奔驰：以“互联网+”思维提升经销商效率

2015年，汽车圈里的人常常把中国车市“微增长”成常态挂在嘴边。来自中汽协的统计数据显示，今年前11个月，我国乘用车累计销售1868.13万辆，同比增长5.89%，而2014年全年，我国乘用车销量为1970.06万辆，同比增长9.89%。

尽管中国车市增长放缓，但是也有一些汽车品牌“跑赢”了车市大盘，奔驰就是其中之一。来自戴姆勒集团公布的统计数据显示，今年1至11月，奔驰累计在华销量为335,688辆，同比增幅达32.8%。不久前，北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏向《中国经营报》记者透露，今年的销量预计超过30万辆。如今奔驰提前一个月超过了这一目标。

2015年，奔驰在华投放了多款新产品，丰富了其车型组合，李宏鹏认为，除了具有竞争力的产品外，离不开高效的经销商网络。业内人士认为，奔驰2015年销量提升和近期不断改善与经销商的关系密不可分。

提升经销商效率

作为企业管理者，做决策往往是看几个数字：销售额、利润率、资产负债率……但是李宏鹏认为，只单单看这些冷冰冰的数字要不得。如今奔驰在全国的经销商数量近500家，“但这并不意味着经销商网络就更加庞大，数字仅是数字化的反应，奔驰对于网络的发展，已经不是在追求数字了，而是追求网络的高效化。”李宏鹏说。

2015年，奔驰新增加的经销商网络将近50家，但在网点布局方面，是经过精准测算的，包括其覆盖区域、网点类别等。在测算增加新网点的同时，奔驰始终关注现有网点的布局问题，平衡新旧网点间布局是否均匀、经销商的竞争力是否被体现出来等。

衡量一家4S店效率的高低，往往以单店销量作为衡量标准，但这一标准显得有些简单粗暴。一家开业10年的4S店和刚刚开业的店，地处较好位置的店与偏远位置的店，同期销量有着明显的不同，因此，奔驰通过建立模型，通过分析单店位置、投资人、市场、开业时间、团队等，来判断一家4S店是否达到其要求，“只要单店销量在它所处的整个发展阶段是合理的就可以。”

奔驰并不是用这个分析结果考核经销商，而是借助这个分析结果，发现经销商在经销能力方面的问题。据了解，奔驰拥有一套全新的经销商提升计划，在销售公司有庞大的分析团队和辅导团队，通过数据分析和对标的方式，找出经销商在运营当中遇到的问题，为经销商做持续性的辅导。

这相当于奔驰成为了经销商的咨询顾问及教练，针对每家经销商现阶段出现的不同问题给予个性化的辅导，最大化地将经销商的竞争力体现出来。辅导结束后观察单店指标的改变程度。

李宏鹏透露，奔驰团队对经销商效率提升的重中之重在于培训，特别是销售人员的培训。随着消费者的成熟，获取信息更加多元，走进奔驰4S店里了解产品的问题越来越纷繁复杂，而奔驰每款车的亮点也有很多，介绍全了要花费很多时间，可消费者的耐心有限。

“在奔驰的培训体系中，把原来一个整体的交流，分成各个点，无论客户在哪个点问到这个问题，销售人员都可以灵活地把相关的内容组合起来告诉客户，5分钟的时间可以介绍一些，10分钟可以讲更多，客户如果愿意听，讲半个小时也没有关系，这些产品和销售知识更加贴近实战。”李宏鹏说，现在除了对销售人员进行关于产品亮点的培训，还有关于销售技巧的，包括怎样向客户介绍产品等等。奔驰还经常举办汽车销售技能大赛，发现民间销售高手，借助大赛提升4S店一线销售人员的能力。这些做法使得经销商的盈利及管理水平一定程度上有所提升。

运用“互联网+”思维

在记者采访期间，不少经销商抱怨称，卖车越来越不挣钱，4S店只能指望保险、维修、保养等业务，但是很多车主在汽车过了保修期后就离开了4S店。

今年有万亿元热钱涌入了汽车后市场O2O领域，上门洗车、保养、维修等业务对传统4S店的冲击相当之大。“赔钱卖车，后市场业务受到O2O业务冲击下降明显，盈利越来越难。”一家汽车经销商负责人对记者说。

的确，这样的问题困扰着几乎每一家汽车经销商，奔驰也不例外。对任何一家4S店而言，除了销售能力的提升卖更多的车，维护好老客户，让他们留在4S店做维修、保养、保险等业务很重要。

奔驰则是引导经销商们用“互联网+”的思维为客户做好服务。目前奔驰的部分经销商实施了上门取车和维修后送车上门服务，未来奔驰会更加具象地推这样的服务。

很多人认为是互联网来了让传统行业日子不好过了，但在奔驰内部看来，互联网所倡导的新消费模式是用原来体系外的新加网点运营商在做，这些机构并没有经过专业的培训，维修人员没有经过厂商的专业培训有很大的风险。

奔驰内部分析认为，很多车主离开4S店做后市场服务，原因之一在于4S店等待时间过长，不方便，而奔驰要做的就是让每家奔驰网点都能为车主提供省心的服务，“你没有想到的事情，4S店会替你想到，这个就是互联网的概念，给我们的行业以冲击，同时也让我们学会了很多，当这些优质的服务得到落地，形成具体的操作推向经销商，我想奔驰的经销商未来一定会给奔驰的车主提供全新的概念——你身边的用车管家，能够让你体验到便捷。”李宏鹏说。

事实上，奔驰提升了经销商的综合能力，以互联网思维重新运营4S店之后，其目的是将4S店全面升级，将4S店打造成社区中心，这里不仅能够给车主提供汽车服务，还有更加多元的生活方式服务。

据悉奔驰计划在北京三里屯开设一个奔驰的体验中心，不卖车，不修车，但是有餐饮，有酒吧，倡导一种奔驰的售后，在消费者不买车，不修车的时候，感受奔驰。

“将来奔驰4S店会慢慢从只做销售维修过渡到社区化服务。4S店拥有很好的硬件设施，开一个小的咖啡厅，小的游乐园，假如奔驰车主的孩子幼儿园放学没有时间接，4S店的工作人员可以帮忙去接，有奔驰品牌做备书，比随便找一个人安全得多。”李宏鹏说。

用这种互联网思维潜移默化地影响奔驰车主和更多潜在车主，增加新业务领域提升经销商的盈利点，奔驰如今进展到何种程度，效果如何，截止到记者发稿，奔驰方面暂时未给予答复。

相关报道见C11版