中国企业闯入了亚非拉这块荒草丛生然而生机勃勃的环保市场。他们需要怎样的努力与自持？

清新环境技术股份有限公司高级工程师赵迈最近一项重要日程是前往印度，参加当地的“中亚国际电力展”。他要在当地推广清新环境的脱硫除尘净化技术。

在这不久前，印度宣布将在未来15年内减少33%至35%的温室气体排放量，以实现联合国应对全球气候变化的目标和可持续发展。

眼下，中国新增煤电机组极大减少，以余热利用、合同能源管理、超低排放等为客户群的工业节能环保市场逐渐转移到亚洲、非洲、拉丁美洲等发展中地区。特别是中亚、海湾这些石油富集区域，现在也越来越关注节能减排，为国内节能环保企业创造了新机。

一扇面向国内节能环保企业的天窗，似乎已经打开。一股涌向新兴市场的并购浪潮也已席卷开来。中国企业就像闯入凌乱的后花园一样，进入到亚非拉这块荒草丛生却生机勃勃的环保市场，他们需要怎样的努力与自持？

抢滩亚非拉

空旷的原野外有一座方圆几公里的厂房隐匿在农田之间。几位阿根廷政府官员驻足在几桶闪闪发亮的生物柴油前，兴致勃勃地听着企业负责人张铭源（化名）的介绍。这是这座偏僻的工厂首次迎来外国官员的身影。

过去十年，阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的生活垃圾日益增多。由于垃圾焚烧，当地出现了大范围二恶英污染。2007年，布宜诺斯艾利斯政府颁布了禁令，将垃圾焚烧禁止，生活垃圾通过环卫部门统一收集后，填埋到郊区的垃圾填埋场。近些年，填埋场的不断饱和引发了阿根廷当地政府的焦虑，当地政府频频来华考察，寻找能将垃圾资源化利用的投资商。

这并亚非拉地区首次向中国企业抛出橄榄枝，事实上，这些新兴市场，中国节能环保企业正在扮演着越来越重要的角色，中国节能环保企业正以一种更自信的姿态走向海外。

“2003年左右，我们到马来西亚竞标垃圾发电，那时候竞标公司有日本的三菱重工，他们做了大量公关，当地多家报纸都在头条上刊登三菱重工的消息，我们没有太大的信心，现在，随着炉排炉的逐渐国产化，我们再去越南泰国等地方都是信心满满的，三菱基本上被中国人挤出当地市场了。”一位环保企业董事长告诉《能源》记者。

新兴工业体的成熟给节能产业带来了机遇。以沙特为例，据沙特工业城管委会主席萨利赫表示：“沙特未来十年将大力发展工业城，2018年总共将建成50座工业城。这些工业城总共需求规模总量为5万兆瓦，发电形式以自备电厂为主。但由于有制冷需求，有大部分机组需要改造成余热利用的联合循环，这给中国余热利用产业带来了巨大诱惑。

由于国内环保企业业主多为央企，博天环境等一些民企开始借力央企的资源；而北控水务和桑德环境则选择比较接近中国的东南亚为根据地。

海外新兴市场正在成为国内环保企业争抢的大蛋糕，但巨大的机遇下，走出海外的风险却不容忽视。

封闭的现实

高昂的资金难题是走向海外的环保企业面临的第一道坎。

布宜诺斯艾利斯垃圾填埋场的日处理量达到17500吨。对于国内任何一个垃圾焚烧发电企业来说，这意味大约5座盈利性良好的垃圾焚烧发电的资源。但张铭源仍然没下定投资的决心，根本原因在于，由于阿根廷政府的财政掣肘，企业必须通过银行贷款自行垫付资金。这就意味着巨大的风险和负债。

“我们还需要更理性的考察。”在与外商谈判中，难掩张铭源对海外市场的焦虑。

在中东和非洲地区，大型垃圾处理项目的运作方式往往是进行招标。通过这种形式，一些政府正在试图提高产品的当地产品比例。同时，投标方式也更容易带来官僚主义和项目开发的延迟。政府付款不确定性很大，有时候欠款会长达2-3年。长时间要不回欠款对于企业而言将是巨大的压力。

不过，亚非拉国家还是欢迎中国企业投资，一方面，中国提供的产品确实有好的性价比，另一方面，也能解决当地的就业问题。

但一些当地的“保护”政策往往成为中国企业的烫手山芋。“土耳其一个垃圾发电EPC项目要求必须雇佣当地团队，沙特也会要求配额制，比如三名中国员工配一名当地员工，只有满足这些条件，当地政府才会兑现免税政策。但这些国家当地员工基本处于什么都不会干的情况，往往因为培训他们，我们计划的项目周期就要延长，我们还得给他们发工资，人力成本大大增加。”张铭源告诉《能源》记者。

即使比较成熟的沙特市场，也有着很高的门槛。南京吉斯特能源科技有限公司沙特负责人温海泉博士告诉《能源》记者：“国内节能环保EPC企业往往都有自己的总包商，但沙特许多业主早已指定好了自己的分包商。而且，EPC合同中，对工程设计的理解就存在偏差，承包商认为是国内设计标准，但沙特业主实际需要欧美设计。”

