5月13日，鹏爱医美国际(NASDAQ：AIH，简称：医美国际)发布2021财年业绩报告。2021年，在新冠肺炎疫情的影响下，我国经济处于突发疫情严重冲击后的恢复发展过程中，给国内外形势带来了很多新的变化，保持经济平稳运行难度加大。在这一年，受各地疫情点状散发影响，医美终端客流量受限，机构端业绩有所波动。

作为国内首家也是唯一一家美股主板上市的线下连锁医美机构，鹏爱医美国际2021年录得总收入6.46亿人民币，毛利润约 2.70亿人民币，总现金销售额8.82亿元，较2020 年剔除韩妃交易一次性影响后的 7.29 亿人民币增长21%。保留机构的总现金销售额为8.02亿人民币，同比增长30.7%，整体现金收入能力保持持续稳定。

颜值经济风口来袭 开启轻医美升级时代

据前瞻产业研究院统计，我国轻医美市场的市场规模占比正在不断提升，由2014年的55%上升至2020年的69%，已超过手术类美容整形市场份额的一倍，千亿轻医美赛道正在迅速崛起。其中，肉毒素注射、玻尿酸注射、热玛吉射频等轻医美项目，以风险低、恢复快等特点，在市场上颇为火爆。也正是因为很早就认识到轻医美在我国的发展潜力，鹏爱医美国际近年来规划建设轻医美试点诊所，并于2021年正式宣布将利用鹏爱在医美行业25年所积累的强劲优势，向轻医美这一黄金赛道发力。

事实上，鹏爱医美国际此次向轻医美赛道布局成效已然显现。其2021年业绩报告显示：截至2021年12月31日，鹏爱医美国际手术类治疗数量占比8.4%;非手术医疗美容项目包括能量类治疗和微创类治疗，占总医美治疗数量的百分比为84.9%，较去年提高了9.3个百分点。

轻医美被追捧与其本身的特性有很大关系。传统医美业务相对复杂，而轻医美的业务具有可复制性，这种模式被资本市场所青睐。鹏爱医美国际战略转型的成绩与轻医美市场发展轨迹相互印证，两者都极具潜力。

降低营销获客成本 拓宽线上获客渠道

获客成本较高是终端医美服务机构一直以来的痛点，医美企业普遍存在高毛利率、低净利率的现状。据统计，大多数医美机构的获客成本占据企业销售额的三到五成，大大压缩了企业的利润空间。目前，在所有的渠道类型中，线下渠道往往是很多医美机构赖以获客的主要手段，占比较大，但这恰恰又是成本最高的一类。因此，降本增效仍然是医美行业竞争中的首要任务。医美机构提升利润率的关键，在于充分利用互联网平台降低营销获客成本，继而对获客渠道进行精细化管理，并通过明确各类获客渠道的投入产出比，挖掘更高效的获客渠道，建立最匹配自身业务特点的获客渠道组合。

对此，鹏爱医美国际2021年开展重大策略调整，优化营销策略，将营销渠道重心由传统渠道转为线上互联网平台，通过互联网渠道加强品牌和口碑建设，降低获客成本和销售费用。

据了解，位于深圳市南山区的深圳鹏爱旗舰医院的获客重心转移至线上营销渠道以后，一个明显的变化是，试点医院的客源质量有了显著提高，不仅上门人数持续增加，直客占比越来越大，而且大多还是具有明确医美意向或需求的客源。数据显示，2021年鹏爱医美国际现金销售额中由互联网平台及搜索引擎优化贡献的销售额由2020年的37%增长到47%。

未来，鹏爱医美国际计划将继续发力互联网营销，加强获客效率，不断提升市场营销的投产比。除此之外，鹏爱医美国际将进一步通过提升服务与治疗效果培养老客的品牌忠诚度，并通过方案激励引导老客介绍新客，这些举措也将进一步降低获客成本、销售费用，联合线上获客营销策略调整以发挥明显成效。

战略布局聚焦大湾区 客户黏性再提升

行业监管趋严、合规成本加大，各类医美服务机构存在行业集中度极为分散的现状。随着医美机构的行业监管内容和措施逐渐细化，监管力度持续趋严，从长期来看，行业整体走向规范化发展路径，集中度有望加速提升，利好运营规范、技术领先的头部机构实现持久发展。

鹏爱医美国际2021年轻装上阵，将发展战略从全国扩张调整为聚焦核心区域市场，深耕粤港澳大湾区和长三角地区，围绕旗舰医院开设轻医美卫星诊所;同时剥离部分非核心区域或业绩未达标的资产，不断优化运营效率，夯实公司的市场领导地位及核心竞争力。

2021年业绩报告显示，鹏爱医美国际保留机构的总活跃客户人次占全部机构的约85.8%。公司大部分的活跃客户都是来自保留机构，对优质资产和优质客户的留存将对公司的战略重组形成重要支持。另一方面，在深圳恢复商业运营后，非手术医美服务的需求有所反弹，客户上门数量达到了疫情封控前的约91%。鹏爱医美国际现金销售额增长29%，也显示了公司目标客户的高购买力及对公司的高信任度。预计在封控措施放开后，客户的预付款将在医疗机构恢复正常营业时被确认为收入，更有助于未来的业务增长。

申万宏源证券分析师王立平表示：“短中期来看，由于医美消费粘性强，疫后消费需求有望集中释放，客流水平恢复将带来机构端业绩修复及药械端延续高增长。长期来看，医美行业低渗透率下高增速趋势不改，居民财富增长和美容意识提升打开行业广阔发展空间。”