承受多重挤压 白酒代理商自叹没活路

“我准备提前一个星期到成都参加今年的春季糖酒会，多谈几家企业。”呼和浩特市一家做白酒代理的商贸公司老板杨军告诉《中国经营报》记者，2017年初他代理的一家名酒企业以他扰乱价格为由，终止合作了。“市场本来就不好做，一些名酒动辄断货提价，让经销商怎么活?”

与杨军一样忙着备战3月下旬春季糖酒会的还有各大酒企。2016年白酒行业的“冰火两重天”，让今年的春季糖酒会备受行业关注。

对于杨军来说，白酒企业“胡萝卜加大棒”的传统方式已然受到电商的严重冲击，“逼着我们不得不想对策”。如今，以茅台、五粮液、苏酒等为代表的白酒企业，一方面忙于重新梳理传统渠道，另一方面则加快了电商的布局。

“第三方电商确实扰乱了酒企的价格体系，但这很正常，大乱必大治，小平台会逐渐退出。” 长期观察和操盘白酒行业的九度智力集团董事长马斐认为，酒企也在加快建设自有平台，尤其以宅优购为代表的平台正在寻求上市，“是非常好的探索” 。

门店之殇

“我已经将专卖店转让了，还有一批存酒没有销售出去。”在成都市区做五粮液专卖店的李女士有些无奈，房租和人工费用太高，自己原有的销售渠道又因为政策影响几乎没用了，“即使现在接手的小两口很勤奋，但是在2016年提价后能够持平已经很不错了。”

即使如此，这并未影响五粮液集团关于2017年重启专卖店体系的计划。五粮液的目标是自2017年始，用三年时间，将专卖店体系升级成为具有独立盈利能力的专属渠道，成为五粮液品牌渠道战略的重要生力军。

根据五粮液集团官网上经销商门店和专卖店的相关资料，本报记者随意拨打相关省份的门店电话，有近一半未打通或已非机主本人，而能够联系到的商家要么已经转行，要么已经不做专卖店。有机构调查北京市场五粮液的27家专卖店中，大多数已经关停或无法联系。“茅台、五粮液都有，还有茶叶、烟，” 一家专卖店老板称，“烟的利润还不错，能够维持门店。”

“在1919门店和电商的冲击下，白酒经销商的门店终端和专卖店已经很难盈利，目前最好的就是茅台专卖店还有一定的利润空间。”在北京亦庄一带开设茅台专卖店的女老板告诉记者，她原来做其他品牌专卖店的朋友要么关门，要么转行，“在北京稍微好点的地带光是房租一年就四五十万元，企业补贴太少，谁还敢做专卖店啊?”

就此，记者咨询了五粮液品牌部。据悉，目前该公司正在对现有的专卖店进行全面摸排，老店变新店，形象提升。此外，五粮液还将增加专卖店团购直销人员，助力专卖店客户销售力量和服务能力，提升盈利能力，同时培育核心消费群，采取一系列措施增强专卖店的销售能力。“关于具体的补贴政策现在还不好说，主要看门店的位置、销售情况综合而定。”五粮液负责成都市场的一位女士表示，现在加盟专卖店条件非常严格。

在马斐看来，无论是五粮液，还是茅台、国窖1573，虽然专卖店为主的门店遇到了一些经营困难，但这些一线品牌必须在消费者心目中牢牢树立“真酒、大品牌”的形象，因此在品牌战略和价值、价格标杆上，“他们必须实行专卖店、形象店、旗舰店的落地店面策略，毕竟名酒保真是个长期的道路。”

电商混局

对于经销商杨军来说，电商价格的混乱，让他苦不堪言：“买酒的人拿着手机说这个网站便宜几十块，那个网站便宜一百块，逼着我们不得不跟上电商的步子降价，但企业又不允许。”

对于传统经销商而言，最怕的就是企业的“限价令”。但对于电商而言，同一款白酒在网上的报价五花八门。比如52度500ml国窖1573,在天猫上的价格为899元，1919酒类直供为719元，京东超市会员价为748元，甚至低至680元。西凤酒华山论剑20年45度在京东上就有269元、328元、255元、278元等多种报价。