“汾老大”掘金下江南

本报记者 蒋政 北京报道

完成百亿营收之后的山西汾酒，在今年上半年继续保持增长态势。但不可否认的是，如何寻找持续增量，仍是汾酒后百亿时代的重中之重。

因常年在北方市场发力，长江以南成为山西汾酒亟待开发的市场。未来这里或成为该公司业绩爆发的重要区域。有数据显示，在经过初步导入之后，山西汾酒在长三角、珠三角核心市场业绩实现大幅度增长。但上述地区对清香型白酒的接受程度较低，山西汾酒能否持续资金投入进行市场培育，还有待观察。

需要关注的是，“汾老大”掘金江南市场，其力推的三款产品将成攻城略地的武器：玻汾定位国民用酒，青花系列主打清香国酒，竹叶青则切入健康白酒市场。

白酒营销专家蔡学飞认为，山西汾酒目前已经形成了产品矩阵，三款产品侧重点不同，可起到相互搭配的作用。山西汾酒未来在南方市场取得战果如何，与上述三款产品关系密切。

渡江战役

“逢人便说杏花村，汾酒名牌天下闻。”几百年前就远近闻名的山西汾酒，其实一直都未真正展开全国化布局。其核心市场依然是山西以及环山西区域的北方市场。

多位受访人士向《中国经营报》记者提到，跨过长江，进行全国化布局，将是未来山西汾酒发展的主旋律。

在2019年，山西汾酒省外收入首次超过省内收入，占比达到50.75%。今年的前六个月，山西汾酒省内销售31.3187亿元，省外销售37.0387亿元，省外占比略有提升。公司经销商数量为2679个，增加190个，主要是汾酒省外经销商增加及竹叶青酒经销商增加。

长期深耕陕西地区的行业人士马斐表示，汾酒在陕西市场上扬态势非常明显，特别是光瓶酒玻汾市场上升很快，市场也做得比较扎实，陕北市场变现更为抢眼，陕西山西互为邻居，古就有“秦晋之好”，所以文化和消费习惯相同点比较多，未来市场增长会更快。

山西汾酒方面透露，公司制定的市场策略中，“1+3板块”是传统强势区域，山西维持原有水平，北京今年完成较为理想，河南和山东增长均10%有余。

仅从目前来看，根据多地经销商向记者反馈的信息，山西汾酒在全国范围内仍有较大提升空间。

安徽合肥的白酒经销商告诉记者，在当地商超等渠道可以看到汾酒的产品，可能是与华润合作带来更多便利；甘肃嘉峪关的经销商提到，在去年上半年，汾酒产品开始大规模导入，尤其是光瓶玻汾。

“江南市场将是今年的重心市场。从目前看，江浙沪皖平均50%以上的增长，广东接近100%的增长，其他偏远省份也有70%-80%的增长。”山西汾酒方面表示。

蔡学飞提到，前年山西汾酒与浙江大商商源集团合作大力拓展华东市场，同时“行走的汾酒”首次把市场活动做到长江以南。应该说，山西汾酒已经在江南市场开展大面积招商工作。

“由于清香型在南方市场的接受程度依然有限，目前来看的话，汾酒在这些市场还处于培育期，整体动销率很难判断，但是整体态势是积极进取的，符合汾酒快速全国化的战略布局。”蔡学飞说。

山西汾酒方面认为，外界一直有“北方喜欢清香，南方喜欢浓香”的说法。其实这是一个误区，最主要还在于消费引导。现在理性消费更多，相对而言，清香历史底蕴更加深厚，性价比高，未来会有大复苏。

与此同时，山西汾酒仍在进行市场培育。9月1日，“行走的汾酒”即将走进广州，外界将此解读为山西汾酒全面拓展江南市场，进而进行全国化布局。

马斐认为，山西汾酒应该深耕北方市场，特别是河南、陕西、内蒙古等清香有基础的市场，建立大根据地市场。然后选择南方试点市场，扩大市场，以点带面进行连片作业。