两票制的改革，正在对全国5065家药品生产企业、接近2万亿药物使用规模的销售体系产生重构。

通过这一政策主导下的市场重构，医改办以及主管部门希望降低药品中间环节的费用，从而降低医保总费用。依据主管部门的思路，13508家代理商应该保留2000多家，那么11000多家代理商或将“没有明天”，全国300万医药代表将面临转变就业。

“为了有一个良性的医疗市场，我们坚定不移走两票制。”医药主管部门一位人士说。

开始缺氧

宁雨奋斗于医药行业已经30多年，从事药品代理商已经20余年。他的主要战场在福建和上海、浙江地区。

2012年，随着新药物招标制度的推行，福建省成为全国第一个实行两票制的省份。从这一刻开始，宁雨觉得身边的氧气开始变得稀薄，时常感觉缺氧。

所谓两票制，即药企出厂时开一次发票，药品配送商（加上配送费用）出库时再开一次发票，从而到达医院销售端。比如，一个药品医院中标价是30元，第一个环节中厂家开票25元（包括了代理商招标等一切佣金费用），通常配送商再加5到8个点，最终中标价为30元配送到医院。

两票制以前的大概模式是，一个医院中标价30元的药品，药厂的出厂价会开到10元左右，药品代理商负责药品的招标、医院中标、药物使用的说明培训等等，当一切理顺后，代理商以25元左右的价格流通到配送商业公司，配送商一般还会加5到8个点的运行费用，最后配送到医院。

中国的药品流通分为两种模式，一种是企业自建营销队伍，另一种是代理商模式。代理商模式中，代理商的回报是佣金。此种佣金制模式几乎伴随着中国医药(19.400，0.25，1.31%)市场从90年代初期一直走到今日，塑造了流通渠道的繁荣。市场实际运行中，代理商分为全国代理、省级代理、地区级代理。由于中国地域广阔，即使一家年营收过亿的大型代理商，也无法自建覆盖全国的销售队伍，因此会出现二级、三级、四级代理。然而，由于层层代理，这一系列中间环节层层加价，促使药品价格虚高，且行业乱象丛生，倒票、过票等等行为屡见不鲜。

这一时期，是药代商们的滋润时期，大部分正规代理商在这一时期获得了丰厚的回报。“只要用心去招标、跑医院，药品很顺利会对接到销售端。”宁雨称，那时任何一级代理商的日子都不错。这一时期同时也是中国老百姓(47.030，0.23，0.49%)的就医需求急速释放的时期。经济水平提升，医保制度不断健全，健康观念改善，系列因素促使了中国医药市场迅速增长。

在繁盛的市场经济的刺激下，中国医药市场连续多年实现产值和利润的双增长。而这一现象背后的代价是医保资金越来越沉重的负担。医改办以及药品主管部门，为了压缩中间环节，祛除药价虚火，在2012年新版基本药物招标时，启动了两票制，福建成为第一个吃螃蟹的省份。

两票制，意味着此前代理商对药品加价的15元，今后要包含在药企一次性开的发票金额中。那么，在不违反会计准则的前提下，药企该以什么名义支付这15元给代理商？这是困扰双方的新问题。以宁雨为例，他一个月的票额就达20多万，用票对冲就成为难题。药企的财务总监要求宁雨提供有效正规发票，同时还要拍照片，而宁雨很多时候无法提供发票。用咨询费以及会务票对冲，量少的时候还可以应付，多时也成为难题。

在这种情况下，宁雨积累了三个多月的费用无法开到票，即使他愿意承担高开票后的所有税费。庆幸的是，他在其他省份的业务像以往一样运转，账面的流动资金得以应付。

时间过渡到2015年，宁雨在一次同行聚会上得知，两票制在未来将会落实到更多省份。而这一年，安徽省也准备实行两票制。难以开出票的情况在行业逐渐成为一种常态。宁雨更加明确感觉到氧气变得稀薄了。他，开始寻找出路。

同时，随着基本药物制度的实施，以及对药品中间环节的压缩，有关部门对外的消息称，药品价格平均下降了25%。2012年，全国药品总费用超过1.1万亿，比上一年增长18.5%。三年后的2015年，全国药品总费用为1.5万亿。

11000家代理商的明天

目前，全国15个省份已经开始陆续实行两票制，包括福建、安徽、陕西、四川、重庆等省份。在两票制大幕下，多数代理商们的境遇是，无法和药企顺利开票，因为无法充账。

这一时期中，关于两票制，代理商以及药企间流传的一句戏称，财务的能耐有多大，我的销售增长就有多快。而药企的财务总监不愿涉险，坚持在合规的框架里做事。部分财务人士喊出，“跳槽将成为常态，一个企业坚持两个月，随时找工作。”

在这样的大潮中，宁雨的内心挣扎逐渐消失，开始接受事实。他觉得药代商们的繁华年代已经过去，将成即将谢幕的夕阳产业。业界认为，不管药代商们曾经在历史中扮演了什么样的角色，中国医药市场的增长仍然有药代商们的贡献。这样说的一个理由是，全国5065家药品生产企业不可能全部自建营销队伍。即使自建，成本费用也未必比药代商们低很多。

今年10月底，宁雨决定开始转型，因为药监局领导的一席话。