一、目前家居建材S2b2c模式行业的发展情况

从2015年开始，S2B2C的模式开始兴起，并且在2017年达到一个高潮，各个行业中都出现了大量的S2B2C的企业，家居建材行业也不例外。到今天为止，这样的局面并未改变，随便数数，在提S2B2C的企业就超过50家，更不用讲其他尚不成规模、叫不出名的了。一时间，大有模式通天下、模式救世主的感觉。但事实上，真的如此么?

家居主材在我眼里都属于非标品，传统家装里客户对主材关注和参与度很高，客户自己或者在设计师指导下挑选每个主材的品牌、材质、花色;建材S2b2c平台即使在每个城市也发展了代理服务商，同样要面对这个问题，客户决策过程长，参与度高，非标化高，如何快速给客户提供匹配的产品?现在似乎很多平台都在卖套餐，这不是最终解决方案。

平台如何能保证自己服务的B能赚钱?建材S2b2c平台招商后，如何服务它的加盟商，加盟商如何提高客户成交率?除去终端客户的服务费用，靠产品差价究竟能赚钱么?效率真的高么?

二、未来家居生活及消费领域的4大趋势

2019年3月1日，一兜糖家居APP联手宜家、腾讯联合创始人吴宵光、未来家资本、家页传媒，在广州二沙岛举办《2019家居生活及消费趋势报告》发布会，分别从互联网家居平台、全球视野、互联网经济、资本市场等多个维度，对家居生活及消费领域相关问题给出解答。当晚，超过500名家居行业精英高管参与这场盛会。发布会现场，一兜糖家居APP创始人徐红虎重磅发布了《2019家居生活及消费趋势报告》，这是国内首份基于互联网家居平台的家居用户消费调查报告。

一是KOL带动流行，影响家居消费决策。KOL将左右家居市场风格走向，影响消费决策。人们被KOL的分享打动，喜欢上这个人的生活方式、喜欢这家人的相处方式，进而喜欢上这个家的设计、延伸到家的一事一物。

二是生活方式取代空间，成为装修目标。年轻人考虑家的设计时，不再按照传统的方式划分客厅、餐厅、厨房，而由自己和家人的生活方式来决定。空间秩序将被打乱：客厅不仅是家人交流共处的地方，还是儿童游乐园;次卧变成多功能房，偶尔还要充当健身房;浴缸被搬到了阳台、在厨房里办公……年轻人的生活方式，正在重构家的设计。

三是家居成为社交商品，用设计标签自己。家居产品在使用功能之上，被赋予社交商品的含义。人们喜欢高颜值的家具，彰显自己的好品味;人们选择代表某种生活方式的单品，进入内心向往的圈层;人们跟随KOL，因为他们代表了所追求的理想生活方式。家，正在成为年轻人身上的标签。

四是 “自下而上”品牌化，推着行业往前走。2019年将诞生更多装修群体熟悉的“家居品牌”，一些优质企业将率先享受口碑红利。这是消费者主导市场的刚需，也是KOL带动流行的必然结果。这种自下而上的方式，将会是家居行业发展的新动力。

三、斑马仓率先打造泛家居行业的“产业路由器”

2019年1月10日，斑马仓CEO林子翔，在斑马仓年度盛典的“2019整装时代高峰论坛”上，代表入局整装的初创企业，首度提出：泛家居行业需要打造出赋能型产业路由器，帮助从业者降本增效，从而推进整装发展的新观点。

斑马仓提出的家装“产业路由器”概念，得到中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长王岳飞以及峰会各位行业大咖的一致认可。在过去的一年里，斑马仓与几百家知名一二线建材厂商达成战略合作，汇聚价值5000亿供应链品牌，布局全国300多个城市，不断突显出斑马仓平台优势，斑马仓的S2b2c商业模式得到了市场的认可。

