汉能自曝裁员2000人原因直销改分销能否拯救民用业务？

2015-09-02 15:54:00

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业绩下滑主要因公司终止关联交易所致，而大幅裁员则因为汉能将从直销模式改为经销模式

深陷业绩下滑和裁员风波的汉能集团，在8月31日晚间给出了业绩及裁员等问题的解释。

在汉能薄膜发电的官方网站上，发布了“2015年中期报告若干问题的情况说明”的公告，其中解释称，业绩下滑主要因公司终止关联交易所致，而大幅裁员则因为汉能将从直销模式改为经销模式，“正是由于销售模式的改变，汉能直接销售人员大幅度减少，而事实上，参与销售的人员和团队反而大幅增加了”。

中国能源网首席信息官韩晓平在接受《每日经济新闻》记者采访时表示，对于汉能的民用产品来说，从直销改为分销，是更为划算的市场行为；但是受市场对产品认知、需求及产品本身性价比等多方面的影响，最终效果如何，并不是销售模式能决定的。

裁员因销售模式改变？

汉能在公告中表明，由于去年底制定的销售战略是直销模式，所以今年上半年公司在全国各地的员工人数大幅增加，但是近期销售模式进行了调整，直销模式转变为经销模式，公司将更多地依靠经销商进行销售，因此汉能将精简约2000名员工。

汉能同时解释称，自从销售模式进行战略调整以来，取得了积极的效果，尽管汉能直接销售人员大幅度减少，而事实上，参与汉能销售的人员和团队反而大幅增加了。

对此，汉能内部人士在接受《每日经济新闻》记者采访时称，公告中“参与汉能销售的人员和团队反而大幅增加了”指的是经销代理商中的人员大幅增加了，而汉能减少直销人员、增多代理的改变计划早在中报发布之前便已经开始进行。

今年3月，汉能推出民用光伏系统时，销售方式以直销为主。当时汉能的全国60家薄膜发电旗舰店及体验中心同步开业，同时汉能商城、京东等线上销售平台亦可购买相关产品。产品有四种型号，分别为1.5KW、2KW、3KW、5KW四种功率的产品，售价从18999元到55888元不等。

当时，汉能已经招聘了3000人的专业销售团队，并计划于4月底之前将销售人员扩招为5000人，还曾计划在全国建500家直营店，同时全国招募3000家经销商，争取覆盖县级以上城市。

然而，从3月份到现在，《每日经济新闻》记者搜索发现，其民用光伏产品在淘宝上的成交记录只有三套，而京东则早已没有汉能的相关产品。

对于具体的销售数据，汉能内部人士表示不方便透露。

分析称汉能面临资金问题

厦门大学能源经济协同创新中心主任林伯强在接受《每日经济新闻》记者采访时认为，无论模式怎么改变，汉能裁员的事实并没有变，“公司裁员的规模并不小，汉能现在资金紧张的可能性很大。”林伯强说道。

伏业内人士对此亦持相同观点：“对于汉能来说，现在重要的并不是民用产品销售上采用直销还是分销，主要面临的是资金问题，民用市场现在并不成熟，发展再多代理商也很未必能为汉能带来业绩。”

从去年至今，汉能曾经推出过光伏充电包、光伏帐篷等产品，在韩晓平看来，其推出的不少民用产品目前在中国并没有需求，“产品不够接地气”。

而对于其主推产品——户用光伏发电系统，韩晓平认为主要原因在于社会对薄膜发电产品的认知度并不高，而且产品价格也不便宜；同时有房顶的户主有限，对市场需求也是一种限制。“放到全国市场来看，直销的成本是非常高的，因此汉能直销改分销的策略是符合市场行为的。但是民众认识产品需要一个过程，靠做广告或者改营销策略是不行的，最关键的还是产品的性价比。只要卖得比同类产品贵，对于产品的市场开拓来说就不会容易。”韩晓平进一步说道。

民用市场受阻，改变的或许不仅是汉能的销售模式。一位接近汉能方面的人士告诉，在资金压力下，汉能将暂缓在民用市场上的投入及发展，转而在近期主要布局工业光伏市场。

对于转型的具体方向，汉能官方回复记者称，“集团转型的大方向刚定，但是具体民用及工业等板块怎么划分比重，目前还不便透露，请关注上市公司进一步消息。”