本来生活全国市场部总经理彭宇：生鲜电商将进入资源垄断发展

文/本报记者 李立

11月1日，由《中国经营报》社主办的“2016中国电商裂变元年之新趋势研讨会”在北坞创新园举办。本来生活全国市场部总经理彭宇表示，生鲜电商2016、2017将从春秋时代进入战国时代，变成资源垄断发展。

众所周知今年生鲜电商经历了一拨倒闭潮，分析下本来生活活得下去的理由。本来生活2012年7月17号成立，很多人认识我们因为褚时健的褚橙进京。当时我们和褚老第一次见面，他不知道本来生活，但他关心能不能卖货，说云南烟厂能卖400吨，你能卖吗，结果我们经过品牌包装化以后卖到500到700万吨。

2015年4月我们成立了本来生活网的P2B项目，把所有的农产品，原产地资源发展成一个水果批发商、超市商，把我们的渠道做地更加夯实。不管从线上还是线下，从商超到线上或者公司的消费，我们都让本来生活的产品更多地触达消费者。我们认为2016、2017生鲜电商进入春秋战国时代，我们希望我们不仅能够活下来，而且我们能活的更好。

今天想分享的一个趋势是电商社区化为我们带来了什么?社区化营销和社区化的电商其实没有一个完全成功者，但是我们愿意去做一个探讨者。2014年，我们发现所有的信息进入碎片化时代，社区营销是我们亟需去努力攻克的工作。

首先电商的社区化让我们看到需要改变的趋势。社区集中以后资讯也会集中，社区化带来了共同的话题和共同的关注点。我们发现碎片化的资讯时代重新回归到了集中化的时代当中。这对于我们来说就是如何向消费者、如何跟消费者之间产生互动和沟通的时候;

第二个发现是内容重新被重视。电商已经脱离了简单粗暴的第一个时代，消费者更注重的是品质化的内容。消费者比以往任何时候都更注重品质，注重自己的生活趣味，愿意跟自己生活趣味相同的人交流、买相同的产品，那内容就脱颖而出了。本来生活做的好靠的什么，我们把所有的农产品都赋予了内容、精神和品牌，使得非标准化的东西做成标准化。

第三点就是人群更加精致。苹果带来的是果粉，果粉跟果粉之间是有共同语言的。这些粉之间都有一个共同的标签。在挖掘不同人群的时候，电商的社区化给我们提供平台，帮助我们去找到更加精准的人群。

这三点改变会带来什么样的消费者区别和产品、平台的区别呢?

首先说消费者的区别。消费者不单单是普通消费者了，消费者身上可能贴上40、50种标签，本来生活的消费者人群可能至少32个标签，由市场部把它区分，共同结合运营做到的二次唤醒和用户渠道的细分。消费者变成了圈层。每一单消费200元以上和100元以上的消费者，他们的消费行为轨迹是不相同的，在这些不相同的内容里面，他们之间的共通点也是不相同的，我们结合这样的情况贴上不同的标签。在做社区化营销的时候就会对消费者做更好的触达。

电商社区化第二个带来的改变是商家的改变，商家变成了内容的生产者，你面临的原本是一个广泛消费者的时候，你会发现商品就是商品。但是消费者被赋予了标签和行为轨迹，你就是内容的生产者。这就是为什么我们提倡所有的产品，哪怕是非标的商品都要品牌化、标准化、固式化、内容化。如果我们把这些产品都做完了以后，你产品的特点就会变成消费者的兴趣点。这样去做社群营销的时候，更容易使得商家的商品触达到消费者的手中，商品的价值就会从内容的结合点变得越来越大，产品被消费者认可的程度也会越来越大。

电商社区化带来最大的变化就是平台。商家便成了内容，消费者变成了圈层。那我们是什么?我给我们这样的平台做了定位，我认为平台变成了人气圈，为什么?我们在本来生活中本来吸引的是妈妈生活圈、白领小资的生活圈、IT宅男的消费圈。我们汇集了这么多圈子，我们围绕着社区化那就要分析用户属性，把我们的商品，按照妈妈圈、宅男群等等进行梳理归类，这样我们就变成了人气圈的大平台，平台产生的内容会吸引到不同层级的用户，根据他们不同的消费力，把我们生鲜当中的苹果、小米推送给不同的人，使得他们得到不同的乐趣。

一个苹果手机用一年，水果却只能吃一天，随着高频次的购买和消费者的黏性，也导致我们更用心的做社区化营销和社群类的触达。我们获取了有黏性的用户，他的频率不是一年一次，而是一年十次甚至更多次，这是很高黏性的消费。这是生鲜电商能够活下去很大的理由。