在今天我们已经进入存量经济时代。现在的流量太昂贵，增量太少，得存量流量者得天下。所以，在存量经济的时代，把已有的存量进行整合，成为了更多企业能够驾驭的一种新型平台模式——产业路由器模式。再形象具体一些，产业路由器借鉴了互联网领域路由器的表述，形象地体现了以赋能、共享等新模式将产业链的各个环节进行高效再造、融合和连接，从而产生全新的价值的一种新型商业模式。产业路由器模式的最大价值在于它是一个广泛的、普适性的商业机会，它是一种底层商业逻辑的改变，在各行各业、各个领域、各个品类都存在一种产业路由器的机会。斑马仓“产业路由器”模式是S2b2c模式的创新与迭代，是基于存量经济、共享思维的一种再造、创新。产业路由器作为一种全新模式，正在整个互联网领域内掀起一波狂潮。

而“家居大脑”是产业路由器模式的中枢神经系统，家居大脑的本质是一套智能化系统，是打造产业路由器模式的“中枢神经系统”，对ERP、供应链、财务、CRM等系统应用层的搭建形成指导作用，以实现斑马仓SaaS平台信息化、数字化、在线化的用户服务目标。家居大脑服务系统的基础设施搭建主要包括CRM管理系统、财务数据系统、供应链管理系统等，通过沉淀用户行为数据，强化数据运营方式，反向作用于用户端和服务端，使得用户未来操作行为的推荐更加人性化，供应商、中小装企、设计师等服务操作更加智能化。

斑马仓将实现这一路径的方式分为三个阶段。第一阶段是在未来2年内不断完善系统应用层，以实现全球建材市场的信息化、数据化、在线化、协同化;第二阶段是通过强化数据运营方式，不断改革产品线服务，以实现C2M、C2F的用户行为模式;第三阶段是通过不断更新迭代产品应用，以及引进AI客服等人工智能技术，以实现全球建材产业的新一代变革。

目前，斑马仓一直在积极扩大网点布局，连办几次新财富峰会，几乎是隔半个月就有一次活动，签一些城市合伙人，渗透能力相当强。斑马仓定位于一站式整装家居建材供应链S2b平台，为装修公司和C端客户输出供应链。在斑马仓的官网上，能看到几种主材包，涉及：舒适主材包，低价是卖点;品质主材包，以及尊享主材包，价格最高，预计是较为知名的材料品牌组合等。但除了整合供应链以外，斑马仓还力图用一些新的工具赋能城市合伙人，比如云设计软件，这个可以提供给城市合伙人、装修公司与建材商家使用，用来演示装修材料的设计效果，比如智慧云眼、CRM软件、ERP软件、AR增强实现等。

目前，斑马仓借助城市合伙人的力量，在各地建体验馆，已经布局北京密云、任丘、乐清、诸暨、汉通、蒙城、缙云、浙江金华、无锡、平阳、福清、荆州、大连、霸州、唐山、启东、丹阳等地，主要集中在三四线城市。

之前，业界人士曾对斑马仓进行过分析：在同类公司里，斑马仓创办的时间相对较晚，2017年启动，但是在同类家居供应链平台里，斑马仓的影响力可以排到前几强。

据公开报道，斑马仓目前已与多家品牌达成合作，并在2018年建立了300个分支机构，2019年预计实现供应链全面覆盖，2020年做到平台交易额100亿。斑马仓未来的这种产业路由器模式或将加速行业迭代。

四、斑马仓搭建重度赋能体系：S2B2C、T2B2C、D2B2C、M2C2B

作为在家居建材行业首先提出S2B2C模式的企业，如果仅仅是针对产品的流通而构建这一模式，真的够么?所以2018年底，斑马仓快速的对模式进行了迭代。对斑马仓有了解的人可能知道，在2019年1月10日，由斑马仓主办的整装时代高峰论坛上，斑马仓正式对外公布了“构建产业路由器”的规划，由此，斑马仓的赋能方式，也正式从S2B2C，转向更多维度。今天斑马仓的赋能体系，不仅是S2B2C，还包括了T2B2C、D2B2C、M2C2B等等，从意识到单纯的平台型赋能并不足以帮助装企或建材商完全胜出时，斑马仓开始打造更为核心的平台竞争力。

T2B2C的涵义：T是technology，也就是技术，用领先的技术来帮助伙伴们强化整体的消费体验，来强化消费者的到店体验，从而让企业的销售变得更加简单;而D2B2C，D指的则是design，也就是设计，通过打造优秀的设计方案，来影响消费者的消费选择，从而让企业的销售变得更加简单;还有M2C2B，M指的是market，也就是营销，通过更有创意、更加创意的营销方式，链接更多消费者，促进消费者的到店数量和到店比例。

