的事，为什么非要30分钟办成？因为在这个博弈里甲乙之间缺一个东西，叫做信任关系，而这25分钟就是信任成本。现实中，我们常常会遇到，有许多事情本可以通过合作产生更大的效益，之所以没有成功，就是因为人和人之间缺乏信任。

那我们该如何让这两个人产生信任呢？其实，通过调整模型里面的因素和变量就可以产生了。总结起来，有以下几种方法。

降低风险

让万丈深渊变成一马平川，两人就能合作了。当风险降低的时候，信任就能得以增加。你不愿意跟别人合作，是因为风险太大。但对于风险小的事情，信任还是可以有的。

降低挑战

把这一棵参天大树改成一棵山东寿光的大葱。当任务简单了，信任就可以有了。

增加资源

把路面变成六车道，道路加宽之后，这树根本就不可能把路面完全挡住。所以，增加资源也可以增加人们之间的合作，减少彼此之间的不信任。为什么人越穷越斗，越斗越穷？就是因为资源太少。

风险共担

用一条铁链子把甲和乙两辆车连在一起。如果你坑了我，我掉下山去，你也会跟我一起掉下去。风险共担可以造就信任，只要我相信如果你不合作就会和我遭受一样的损失，那么我就会相信你不会背叛合作。

交换软肋

把甲的儿子搁乙车上，乙的儿子搁甲车上，只要你怕自己儿子死，我就不怕死。这一方法古人常用。古代的大将出征都要把老婆孩子放皇帝那里，搁在首都，意思就是我带着你的兵，你攥着我的全家人。岳飞当年就犯了一个重大错误，高宗赵构让岳飞把自己的孩子留在首都学习，岳飞不同意。他拒绝把老婆孩子放到皇帝的控制范围之内，这本身就是造反的端倪。其实，每一个风筝都明白这个道理，让别人攥住辫子自己才安全。我们要自由，但是如果自由的结果是毁灭，那我们就不要自由了。所以缰绳对于千里马来讲，它既是一个控制，也是一个安全的手段。

改善关系

改变甲和乙之间的关系同样能建立信任。比如，把甲变成妈妈，乙变成儿子，双方就是母子关系；把甲变成哥哥，乙变成弟弟，双方就成为兄弟关系，这样彼此之间的信任就上升了。这种信任来自于感情，而感情分为血缘感情和契约感情。父母之间叫血缘感情，夫妻之间叫契约感情，契约感情深了也会转化为类似于血缘的感情。有一部美国电影取名《兄弟连》，而不叫英雄连、模范连等，这就说明在以命相搏、生死攸关的合作过程中，感情是造就信任的方法。如果这些成员之间有了这种骨肉亲情，看到自己的亲兄弟被人打死了，就会更加勇往直前。这种生死与共的信任关系将“兄弟连”造就成了一支战斗力非常强的部队。可见，在完成挑战性任务的团队中，成员之间一定要有强烈的感情认同。

优化声誉

把甲和乙变成雷锋，或者董存瑞、黄继光、焦裕禄等道德楷模。当一个人有了人品、口碑之后，似乎也就有了信任。乐于助人、心地善良、道德优良等品质往往能够为人们带来良好的声誉。相比普通人，人们通常更愿意相信那些有着良好声誉的人。这就涉及到人类的互惠心理，在漫长的人类发展和社会演进的过程中，人类产生了互惠的心理机制。这种互惠机制分为直接互惠和间接互惠。你常常会发现，我们很难拒绝那些曾经帮助过自己的人所提出的请求，这就是直接互惠。而另一种间接互惠机制是指，A帮助了B，B虽然没有机会帮助A，但B四处传播A的声誉。于是，当A遇到困难时，C会愿意伸出援手帮助他。

威胁报复

不计代价惩罚背叛合作的行为。意大利黑手党有一个特别简单的原则，如果谁在兄弟的合作中作弊，三代以内所有亲属将一律枪毙。当考虑到背叛合作需要付出巨大的成本时，人们自然认为还是合作比较好。不被人待见的国王是软弱的国王，不会拍桌子的领导是无能的领导，不会收拾孩子的家长不是一个有力的家长，不带报复条款的契约只会是一纸空文。

归纳起来，合作的信任可以通过改变客观条件，以及改变行为人及其关系来实现。而构建行为人之间信任关系的方法又可以划分为三类：一是约束与控制；二是声誉与口碑；三是情感与认同。至此，拖树博弈为我们理解信任关系产生的机制提供了一种思维框架。

信任博弈：多次重复博弈的合作

当下，研究信任和合作关系的博弈模型及行为实验有很多，这些研究为我们理解社会合作行为，提供了许多非常深刻的思想和见解。比如，对市场经济中常见的“投资人-经营者”模式的抽象化理解。在这个博弈中，投资人掌握资金，但时间精力有限，他可以决定是否将资金投给经营者。当经营者拿到资金后，掌握了资源，通过合理经营，赚钱了。但此时，资金的控制权掌握在经营者手里，他是否会给予投资人合理的回报，投资人对此已毫无约束力。在这种情况下，他们会如何选择呢？

在实验中，研究人员给了甲一笔资金，假设单位是10。由甲来做出决策，选择是否投资给乙。如果甲决定不投给乙，那么甲只能得到10；而乙拿不到投资，就什么也得不到。如果甲决定投资给乙，那么资金增长为30后交给乙。这时候，由乙来决定返还多少钱给甲，假设这个数额为P.

