近期，顺丰上市轰动资本市场，上市后连续四个涨停，从快递小哥做起的创业者王卫，身价飞涨到1985亿跻身富豪榜，令人振奋。然而同为创业者，又有多少人真的能一路披荆斩棘，顺利走到这一步？也许能等到上市敲钟那一秒的辉煌，而为了这一秒，又有多少人陨落深坑，无缘握锤。纵使真的走上这一步，仅凭一己之力又如何实现？自然少不了一些投资人、投资机构的支持，作为业内资深的投资机构，银价股份多年来也投资项目无数，让不少项目身价翻倍、完成IPO，在挑选项目、指引创业者方面，有丰富的经验。近期，在投融界精选活动现场，记者专访了银江资本投资总监侯晓晨，看看他是如何当伯乐，慧眼寻找千里马的。

沟通有诀窍掌握投资人“套路”

对于投资人而言，面对成千上万的项目眼花缭乱，自然有自己的选择“套路”。比如投资女王徐新曾表示喜欢投资草根，因为在她看来，草根英雄能更快得到互联网时代的精髓并做出创新，如她所投资的刘强东、章燎原等人；经纬中国创始合伙人张颖则表示他所看中的创业者要能把握好收支平衡的点；而侯晓晨告诉投融界记者：“我在选项目的时候，十分看重个人团队以及它的项目是否具备盈利模式。团队的几个合伙人在各自的领域要有一定的资历和影响力，同时商业模式跟盈利模式一定要是我所能理解并认同的，最好在小范围之内已经得到验证，只是现在公司缺乏资金和相应的资源去大规模发展，那么这样的项目我是愿意来投资的。”

同时，侯晓晨告诉投融界记者，他在与创业者沟通的时候，希望对方能够直接切入重点，而不要泛泛而谈，把时间浪费在讲一些行业前景、宏观市场等大方向的分析，“因为双方的时间其实都是很宝贵的，作为一个专业的投资人，这些我肯定都已经有所了解。我需要的是他跟我在沟通的时候，简单明了地告诉我他在做什么，他的核心优势在哪里；目前与市场上同类竞争对手的比较情况；已经取得什么成果了，有没有一些典型的案例；融资的金额以及规划。并且最好有一个真实的数据在，否则盲目地夸海口只会适得其反，让我对他产生质疑。”侯晓晨对投融界记者说到。

很多创业者在找融资的时候，盲目的定估值与融资金额，这也是投资人所不愿看到的。正如侯晓晨所言：“风险与收益是并存的，如果创业者跟我要高融资金额，我就会让他给我高数据，甚至还要跟他签对赌协议，如果届时无法完成业绩指标，那么对方大股东就要把我所投的资金全都还给我并加以一定的利息。所以我建议创业者在融资的时候，不要把估值看的那么重，可以把估值适当地定低一点，这样投资人对他的要求也会降低一点，对创业者来说也更加保险。此外融资也不是就只一轮的事，还有下一轮、下下轮……最重要的是要让投资机构觉得该项目有发展前途，安全边际也挺高。”

所以，谈估值的过程，实际也是双方相互了解和评估的过程，创始人如果不会谈估值，就会掉进很多条款的坑里。至于如何具体地定估值，投融界专家表示：“首先要把握好供求关系，并且在融资之前，一定把自己的业务弄好，表现出创新和价值；其次要花时间研究同行业近期的融资并购案例，找一些相关的数据作为参考；当然，不同融资阶段，估值标准也不相同，要切实地根据自身企业发展来定。最后，创业者在与投资人谈判的时候，要学会察言观色，根据对方提出的条件和行为来评估，做到投其所好。”

创业有风险警惕“C轮死”

创业道路总是充满荆棘的，哪怕是获得投资人青睐，拿到天使融资，A轮B轮融资，也无法掉以轻心，因为接下来的C轮融资对创业公司而言也许更加至关重要。创投圈一直有“C轮死”的说法，据不完全数据统计，90%的B轮公司拿不到C轮融资。

侯晓晨告诉投融界记者：“之所以出现C轮死这种情况，包含很多因素。首先，在投资热潮阶段，有些投资人可能追逐热点和所谓风口而盲目投资一些自己并不熟悉的行业，当市场沉淀后发现其实很多都是行不通的；其次，企业初创期通过大规模投钱，可以获得客户，但是这个模式别人是可以抄袭的。当企业大到一定的瓶颈之后，数据上不来，人力成本又高，本身盈利水平又弱，最后就无法支撑下去。还有管理方面，创始人在最初发展时管理几十人，也许有一定的经验，但是当发展到了几百个人的时候，管理这些都跟不上去，就会导致整个公司内部发展混乱，无法长期发展。”

创业公司要想避免“C轮死”魔咒，需要天时地利人和，选对项目，符合市场需求，有好的盈利模式，并且能够获得投资人青睐，有足够的资金运作。所以创业者在决定做项目的时候，就要做好长远的、切实的规划，产品一定要具备刚性需求，团队问题也要尽早解决，最好在拿到天使轮之后就积极引进优秀人才，落地企业文化，进行团队升级，着力完善团队结构。同时要合理预算，控制“烧钱”的节奏，对估值保持一定的弹性，最重要的是在发展用户的同时，保持数据上的增长，这样才能让投资人看到希望，进一步引进下一轮融资，让项目持续的发展下去。