斑马仓在2019年，将会秉承“科技让服务更智慧”的使命，借助“产业路由器”模式，通过先进的Saas系统、大数据、云计算和AR&VR技术，整合泛家居领域内核心资源，全面赋能B端，提高其核心竞争力，解决整装行业供应链痛点，打造泛家居行业内高速发展公路，为中国房企和装企输出优质整装供应链，从而为消费者创造更美好的家装服务体验。

五、6位行业大咖眼中的“斑马仓”模式

中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长王岳飞：

我们建材家居行业发展30年了，但一直都非常传统。从2015年开始，互联网试图来改变这个行业，但是到目前为止，大家都还在探索阶段。有一批企业已经走过去了，有一批还在努力，还有一批新人正在崛起。在崛起这个过程中，大家都有一个共同愿望，希望改变行业现状和搭建产业生态。整个建材行业规模很大，据最新数据表显示，2018年的装饰工程总量是4.82万亿。随着消费的不断升级，我们行业发展空间将越来越大。建材行业必须向改变的方向发展，原因有三：一、国家政策。国家已经提了好几年的供给侧改革。为什么要提供给侧改革?因为我们的库存太多了。我们行业生产的产品70%-80%都是库存，供需不平衡。二、消费升级。我们传统行业，走的传统渠道，做着传统的事。到今天为止，我们提供的产品与服务并没有满足消费者的需要。消费者真正的需要是什么?从大的来讲，他们需要美好的生活;从具体来看，他们更需要好产品。三、技术的高速发展。现在随着AI人工智能、大数据、VR等技术的发展，行业发生彻底的改变指日可待。

那么，建材行业的未来发展方向在哪?未来可以有三个方向：一、装配。行业内大型国企、工装企业都在装配方面，投入大量资金做研发，让装配更智能更高效。但在家装行业内，装配发展较慢。原因在于大多家装企业规模都不大，大家都还在为生存奔波，很难拿出巨额研发费来完成这项工作。但是一旦工装研发装配完成后，这些研究成果也可以快速地应用到家装。二、精装。目前我们国家在推出精装房政策，精装将成为未来发展趋势。增量房都将交给精装，而存量房将交给翻新。三、整装。整装是行业发展的必然趋势，也是消费者的重要诉求。那要想做好整装，需要突破哪些方面呢?我认为，技术是核心。很多公司前几年就已开发开发VR和人工智能，但那时局限在展示方面，离真正应用还有一段距离。另外，我们需要做好落地交付。现在消费者对服务还不满意主要原因还是交付问题。如果我们能把仓储配送、落地服务、工人交付等做好，整装就前进了一大步。除此之外，还需要打通供应链。整装要想完成需要有完整的供应链。前几年，叫供应链的公司有几百家乃至于上千家，但是没有看到谁家完全把供应链做好。能够把技术打通，能够把交付打通，能够把供应链做完整，整装时代就来了。谁先打通，谁先做好，他一定是行业的独角兽，未来的巨无霸!斑马仓现在开始真正打通整个产业链条，从产品到设计到施工，能够将设计创新直接传递到B端和C端。那么，整装时代，装修公司和厂家应该怎么办呢?整装来了以后，装修公司应该抓紧应用这些技术，紧紧拥抱融合起来。厂家应该更加注意产品，一个方面把产品质量做好，另外一个方面开拓新渠道。过去是“渠道为王”，产品要流通到B端和C端，要经过厂家、总经销、经销商等层层网络，过去是各家自修各家路。未来也是需要依靠渠道，但未来的渠道是高速公路，是大家合修一条路，是全品类营销。如果说不在现在去紧紧拥抱新的通道，等到整装时代来临，你就是落伍者!

