去哪儿“切客”：酒店业面临OTA融合

对于去哪儿而言，是否要做OTA已经无需答案。刚刚过去的2014年，在去哪儿内部被干脆命名为“酒店直签”元年。

即便是被竞争对手讥为前台“切客”，去哪儿仍然在内部高管邮件中戏谑，那是对手的“夸奖”。去哪儿相关负责人表示，“未来该创新还将加大力度。”

随着OTA之间的短兵相接，酒店业正在面临OTA的深度融合。华住创始人季琦在2014年年底的华住世界大会上表示：“酒店业不单单像过去那样以品牌为特点，酒店业要做好必须要包括跟OTA和航空公司、景点进行合作，只有更好地联合、打通、融合，才有可能把酒店做得更好。”

去哪儿首席战略官赵轶璐在圣诞节致投资者的一封信中指出，单体酒店占到了中国酒店间夜量的大部分，但是却无法独立完成互联网化，需要借助去哪儿这样的技术平台融入互联网，构建OTA与酒店融合相处的在线酒店生态圈。

直签酒店年

2014年是去哪儿“酒店直签”元年，其直签业务得到了飞速扩张。最直接的表现，莫过于“前台拉新”项目。此前，去哪儿更是邀请佟大为、柳岩等明星助阵，在长沙、嘉兴两地的酒店为顾客办理房间入住，上演了一出年终大戏。这一行为，则被去哪儿的竞争对手携程呼之为“切客”，并意欲联手业界封杀。

去哪儿却对此表示不屑，在内部高管邮件中戏谑，那是对手的“夸奖”。去哪儿相关负责人表示，“前台拉新项目第一期在推出以来，在市场上引起巨大反响，未来该创新还将加大力度。”

酒店作为在线旅游行业最赚钱的一块业务，是兵家必争之地。在机票预订业务量上超越携程之后，去哪儿开始明确向携程的酒店业务发起攻击。

15年前，携程起家于酒店的线上预订业务，酒店业务一直是携程利润的主要来源，高额的酒店佣金成为携程一直以来的“现金牛”。但这头现金牛正面临着去哪儿的围剿。

i美股分析师吴桑茂此前指出，全球最大的在线旅游公司Priceline就是依靠酒店预订把它的市值推到600亿美元的高位；携程能够在目前激烈的价格战中依然保持盈利也依靠的是其酒店业务产生的丰厚利润。所以，去哪儿要想取得比肩携程甚至更高的地位，必然专攻酒店。

目前，业内普遍认为传统酒店业和OTA存在的主要矛盾，是OTA佣金费用过高的问题。

一位酒店业从业人士表示：“携程的佣金在15%左右。300元的经济型酒店客房，OTA的佣金通常在15%左右，即45元。OTA以45元或更多作为预订酒店后的返现，打入OTA的会员账户中，这样就打破了酒店本身的价格体系，并养成了消费者的依赖性，将经济型酒店的会员成功转化为OTA会员。”

华美酒店顾问机构首席知识官赵焕焱提供2013年3家在线旅行社的对比数据显示，携程的酒店佣金收入为22亿元，艺龙为7.78亿元，而去哪儿只有1.723亿元。

“低价竞争对行业长远发展不利。如果佣金合理，是酒店业销售外包的好办法。但是佣金离谱，就是酒店业利润的转移。”赵焕焱说。

在去哪儿看来，竞争对手的高佣金则给自己的进入提供了市场空间。尽管酒店行业逐渐不景气，但携程和其他OTA平台上的佣金价格并没有随之下降，导致酒店更难以盈利。

去哪儿从低星级到高星级酒店双向夹击，以低酒店佣金杀入市场，对于高星级酒店甚至免收佣金。去哪儿成立目的地事业部，大力开拓三星级以下的酒店蓝海，通过酒店直签手把手帮助小酒店线上经营，以平均每月约2万家的签约速度增长，增速迅猛。这意味着去哪儿的酒店覆盖，首次超过了携程和艺龙的11万家和10万家。