倪恺：与经销商互利共赢 奔驰发展志存高远

2014年，汽车产业迎来了一场全新的挑战。经济增长放缓、汽车销量增幅回归理性、反垄断大潮来袭、《汽车品牌销售管理实施办法》修订、经销商困境凸显……在汽车产业新常态形成之前，如何平衡品牌发展与销量增长、厂家与经销商之间的关系，已经成为众多车企当前的关键课题。

尽管豪华车市场在2014年的一系列变革中首当其冲，但奔驰仍旧以27.02万辆（不含Smart品牌）的销量实现了同比28%的高增长。“对奔驰而言，2014年无疑是振奋人心的一年。我们坚守核心品牌价值，展现出强大的产品攻势，与此同时不断拓展经销商网络并践行对客户服务的至臻承诺，这一切都助力我们在2014年取得可喜的成绩。”北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司总裁兼首席执行官倪恺表示：“2015年我们将继续全力奔驰，坚定不移地履行对中国市场的承诺，以成就可持续发展的未来。”

据悉，继2014年在华推出11款全新及改款车型之后，奔驰在今年将继续强化产品攻势，计划推出15款新车，以更强大的细分市场车型，满足日益多元化的客户需求。但与此相对应，奔驰却仅将2015年的销量目标设定为30万辆，似乎并不打算在良好的势头下进一步追求销量的高增长。

对于一家汽车企业而言，什么会比销量更为重要？倪恺以“我们不是要争一朝一夕，而是要长线看待这个市场，并不会为任何短线的销量目标做不利于长期发展的决策”为核心，详细解答了这一问题。

“在不牺牲任何经销商利益的情况下推动销量的增长”

中经：虽然2014年中国汽车市场和豪华车市场的增速都有所放缓，但奔驰的增长速度仍然非常可观。在此基础上，奔驰2015年的销量目标却仅为30万辆，是否有意识地减缓销量增速？这样规划的原因是什么？

倪恺：去年，奔驰整个业绩还是非常好的，同比增长28%左右，实现这样增长的基础，并不是无休止地冲销量，而是与经销商一起洽谈，一起制定这个目标。

所以，我们的目的是在不牺牲任何经销商利益的情况下推动销量的增长，如果要实现这个目标，首先我们必须清晰地分析整个市场的情况，分析不同区域的状况，我们绝对不愿意以高库存的形式推动销量数字的增长，因为我们的经销商伙伴为了奔驰品牌投入了非常大的资金、人力，我们希望他们能够得到非常好的回报。奔驰和经销商之间的关系是建立在长期互信的基础之上的。作为厂家和经销商，大家各自的出发点有所不同，但是我们和经销商的关系，首先要找到共同的基础也是品牌的基础。我们非常关心和经销商之间互信的关系，互信的基础使我们和经销商可以一起开诚布公，讨论非常多的话题。

中经：2014年，经销商的生存困境问题也愈发严峻，连很多豪华品牌都未能幸免。在这样的背景下，奔驰经销商的盈利情况却依然能够在豪华品牌中脱颖而出、位列第一，奔驰是如何做到这一点的，又是如何维护汽车厂、商之间的关系？

倪恺：奔驰在中国的业绩衡量标准并不只是销量，我们跟经销商的关系是一种长期的、互信的关系，简单来说，我们在市场决胜的秘诀可以说是取得了经销商伙伴及市场的信任，这也是基于奔驰对中国市场的长期承诺。同样，我们必须采取可持续的发展策略，才能够更好营造在市场上的销售态势和前景。

我们对经销商更多的是支持，让经销商知道，我们提供给他们的是来自品牌、服务等各方面的支持。只有充分考虑到经销商的利益，经销商才会跟我们一起冲锋陷阵，这是奔驰对待、处理与经销商伙伴关系的原则。我们不是要争一朝一夕，而是要长线看待这个市场，并不会为任何短线的销量目标做不利于长期发展的决策。更重要的是，我们希望让客户开心，而要让客户开心，必须由经销商为他们提供最优质的服务。对于奔驰来说，我们不是直接面对客户的机构，经销商才是，只有经销商跟我们一起享受这样的过程，能够让客户开心，满足客户的期待值，增强并优化他们的产品及品牌体验。

“跟经销商伙伴建立坚实的互信基础”

中经：由于经济大势等外部因素的影响以及汽车产业内部的竞争加剧，业内对于2015年汽车市场的预测都比较保守。而奔驰经过近两年的调整，应该说已经回归发展正轨，却要马上面临汽车产业流通格局的重塑，在这样的背景下，你如何看待奔驰在中国市场的发展现状和前景？

倪恺：我们对中国市场的信心也是非常坚定的，在中国市场还有非常多的事情可以做。尽管去年我们实现了很好的业绩，但绝对数量仍然落后于其他两家德系品牌，这是肯定的。我们需要付出加倍的努力，用更多的不眠之夜把我们的工作做好，为我们持续性、持久性的稳步增长奠定坚实基础。

之前，奔驰在中国的发展的确遇到了一些困难，我们也从过去学到了很多。在过去近两年的时间里，几乎每个星期都有一个新的经销网点开业，可以说经销商跟我们一起营造了客户及市场对品牌的信心和理念。目前奔驰在全国范围内有超过440家的经销商网点。经销商既是我们的合作伙伴也是我们的客户，只有让经销商享受跟我们一起提升客户体验的过程，他们才可以在一线为客户提供更好的服务和体验。对于我们来说，2014年最大的收获，并不是实现了近30%的增长，而是我们跟经销商伙伴建立了坚实的互信基础。

中经：对于汽车产业将进入新常态的2015年，奔驰有哪些具体的规划来支撑30万辆销量目标？

倪恺：在2014年的基础上，凭借全面的产品攻势与更多强大的细分市场车型成就更为强劲的市场表现，对于2015年全年销量超越30万辆，我们是非常有信心的。

2015年，奔驰将继续保持强大的产品攻势，共有超过15款新车型推出。包括国产GLA、新的国产C级车等，继续扩大国产车阵容；还有刚刚上市的梅赛德斯-迈巴赫S 600和S 400 4MATIC车型；全新一代Smart也将在今年下半年推出；还有代表“极致驾驭”的梅赛德斯-AMG GT，也会在今年与中国消费者见面。