保利管道董事长郑立克：

我们作为建材装饰行业的从业者，也能感觉到这两年市场变化非常快。3个月不接触市场，你就会觉得自己落伍了。2018年是最不好的一年，也是最好的一年。这个好是对准备好的人而言，这个不好自然是对那些来不及应变的人。整装由主材、辅材、软装等等部分组成。我可以谈谈我所在的行业，管道是辅材中的一类，我们的建材经销商原来是经营着辅材单一项目，比如说经营管道，但我们现在需要他们去经营多个项目。我们看到，单品类模式在未来一定会被全品类模式取代，未来会是一个新的家装建材生态模式。我们作为建材供应商，应该让自己更强大，跟上时代变化。

为什么加入斑马仓?我觉得主要是因为斑马仓能够给你赋能，让你能力倍增，帮助你从单品类向多品类发展，让你的抗风险能力随之增强。我们要想成为当地的霸主，就需要改变原来单一的经营模式，应该发展一站式整装服务。光靠一个产品是不能维持一个强大团队的运营。往下挖，你会发现，竞争的结果还是人与人的竞争。1000万和5000万，能维持的团队规模和质量都是不一样的。不同的规模会配置不同的人才。我们如果能整合好资源，完善供应链和服务，完全有可能在行业新生态中孵化出更厉害的企业。它能够在当地过亿，甚至达到5个亿，这个是完全有可能的。在装饰建材行业里，想要做好服务还是很难的。目前，在我们辅材行业里，大家都还在做整合，但我还没有看到一个成功案例出现。整合，这已经是一个趋势。斑马仓现在在做的就是化零为整，整合各方资源，顺势而为。

海尔家电产业集团大客户-企业购总经理顾邵韵：

海尔企业购做的是B2B模式，斑马仓是做S2b2c模式，虽模式不同，但使命相同，都是借助着自身的创新能力，推动着产业和行业升级。现在，由于国家政策的驱使，房地产企业们都在推精装、整装，而说到硬装，就不得不提厨房家电。其实大多数房地产企业原来是没有将房地产项目的重点放在配套家电上面的，这导致家电配套水平无法根据市场需求快速迭代升级，成为房企在“精装”竞争维度的软肋。其实市场在变化，海尔也在紧跟市场变换调整战略，逐渐从C端转向B端，更加重视对B端企业用户的服务。由于深耕家电行业几十年，海尔凭借全球化的创新研发实力，能够加速房企家电配套板块的迭代升级，帮助房企“拓宽路由”，提升企业竞争力。我们所说的B2B模式，并不是简单粗暴地卖产品给企业，更重要的是研究、帮助企业完善运营、供应链、整装服务的能力，量身搭配产品、制定解决方案。从整装的角度来讲，如果一个经销商去管理那么多的数据库，还要兼顾门店经营、采购、物流储备、发货、金融安全信等等，这肯定是不现实的。所以，行业里现在出现了很多平台，比如说斑马仓。很多下沉到2B的S2b2c平台就是在将整个行业数据整合打通，进一步赋能给经销商，从而在整个行业内让信息能够对称起来。将近20年的B2B和B2C模式，目前还是没有解决一个根本问题：那就是大家还是没有将信息对称起来。以前去黄页看信息，后来在网上卖货，但慢慢商家也发现了新问题。现在想卖货，直接获取C端流量，结果效率和利润双低。其实，归根结底，我们行业还不能攻克的硬骨头在于供应链体系，真正好用的系统是要能够帮忙卖货，能够降低成本，能够让管理更轻松。大家都谈到了企业信用问题。企业信用和C端信用完全不一样。在中国，企业信用情况相对较差，我不是说企业信用不好，而是说行业收集和整理企业信用数据还做得不好。我们行业内的企业资源，整理清楚之后是什么样，非常值得令人期待。所以，今天让我印象最深刻的观点就是“产业路由器”，这个观点非常棒。

