近日，上市险企半年报相继发布，上半年业绩高开低走，出乎很多险企的预期。

从具体数据上来看，2021年上半年，人身险公司原保费收入19756亿元，同比减少1.07%，而这一增速在2020年同期为6.04%。六家上市险企虽均实现利润增长，也难掩新业务价值下滑隐忧，个中原因，同保险公司人力规模缩减不无关系。

记者注意到，中报业绩会提问环节中，更多的问题指向寿险改革、代理人渠道改革等。“清虚人力”“增员难”是上半年险企关键词，中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险、太平人寿、人保寿险六大上市险企上半年个险代理人数量同比增速分别为-32.0%、-23.4%、-16.3%、-16.2%、1.9%、-51.4%，出现“五降一升”局面。

今年上半年，行业增员同比下滑了几乎50%，二季度标准保费同比下降了38%。“不少人预判现有营销模式似乎走到了尽头，但谁也看不清未来行业改革的方向。”农银人寿总精算师王晴在报告中写道。

多家险企“压实清虚”

曾几时何，个险渠道撑起寿险业近九成新业务价值，如今，代理人队伍的脱落使得个险“塌房”。

“现在每个公司都在压缩队伍，明年标准保费下降是必然的。大家对这个行业未来怎么走，还是比较迷茫的。”一寿险公司地方分公司负责人告诉记者。

所谓标准保费，指的是将报告期内不同类别的新业务按对寿险公司利润或价值的贡献度大小设置一定系数进行折算后加总形成的，通过标保数值，可以敏感捕捉寿险公司的经营状况。

相关数据显示，今年二季度行业标保负增长高达38%，标保的大速下滑，变化发生在2018年以后，随着监管政策和宏观经济叠加影响，个险渠道连续三年负增长。

“但从2018年开始，能够完成个险年度计划（有的公司是用NBV考核）的公司就非常少了，因为大多数公司是负增长，而年度目标总是正增长。完不成任务，基本上没有年终奖了，或者完成80%以上才有一点安慰奖，和前几年比反差太大了。”农银人寿近日发布报告《个险代理人渠道的过去和未来》显示。

直观的数据是，2015年至2020年，保险代理人增速分别为44.9%、39.5%、22.8%、2.9%、4.6%、0%。

保险行业曾在2014年到2017年迎来了高速发展时期，2017年的标准保费是2013年的三倍以上，其中2015年和2016年的增长率在50%左右，大多数公司都超额完成了年度计划。

业内人士告诉记者，主要原因是，当时的保监会取消了代理人资格考试，低门槛下行业代理人规模迅速膨胀，随之带来了新客户，但另一方面也为现在“增员难”埋下了伏笔。

近些年，有关代理人“销售误导”“退保黑产”等频频见诸报端，相关主体对于代理人的监管和提质，从清虚开始。

改革需要壮士断腕。处在行业大潮中的中国人寿，拧干水分“主动清虚”。截至本报告期末，中国人寿个险销售人力为115万人。其中，营销队伍规模为71.9万人，收展队伍规模为43.1万人。而上年末，中国人寿的个险销售人力达137.8万人，半年时间，个险代理人下降22万人。在高基数的基础上，中国人寿减员人数最多。

同样，上半年新华保险代理人数量下降了27%，从60.6万降至44.1万。管理层将急剧下降归因于监管指导下更严格的代理人质量控制。

“我们代理人队伍以前大进大出的模式还是存在一定问题，在这方面需要推进改革，代理人队伍的质态也需要进一步提升。”人保寿险副总裁王文持有同样观点，对于代理人队伍当中一部分产能比较低、能力比较弱的代理人，保险公司做了一些清理，客观上造成一部分业务的减少。

在中国人寿副总裁詹忠看来，未来代理人队伍的规模预计不会再出现大幅度增长的情况。

个险代理人改革：改什么？

个险渠道到了改革十字路口。

“寿险改革从过去的大进大出到现在的代理人大量脱落，人海红利已一去不复返，大家都意识到改革刻不容缓而且没有退路。”平安执行董事兼联席CEO陈心颖也提及，“整个寿险代理人渠道改革非常艰难。难在哪里呢？难在要改变几十万人。”

