1919被曝捆绑销售 酒类电商如何打好下半场？

飞天茅台的“一酒难求”造就了贵州茅台的股价奇迹，也给酒类流通企业带来很多的“商业契机”。近日，有媒体报道称，位于北京的1919线下官方旗舰店，针对53度飞天茅台推出两种强制搭售模式，即把飞天茅台与其他红酒捆绑销售。

2017年，飞天茅台一直处于供货紧张的状态，即便如此，茅台也一直坚守1299元/瓶的价格底线。但对于酒类流通企业来说，在供不应求的状态下，有稳定的货源即有营收的保障。

“对于酒企来说，1919的做法并不能保证价格体系的稳定，但随着酒类电商平台发展红利的逐渐消失，行业整体进入下半场，‘左右逢源’成为1919目前的状态。” 旗硕物联咨询经理苗红对《中国经营报》记者说。

“没有茅台，少赚20亿”

“茅台间接和直接给我们带来的销售损失应该是在15个亿到20个亿之间。”1919董事长杨陵江在近期曾公开说道，“如果茅台供应不出问题的话，1919今年销售大概应该接近60亿元左右。” 按照杨陵江的说法，茅台直接带动了1919三分之一的营业收入。而在2016年全年，1919的营业收入为28.8亿元，直到今年上半年，1919营收仅为17亿元，从这组数据不难看出，飞天茅台对1919的意义有多大。

而杨陵江曾说的“我们很多客人不是只买茅台的，他可能带条烟，要带几瓶葡萄酒”这句话，不仅是终端市场的反馈情况，而且已经成为了消费者在1919平台上购买飞天茅台的“硬性指标”。

近期有媒体报道称，在北京1919线下旗舰店中，购买飞天茅台存在强制搭售的情况。

记者以消费者的身份走访了北京地区的1919某线下店，该店工作人员向记者表示，目前飞天茅台并不单独出售，需要与其他产品组合销售，组合销售的产品包括1299元/瓶的飞天茅台和价值400元的某品牌红酒或白酒，共计1699元。在另一家线下店中，店员则直接告诉记者，目前飞天茅台已经断货，“在6月份的时候53度飞天茅台已经供应不上了。”

记者就此联系1919客服，客服告诉记者目前飞天茅台供货紧张，各个店面都存在不同程度的短缺问题，但具体的搭售和销售情况，每个店面根据货源紧张程度都会有所不同，并没有统一的指导。

白酒行业专家蔡学飞指出，飞天茅台作为白酒行业的大单品，具有绝对的消费引流作用。作为酒类直供的流通品牌，1919原本最大的优势在于价格优势，但在飞天茅台供不应求，且坚持1299元/瓶价格红线的前提下，如何体现1919的优势就是一个很大的问题。“按照目前茅台的供应形势，即便是1919也很难保证能以1199元/瓶（统一批发价）拿到飞天茅台，甚至不排除其高价获取茅台。如果真是如此，那么1919在坚持1299元/瓶的价格红线同时，做些组合的‘小动作’也是情理之中的。对于1919来说，并不真的指望茅台能有多大的利润，而是在乎飞天茅台的引流效果。”蔡学飞说。茅台的销售情况直接影响1919的营收。1919在2017年半年报指出，主要受飞天茅台断货影响，茅台在1919的销售占比由今年1月的22.56%，降为今年6月的7.21%，且该占比仍在持续下降中，这直接导致了1919在减亏中失去了较好的支撑。

“目前，飞天茅台的终端零售价格有逐步难以把控的态势，部分分销商、经销商高价出售茅台已经算不上新鲜事，但1919、京东等大的平台始终遵守茅台的‘游戏规则’使得其销售变得异常谨慎，一方面要靠着存货不多的茅台保证引流，同时还要提防分销商借此大规模倒卖。”蔡学飞说。