当代设计中心执行长赖宏铭：

谈到整装，我作为在内地从事整装20年的台湾人，应该很有发言权。因为台湾在建筑房屋时就会考虑到装修问题，装修环节没有分离，都是做整装。而内地在20年的装修发展历程中，一直在做整合的工作。内地装修行业在过去处于分工太细的状况，设计院画设计图;建筑公司修建好毛坯房;家装设计师和工装设计师等看到房屋构造不合适，还会敲打改造;软装环节看硬装不顺眼，还会修改整体色系等;灯光设计师还会调试灯光等等。装修各个环节分离，不能形成一套完整流程。其实，我自身所在的企业没有用华丽的辞藻去修饰“整装”概念。在我的理解中，我认为整装也是在提供各种套装，供消费者选择。这让我想到，如果当初比尔盖茨在计算机领域，没有做出一个套装软件，就没有办法让电子计算机走入家家户户。我认为整装属于装饰行业升级，符合如今的“懒人经济”或者说“快经济”。随着社会发展，每个人的生活节奏都逐步加快。中国大陆经济高速发展，整装是一个不可避免的趋势。而设计可以说是驱动国家发展的源头，比如哪怕小到一颗螺丝钉，都需要设计。做设计需要考虑到，如何搭配好模块去形成一个完整套装。同时，在大数据时代，我们也可以通过数据去了解客户需求，从而做出更符合消费者需求的设计。但数据有时候也会说谎，所以我们需要去分析数据，辨别数据真伪。互联网的快速发展，从而促进了行业加速增长。互联网让客户和商家之间能实现高效沟通，让更多人看到更多的选择。咱中国，是一个人口大国。我们讲究食衣住行。食和衣是生存的基本保障，住是安全感所需。整装的发展可以给更多人带来住的安全感。在我看来，一个人用一生去学习去成家，成家对于每一个个体而言都是一种幸福。整装会让这份幸福更加美好。斑马仓在整合各方资源，对于消费者而言，可以让成家的幸福加倍。设计是整装中一个重要环节。因此设计师们需要努力提高自己的设计能力，使得设计更加人性化，努力帮助别人获得更大的幸福。在设计的过程中，我们也需要考虑到各个地区的差异化水平。在家装行业，每个区域偏好的家装风格和材料等都会不尽相同。我们做整装设计会推行标准化，所谓标准化就是一致。因此我们需要在考虑到差异化的基础上去做好设计标准化。最后，我想表达，我相信斑马仓正在努力去完善自身，我相信大家也能看得见它的努力。

今日头条浙江公司商业化总监王雪芹：

在今日头条，我们不难发现有一个品类，在头条有大批量的发声 ，有很多广告，这些就是家居建材品类。现在陆陆续续还有很多新增的建材家装公司在今日头条平台上发声。头条有着大量用户，通过智能分发，可以帮助企业找到精准用户，并将相关信息推送给用户。今日头条经过商业化发展，我们通过后台数据可以观察到互联网整装公司正在崛起。在互联网整装公司崛起之后，我们看到很多传统装企陆续开始进军整装行业，从我们最初看到的1999元/平的整装套餐进展到如今699元/平的整装套餐。但是在我们看来，目前整装行业内的竞争是恶意的。而这样竞争的背后，其实是装企竞争的无奈。在移动端，很多用户在获取信息后，做出的行动是他们几秒钟之内的反应。用户在看到广告中套餐的价格后，对数据信息产生了反应，从而产生了留存和转化。但有大批量用户，选择互联网家装公司，选择了699元/平的整装套餐，并不能得到令人满意的服务。作为媒体人，我会发现，其实家居建材这个品类，结果导向还是来自用户的真实反馈。用户是否能享受到优质的服务，是否能够体会价格背后的意义?在这两年的发展历程当中，我们能够看到行业思维的持续转变。斑马仓是一站式整装建材供应链平台，对于用户和装企而言，都能为他们创造价值。相较于竞争，我们更愿意看到竞合。斑马仓能够将更多有效的材料资源整合到一起，装企能够入驻平台，终端用户能够进行选择。这才是我们今日头条最想看到的行业发展趋势。同时，我相信这也是斑马仓的发展目标之一。我们希望能够帮助斑马仓，一起去整合更多优质建材品牌和装企，让我们的终端用户能够通过斑马仓找到最想要的产品和服务。斑马仓能够为他们呈现一个完整的家。用户能够买到最实惠的、最想要的、最优质的产品和服务。

斑马仓CEO林子翔：

在当前的时代背景下，我们需要下沉到市场去，去观察——我们服务的B端客户，他们到底缺什么，他们到底想要什么，他们能得到的增量到底是什么?斑马仓在思考和实践的过程中，找到了“六脉神剑”去解决他们的痛点问题：