作为甲，在第一阶段是投资还是不投资呢？假设甲乙双方都是非常理性且自利的人。很显然，在第二阶段乙不会给甲返利。而甲是否会在第一阶段给乙投资，取决于甲对最终能得到多少返利的预期。只有当甲确信投资给乙后，乙会返还不少于10的资金，甲才会在第一阶段投资给乙。

那么，问题来了，如何才能让甲信任乙呢？

我们可以参照拖树博弈的思维框架进行分析。但如果缺乏信任关系，博弈只进行一次，而甲乙双方又都是经济学意义上的理性人，这个合作将很难成立。不过，博弈行为实验的实际情况是，这个合作还是有很大概率可以进行。大量实验的结果表明，作为社会人的我们，同时有着利己、利他、惩戒三种心理和行为倾向。

在这个博弈里，甲乙两人都有合作与非合作两种行为模式。对于甲，投资是合作行为，不投资是非合作行为；对于乙，返利是合作行为，不返利是非合作行为。研究人员将这个实验在足够多的人群，进行了足够多次数的重复，以考查人们在遭遇合作和背叛之后的行为模式。根据人们在重复多次博弈中的行为选择，大致可以分为三类角色。

利己主义者

这类人不管之前是否遭遇到合作或非合作行为，他们都选择非合作，也就是不信任他人。他们总是做出最有利于保障自己利益的决策，约占到20%~30%.

规范主义者

这类人是否选择合作，取决于条件情形以及他们在之前合作中的遭遇。规范主义者又分为条件合作者和志愿惩罚者。这部分人代表了社会群体中的大多数，大约占总人数的40%~60%.

利他主义者

这部分人很善良，无论他们之前有什么样的遭遇，是否曾经历过背叛行为，他们都会为他人着想，选择合作的行为。这部分人不会超过总人数的3%.

合作可以增加总体的效益，但是选择合作却不一定能保障个人的收益。所以，在多次重复博弈的世界里，合作的秩序是否能够扩展延续，取决于这三种人在总体中所占的比例。

实验仿真发现，有两种人发挥着非常重要的作用。一种是志愿惩罚者，那些愿意不计代价惩罚不合作行为的人。这种人的存在是对不合作者的威胁，他们的存在可以提升总体的合作程度。另一种是利他主义者，他们总是会选择合作，不论是否曾经遭遇背叛。占比不超过3%的利他主义者为社会总体的合作程度做出了巨大的贡献。

实验仿真进一步发现，如果一个社会中的利他主义者数量过少，那么在多次重复博弈中，条件合作者很可能会逐步变成利己主义者，社会的合作秩序将难以扩展。从某种角度来讲，国家对于道德楷模事迹的宣扬，学校对于年轻人道德品质的教育，在很大程度上都起着维持群体中利他主义者数量的意义。

管理要一阴一阳

实际上，信任与合作是共生的。信任是一种心理预期，是对另一方能否言行一致的内心判断；是一种行动承诺，基于对另一方的判断，采取支持与配合的行动姿态；是一种相互间的关系，这种关系与双方对彼此的内心感知和实际行动纠缠在一起。关于信任关系的感知，很大程度上就是对是否愿意合作的内心感知，这种内心感知直接影响到人们的合作行为。因此，信任是可以选择、经营的，也是可以被构建的。

随着对信任与合作进行博弈思考的展开，我们发现，构建信任的策略与合作行为选择都存在着一正一反、一阴一阳的两股势力。那种善意与威胁的纠葛，利他与利己的矛盾，温情与阴谋的对立，包容与背叛的共存，让我们禁不住，一次又一次为大千世界精彩纷呈之下的暗流涌动所感慨。信任与合作本身是有利于社会合作的，在构建信任与合作的策略当中，有善意的力量，但同时也包含着威胁。理想世界多么美好，我们每个人内心深处都向往善意，追求道德品质，愿意去欣赏那些无私奉献的人；但真实世界却很现实，我们不得不学会面对很大程度存在的人性自利的阴暗面，更多的时候威胁的力量很可能会更有效。

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