马上游：探路线下口碑营销

4月中旬，杨毅趁着“洛阳牡丹花会”召开期间，带全家去洛阳看牡丹。刚到洛阳上了出租车，出租车司机就热心地给他们推荐在本地游的攻略，杨毅将信将疑地下载了一款APP“马上游”，没想到上边订洛阳当地的酒店、门票和餐饮消费都有折扣，最终杨毅从“马上游”上预订了三张龙门石窟和白马寺的门票，优惠了100多元。

和大多数OTA采用线上广告推广，靠补贴的方式吸引用户网上下单的模式不同，马上游则是采用由线下拉人到线上的模式，尽管需要投入人力，但效果明显，毕竟通过精准人群的口碑推荐，还是起到了实际作用。

被市场推动

2010年成立的“马上游“最初作为一家技术型的创业公司，主要是给旅游目的地的景区做各种的物联网+云计算方面的服务，比如为景区做门票分销验证系统、客流验证系统、景区车辆调度系统以及空气监测系统等应用。

同时，也包括给酒店做一些信息化系统，比如用手机、Pad控制客户环境，包括窗帘的开关、湿度的调解等；也包括帮助一些城市做智慧旅游平台的搭建。

“当时江苏正在力推物联网服务，我是做云计算出身的，所以就希望把物联网和云计算做一个融合，在旅游行业把这个技术做出一些应用，于是就有了和上述这些旅游机构的合作。”江苏马上游科技股份公司CEO陈勇良告诉《中国经营报》记者。

然而，在与这些旅游机构合作的过程中，对方常常会问“马上游”：“你们能帮我们多赚钱吗？”

这让陈勇良不得不思考企业是否要延伸出新的业务，以满足市场的需求。后来，“马上游”又凭借着自己的技术优势，延伸出目的地营销的服务。通过对旅游目的地景区的踩点和考察，重新包装旅游目的地景区，将其打包到旅游线路当中，然后再通过一系列的线下活动，吸引游客到当地旅游。

例如，前几年云南的普者黑还不是一个旅游目的地的概念，随着《爸爸去哪儿》的播出，普者黑让游客纷至沓来，“马上游”也参与到普者黑后续的营销推广中，如今，普者黑已经成为云南省的一个热门旅游目的地，每年的旅游收入从一年700万元上升到如今1亿元。

在为这些景区服务的时候，很多景区由于资金匮乏，都以门票的方式支付服务费用，这就逼着“马上游”要让门票“变现”，于是他们又不得不往线上发展，通过腾讯旅游、美团、拉手、去哪儿这些渠道分销自己的门票。

“其实，我们尝试旅游O2O更多的还是被市场推动的结果，并不是我们自己主动做O2O，市场需要你做，作为创业公司就必须快速地转型。”陈勇良表示。

融合之路

一次偶然的经历，让陈勇良看到线下渠道的力量。

当“马上游”把景区门票放到青年旅社、旅行社进行分销的时候，发现仅仅一个青年旅社分销出去的门票都会超过“去哪儿”，这说明在这些地方与旅游目的地消费连接得更为紧密，毕竟去住青年旅社的游客多半都会去景区，而优惠的门票更容易受到青睐。

“后来，我们发现其实出租车司机甚至都可以帮我们分销，所以我们从去年下半年开始做2C的业务，推出‘马上游’线上平台，明确了互联网+旅游目的地的战略，深耕旅游目的地业务，主要覆盖国内的5A、4A景区。”陈勇良表示。

2014年下半年开始，“马上游”把洛阳作为自己的目的地试点城市，率先启动互联网+旅游目的地的业务，采用线下拉人上线上的策略。洛阳有6000辆出租车，都是在全市的五个加气站加气，于是“马上游”就在这五个加气站对出租车进行“包围”，通过宣传教育，让出租车司机加入“马上游”合作伙伴，绑定账号，就像滴滴快车那样，拉用户送奖励。

陈勇良坦言，作为线下企业，不可能像OTA那样烧钱砸广告，这种简陋的办法看似笨拙，但短期内却有效，4月份的洛阳牡丹花会期间，出租车司机的推荐确实带来了用户注册的增长和订单的大幅度增加。然而，随着洛阳旅游旺季的过去，订单一落千丈，出租车司机也失去了热情和动力。这让陈勇良反思这种“简陋生意”的可持续性。

从2015年3月，湖南电广战略投资“马上游”，加上近期登陆国内的新三板，从资本角度在旅游目的地领域影响购买行为，逐步往线上走。湖南电广拥有2500万的有线电视用户，借助湖南电广的平台可以更多地进行品牌的展示和传播，而借助湖南卫视《爸爸去哪儿》等娱乐综艺节目的内容植入等娱乐营销手段，以及电影、电视剧等内容的传播，更大范围地转化移动互联网用户。

当年《庐山恋》火了庐山，《少林寺》带动了少林寺旅游，而《爸爸去哪儿》让普者黑一夜成名，“马上游”希望通过参与到更多的影视、综艺类节目中，带动目的地旅游的发展。对于“马上游”而言，互联网+旅游目的地才刚刚开始，要摸索的过程可能很长。