那么，个险代理人改革，改什么？抓手在哪里？

受访人士认为，寿险改革的深刻内涵是，将过去“大进大出”转变为打造高质量、高产能、高收入“三高”队伍。

谈及平安寿险改革思路，陈心颖回应称，平安寿险改革包括4个渠道和3个产品（寿险+、综金+、服务+）。她认为，第一个渠道也是最重要的渠道，便是寿险代理人。

太保寿险总经理蔡强坦言，过去靠人情保单、产品炒作来促进产品销售的模式已经行不通了。消费者变得更加理性和专业，对个性化的需求也明显增强。

“今年上半年整个寿险行业都是高开低走，1月份开局战都打得不错，但是从2月到7月一直处于低迷。”新华保险副总裁李源表示。

李源分析，现阶段出现四个不匹配：第一是业务员队伍的年龄和客户的年龄不匹配。第二是产品供给和客户的诉求不匹配。第三是销售场景和销售模式不匹配。第四是收入的不匹配，销售队伍底层人员的收入和留存率不匹配。

“20世纪90年代，营销队伍人均收入是2000~3000多元，但经过几十年，目前整个行业平均收入仍是3000~4000元，与队伍的留存率是不太匹配的。”李源称。

调整错配，“正骨”成为多数险企的选择。同样，人保寿险试图通过变革组织架构、业务流程等，同客户需求相适配。

平安的“正骨”方法是将代理人分为三个层次：绩优队伍、潜力队伍和新人。其中，绩优队伍大多数是二八法则，20%的人贡献80%。对于高端钻石代理人，平安为其匹配了专属服务、产品和活动，产能已提升至20%。

“潜力队伍里面有一些低质量的代理人需要替换，这个过程比较艰难，所以我们会面临代理人的流失，低质量的代理人正在不停地被筛选出去。”陈心颖介绍，调整已经初现成效，即：近三个月的部均首年保费较试点前提升6%。

“一个渠道升级的显著指标是，其绩优钻石队伍的人均首年保费达整体队伍的5倍以上，收入约为社会职工平均工资水平的4~5倍。”陈心颖说。

受访人士认为，独立代理人未来或将成为个险渠道改革抓手。也有人对此质疑，独代是否真的能扛起改革大旗，是否演变成只卖自己公司产品的经纪代理公司？

自2020年，银保监会发布独立代理人的试行管理办法后，有几家机构开始试水布局，比如近日，大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功，成为国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人。同时，东吴人寿和恒大人寿已经出台了独立代理人的基本法。

如何面对“下半年”？

改革必然经历阵痛，牺牲业绩，一寿险公司地方分公司负责人向记者透露，面对二季度严峻形势，其公司已下调今年保费目标。

打造专业化、 职业化 、数字化代理人队伍是多家上市公司人身险公司提到的下半年重点工作。

“很多人都问我们对于下半年的NBEV（新业务内含价值）怎么做，这是数据题，这取决于进来优才的人有多少，剔除低质量的人力有多少。”陈心颖提到。

新华保险副总裁李源称，面对冲击，市场主要有三种应对方式：一是消极应对，二是错误应对，三是积极应对。新华保险公司采取的是积极应对的态度：首先按照监管的要求，主动清虚人力，挤干水分，实现真人、真保费、真架构。同时在新增人力的要求上强调“三化”：年轻化、专业化、城市化。

下半年规划，新华保险总裁李全首先提出改队伍。具体而言：加快队伍转型提升队伍质量，持续推动有效新增，探索多维分层管理、加大培训政策工具等支持力度，多举措培育高质量队伍。

中国人寿总裁苏恒轩称，下半年坚持提质稳量，深化队伍转型。重点提升销售队伍专业化、职业化和数字化。

在销售管理方面，构建以客户为中心的“一体多元”的销售布局。

中报会上，太保寿险总经理蔡强强调，未来6~12个月将重点关注三个核心指标：第一，人力指标，看活动人力和绩优人力；第二，产能指标，持续提升活动人力的人均产能和人均收入；第三，客户指标，短期以NPS（净推荐值）和客户满意度为衡量标准，长期则看客户的重复购买率。

“深化人保寿险市场化体制机制的完善和构建，我们认为体制机制的改革也是很重要的措施。进一步优化和创新我们的产品，进一步加强客户定位和市场细分，加强高端客户的服务，并且加强队伍和产品的适配。”人保寿险副总裁王文表示。