展厅赋能。中小装企和建材商，他们想转型到多品类和整装，但是他们没有规模足够大的展厅，或者他们没有足够的能力去承担搭建相当规模展厅的风险。那斑马仓来想办法，搭建共享科技展厅，帮他们解决展厅问题。

设计共享。我们知道一个装修公司里，雇佣设计师的成本是很高的。我们能预见在未来设计占主导地位，因此我们会聘请专业设计师不断推出新潮的设计方案，并在斑马仓体系内共享方案，实现资源最大利用化。

营销赋能。以前很多建材商和装修公司，各自去做很多营销活动。斑马仓就在想我们能不能联合起来，去举办全国性活动，与厂家一起联动，形成标准营销方案，输送到各地。我们希望能联合当地的装企和建材商，一起在斑马仓共科技享展厅里去开展活动，实现资源共享。

培训体系。一些装企原来是做半包服务，但他们看到很多人在赚整装的钱。因此，他们也想去做整装，但在很多传统企业在转型的过程中，踩了很多坑，直接就死掉了。他们也可以卖整装，但由于服务没跟上，口碑自然而然就下降。所以，斑马仓就在想能不能去赋能整个体系内的合伙人?在2019年，我们将使得培训体系更加下沉，深度赋能到当地的工长、设计师、中小装企等B端。

金融板块。在2018年，一些大型装修公司也出现了圈钱跑路的情况， 现在很多建材公司也在害怕，不敢再去给一些中小型装企赊账。那么针对这个问题，斑马仓也在思考行业应该怎么办?我们发现目前在行业内是还没有企业的信用基础数据的。而现在支付宝正在做一个芝麻信用分，因此我们也想在斑马仓体系里去完善积分体系。不仅仅让合伙人积分，也让与我们合作的装企积分。

供应链赋能。对于中小装企和建材商来说，我们希望通过整合科技共享展厅资源，完善板块负责人体系，我们将把从厂家到终端的整个服务体系、材料体系、价格体系输送给合伙人。我们也需要联合地采的力量，一起去转型做好全品类多品牌模式。我们希望借助斑马仓产业路由器模式，在展厅、营销、材料、设计、培训、服务、金融等方面充分赋能，让与我们合作的企业能做得跟别人不一样，能提高竞争力，能做得更好!

六、金菩资本、五修鸽、金海贝、根源投资、浙江金控等资本助力斑马仓发展

数据统计显示，2016年中国装饰行业总产值约4万亿元人民币，其中家庭装饰约2万亿。其实，在斑马仓背后，有一家名气相对较大的公司：e修鸽，也就是杭州一修鸽，2015年创办，在斑马仓的股东里，准独角兽一修鸽占股90%，CEO林子翔占股10%。而一修鸽的投资方包括金菩资本、五修鸽、北京金海贝、根源投资、浙江金控等。而金菩资本是一支由阿里系高管及多位优秀创业者共同成立并操盘的创投基金，持续输出资金+方法模式，旨在帮助正在探索产业互联网或新零售模块的中小企业得到快速成长。金菩资本专注于长期结构性价值投资的投资，目前已发展成为浙江地区资产管理规模杰出的投资基金之一。金菩资本经由互联网创业都会杭州内的多位知名创投人联合注资，专注于行业初创期和成长期投资，目前基金规模已破亿元。

金菩资本从创立之初起就定位于做具有独立投资视角的长期投资者，目前已在消费与零售、科技创新、金融科技、企业服务、智能家居及智慧营销等领域投资了一大批国内外优秀企业。比如家装后市场独角兽“一修鸽”、家居产业路由器准独角兽“斑马仓”、58同城排名前3维修派单平台“普罗米修斯”、汽车后市场代表企业“蜜蜂帮帮大盒子”、蓝领招聘第一站“辈出网”、原阿里云2号员工创立的AI领军企业“小智云”、本地严选服务智联平台“蜜蜂帮帮”、新锐智能家居“轻壳智能”、企业级财税结算SaaS方案领导者“小服猫”、智慧家装新秀企业“智加云”、智慧营销杰出企业“智蛙科技”等等，雄厚的资金实力将进一步推动斑马仓发展。