另据一位环保公司工程师表示：“当时一个脱硫脱硝项目投标工作在技术澄清阶段，业主问到如何监测石灰石浆液池中气泡的消除情况。我们工程师惊讶于怎么连这样简单的问题都问，直接打开看看就好了嘛，而对方的工程师也惊讶于我们竟然只是看一看而没有任何监控设备。”如此强烈的对比验证了技术风险管控上的差异。

由于法律、文化、市场上的巨大差异，在项目开始前，企业要做长期的项目调研。“我们总是抱怨国内的办事效率慢，但你要真的和东亚那些国家比起来，你会发现国内的办事效率就是天堂”。张铭源感慨道。

不久前，他曾打算投资建设伊拉克巴士垃市日处理量1500吨垃圾焚烧发电项目，当时，他安排了60万美元的预算主要用于前期调研，结果仅仅接待一项就超过了30万美元。“这个调研陆陆续续经历了5年时间，但前前后后方案改了8、9次之多，每次修改，相应的可研就要重做，这是不小的支出。而且，对方一来就是好几个人，来来回回好几次，他们会到国内到处玩，接待成本大大增加。”

张铭源表示：“一般来说，国内周期12个月的项目，我们在海外要打出18个月的余量，这些国家多数签证不超过90天，来来回回续签就是很大的成本。所以无论报价，还是周期，都比国内要谨慎很多。”

开能环保董事长宋纪元认为，决定一个海外项目成败很大程度上决定于业主。业主积极性高，诚实守信，国内企业就有了保障。“我们在阿联酋做得很成功，因为他们的CEO还是很认可节能环保的，而且非常配合中国企业。”

一位不愿具名的产业研究员告诉《能源》记者：“提高海外政府执行力，可以采用与政府捆绑管理的方式，企业多数都担忧政府的信用问题。以前我们接触的一个企业因为政府提出要参股管理，于是那个企业就不干了。但政府占股自然而然就会出面解决环保企业海外资金难题，所以国内企业也要突破自己思路上的掣肘。”

这些情况只是中国节能环保企业在海外面临的诸多不确定性的其中一隅，事实上，来自于国内企业的价格战则是所有企业面临的更大风险。

海外暗战

节能环保项目在这些发展中国家属于基建项目，还很少有BOT模式，大多数都是以EPC为主，在EPC领域，国内环保公司在国外尚无竞争对手。

主要竞争来源于国内企业，多数被采访的企业负责人表示，环保项目和国内一样，往往都是政府意志。由于多数亚非拉国家仍然面临巨大的财政缺口，一些比较便宜的项目他才会考虑，而一些企业为了拿到业绩，不惜低价竞标。

低价竞标打破了原有市场规则，一些外企无法承受市场规则的变化，黯然退出，其中不乏血的教训。不久前，同样在沙特市场从事节能装备制造的德国红宝（音）集团在中国企业到来后，长期亏损项目，最终宣布破产，其董事长跳楼自杀，企业重组后被中国航天收购，令人唏嘘。

“外企比较看重资金链，一个1000吨/日处理量的垃圾发电项目，EPC成本大概1亿元，中国企业成本价就做了，而且中国人比较能加班加点，交付周期比较快，这就是差距。”一位不愿具名的业内人士表示。

即使少了外资企业的竞争，对于中国企业来说，获得业绩的道路仍旧是艰难的。很多企业为了拿到项目，在退税前利润几乎为零，一旦出现意外状况，就是赔钱的项目。

沙特YanBu的水泥窑余热发电项目，曾是多家节能环保企业与多数企业视为进入沙特余热利用领域的重要切入口。竞标的企业有杭州汽轮机股份有限公司（以下简称“杭汽集团”）等5家企业。最终，杭汽集团将项目收入囊中，装机规模为22MW+15MW。

但杭汽中标的消息传出后，遭遇了海外同行低价竞标的指责。相关人士透露：由于业主方对多数企业提出了当地落地项目的要求，杭汽集团更多属于装备制造企业，在EPC经验上并不具备竞争力，只能通过较低的价格进行竞标。那时杭汽轮机甚至跟踪竞争对手的动向，获得项目信息，然后竞争对手到哪里投标，杭汽集团就到哪里投标，报价再比竞争对手低100万元人民币。

这种咄咄逼人的价格战，拉低了海外企业的下限，一些从来不打价格战的企业也不能免俗。特别是对于上市公司来说，必须通过不断增加的业绩来维持报表，一些企业不得不用其它的办法。

中标价格过低，无疑降低了企业的抗风险能力。由于海外市场有着严格的交付日期，超过时限则面临着巨额的罚款。如果退出不做，或者项目延期都会面临业主巨额的罚单。在谈及低价竞标上，张铭源并不避讳什么。“至少我们学习了很多，也理性很多，能否按时交付并非国内企业想象的加班加点那么简单。”

不过，大多数企业家认为，中国企业正在趋于理性。“后来杭汽集团这几个项目也出现了亏损，他们的负责人和我们交换了经验。都觉得低价竞标会得不偿失，现在大家都变得冷静了。”上述业内人士表示。