“开刀”经销商 水井坊能否重回白酒主阵营？

在去年5月份摘帽之后，水井坊（600779.SH）正在经历着触底反弹。

日前，四川水井坊股份有限公司（以下简称“水井坊”）发布的半年报显示，公司在2017年上半年实现营收8.41亿元，同比增长70.62%，净利润为1.14亿元，同比增长25.66%。其中，中高端酒贡献明显，营收占据8.40亿元，同比增长70.66%。只是，即便业绩经历暴增，水井坊仍未恢复昔日水准，早在2010年水井坊营收曾突破18亿元，2012年净利润达到3.38亿元。

同时，在多数酒企纷纷推出中高端产品的市场环境下，水井坊也在加码高端产品布局。并且，公司销售模式做出调整，原本的扁平化分销模式正在被总代模式所取代。

白酒行业营销专家蔡学飞表示，水井坊一直推行高端战略，此举有利于资源聚焦。不过，高端产品培养周期较长，资源消耗量和风险较大。而从行业发展来看，扁平化管理是大势所趋，水井坊选择重回总代模式，或跟自身发展情况有关。

扎堆布局高端或存隐忧

水井坊的半年报一经公布，来自多家证券机构的280余人立即通过电话会议的形式同水井坊管理层进行交流。业内普遍认为，水井坊业绩回暖，得益于白酒行业保持回暖态势，中高端白酒市场需求逐步扩大。而随着一线酒企提价，给水井坊留有一定价格空间。此外，水井坊自身则开始触底反弹。

在上一轮白酒行业深度调整期间，水井坊一度濒临退市边缘。在2013年和2014年，水井坊分别亏损1.82亿元和4.03亿元，同酒鬼酒、皇台酒业成为行业内为数不多的ST酒企。直到2016年5月，水井坊成功摘帽。

“水井坊一直走高端路线，低端缺少战术产品，并没有比较完整的产品结构。该模式的优点是旗下产品足够聚焦，缺点是由于产品结构单一带来的风险也随之增加。”蔡学飞告诉记者。

事实上，水井坊的中高端产品占据绝对地位，低端产品对公司的营收贡献很小。在2017年上半年，该公司低端产品营收仅为7.77万元，同比下滑26.44%。不过，水井坊并未直接回应公司是否会完全放弃低端产品这一问题，只是提到未来不会投放太多的资源推广300元以下的产品。

《中国经营报》记者了解到，水井坊目前的核心产品为水井坊典藏大师版、水井坊井台、水井坊臻酿八号。其中，井台和臻酿八号的价格分布在300~500元价格段，典藏大师版的价格在900元左右。而上述产品的增长是水井坊业绩提升的主要原因。为此，水井坊对核心产品做出一系列推广动作，导致公司上半年销售费用激增至2.07亿元，同比增长100.91%，远超业绩增长速度。

不过，在白酒行业专家杨承平看来，水井坊核心产品所处的价格带，正在面临着激烈的竞争。“剑南春和沱牌舍得在300~500元的价格带竞争激烈。在未来，区域强势酒企会不断冲击这一价格带，水井坊面临的压力可想而知。”

江苏无锡一位白酒经销商告诉记者，水井坊推出的典藏大师版对标产品是五粮液，虽有一定的利润空间，但是性价比并不高。该产品可以作为卡位产品，目前想要大规模突破还比较困难。

水井坊相关负责人在回复《中国经营报》时表示，未来公司将推出更加高端化的产品，强化水井坊高端品牌形象。而从当下行业发展趋势来看，越来越多的酒企加入提价、布局高端市场的大潮。对此，蔡学飞提醒道，聚焦高端容易带来销量的短期增量，但是高端产品培养周期较长，资源消耗量和风险均比较大。