看不懂的1919：门店不是全部却是商业模式的基础

2016-03-15 09:49:00

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用传统思维去分析1919，你是看不懂的。因为1919的生意早就不是单纯的酒水经销商，而是一个真正意义上的O2O平台。

在2014年挂牌新三板之前，几乎所有人都在说看不懂1919.

不懂它如何打造一个从厂家到消费者之间最快捷、成本最低、推广效率最高的，集订单、采供、物流三位一体的数字化酒类服务平台；也不懂在全国关店潮时，1919为什么还在扩张门店，2014年8月底，1919的门店超过了140家；更不懂一个个门可罗雀的1919门店，如何将单店平均营收做到1262万元的……

如果你用传统思维来看1919，确实看不懂。因为1919的生意早就不是一家单纯的酒水经销商，而是一个O2O平台。

功夫在门店外

为了看清1919，我们曾特意到成都市区里去寻找1919的门店，想要看看年销售额最高曾达到3000万元的1919门店，与其他酒水的零售终端究竟有什么不一样的地方。

令人惊奇的是，我们所看见的1919似乎并没有什么“鹤立鸡群”之处。在成都航空路店几米开外，还有另一家酒水连锁企业华致酒行的终端。乍看上去，两者并没有太大的区别。要知道在1919之前，一个酒水门店年销售额有几百万元就已经相当不错了。因此也就不难理解，为什么整个行业都在议论，1919的门店是怎么实现3000万元零售额的？

“曾经有人专门到我们的门店去数客流量，这是因为他们不理解，这个时代的交易行为不一定非要在门店才能发生。”杨陵江说。

从做传统酒水经销商起步的杨陵江，因为受不了传统经销商与厂商间的种种非市场化的规则，曾经一度想放弃这个行业。2005年，杨陵江从经销商转做连锁门店，依然没有跳出传统白酒渠道的巢臼。

改变来自于一根电话线。

2007年，1919的门店开始接受消费者的电话订单。那个时候真正打电话买酒的消费者还很少，1919要做的只是人工把订单转给门店，再由门店送给消费者。这个在当时占不了多少销售额的渠道，却在不经意间改变了1919的属性。

放在O2O的语境下来解读，1919的门店不再只是零售终端，还是仓储中心、配送站和服务中心，店员就是搬货员、理货员、送货员。消费者无论是通过线上还是线下下单，1919马上就能匹配离用户最近的门店送酒上门。

不论是传统的白酒经销商，还是新兴的白酒电商，从来没有像1919这样离消费者如此之近的企业。这种近，让1919有了走出第三条路的可能。

一方面，1919打通了从厂家直达消费者的环节，可以用低价、品质来集聚和放大用户效应。一个门店，四五名员工就能实现千万级的销售。这是依靠厂商划分销售区域和价格差来赚钱的传统经销商做不到的。

另一方面，白酒本来就是标准化产品，与其让产品流动，不如让信息流动起来，1919把大量的跨区域消费拆分成了一个个本地化购物。当其他B2C电商的包裹还在第三方物流的仓库中跨省周转时，1919的店员已经骑着电瓶车，把酒送到了消费者手中。不需要专门的仓储，也不需要额外的包装、物流。在同样“电商式”低价的情况下，1919把运营环节和成本压到了最低，赚的就是省下来的这部分钱。

所以，尽管有很多模仿1919的酒水门店，从店招、货架到陈列几乎都和1919一模一样，但杨陵江丝毫不担心会被他们抢了生意。在这些模仿者眼中，他们认为视觉所能看到的就是1919的全部，然而1919商业模式的核心，早已经超出了门店本身。