钉钉三年变形记：从追赶者到颠覆者 抢占智能移动办公风口

阿里云之后，谁会成为阿里体系在企业级市场的又一个庞然大物？也许，现在还言之尚早，但从最新变化来看，在“湖畔花园”秘密“炼”了三年的钉钉，最有这种市场潜力。

阿里钉钉11月19日在深圳举行了“2017年秋季战略发布会”。钉钉CEO陈航（花名：无招）在现场慷慨激昂，向企业级市场发出了五重“炮弹”：第一，钉钉系列办公硬件产品——智能前台M2、智能通讯中心C1、智能投屏Focus等问世了；第二，钉钉欢迎所有厂商与之合作开发更多智能办公硬件产品；第三，钉钉软件演进至4.0版本，开始支持软硬件一体化发展；第四，钉钉平台上的软硬件继续坚持免费推广的路线，目前还没有考虑盈利问题；第五，从2016年12月31日到2017年9月30日，钉钉企业组织数量已经从300万家增长到500万家。

众所周知，阿里巴巴于2013年9月推出即时通讯产品来往，目的是向当时正在快速崛起的微信发起挑战，因此被马云视为“杀到企鹅家去”的利器。实践证明，来往扮演了一个“纸老虎”的角色。此后，来往产品线负责人陈航，带着自己的人马入驻阿里的圣地、马云的私宅——湖畔花园，从微信占领生活圈、钉钉占领工作圈的角度出发，在来往战败的废墟上，浴火重生了钉钉。

过去三年时间，随着1.0、2.0、3.0版本的推出，钉钉从软件的角度上已经将Office Automation（简称OA，亦即办公自动化）带入到移动互联网时代，在考勤以及电话/视频会议、企业统一通信等环节，初步展示了自己的革命性。现在，钉钉软件来到4.0版本，一方面推出“智能人事”等新功能，另一方面在自家平台上留下各种接口，支持软硬件智能化融合发展，全面将企业办公带入人工智能时代。

钉钉重塑办公生态的雄心和路径，不仅引发企业办公软件厂商关注，也让企业办公硬件市场掀起波澜。按照一位业内人士的形象说法，就是“纸老虎”变成了“真老虎”，并且加快了“下山觅食”的脚步。与生俱来的互联网思维和颠覆性基因，再加上免费推广的威力，已经为钉钉的未来插上了翅膀。

1.湖畔花园的秘密武器

把来往浴火重生为钉钉，可能是陈航一生中最重要的一段经历。

钉钉“2017年秋季战略发布会”前夕的11月8日和9日，《中国经营报》记者采访了钉钉CEO陈航本人、钉钉统一通讯VP易统以及多个钉钉企业组织机构的负责人。

陈航告诉记者，来往自2013年9月上线，经过最初的密集推广，包括马云亲自拉很多明星朋友使用来往，以及阿里巴巴员工必须安装来往，并邀请朋友使用来往等手段，用户数也曾经达到过数百万，但由于和微信缺乏差异化，用户很难沉淀下来；到2014年4月，来往的后台数据日益惨淡，让整个来往团队沉不住气了。

陈航率领来往团队转换思路，做企业即时通讯工具工作圈，但遭到了来往管理层十几人的反对。经过一个月的争吵以后，2014年5月26日，陈航带着几个工程师，悄悄搬进了湖畔花园。

陈航说：“有8个多月时间，外面的人完全不知道我们在干吗，我们就躲在湖畔花园里面慢慢搞，很煎熬。”这8个多月时间就是2014年5月26日到2015年1月钉钉正式上线的这段时间。

阿里巴巴“十八罗汉”1999年2月来到湖畔花园的一套房子，开启了他们的创业征程，就是在那套150平方米的4居室中，诞生了阿里巴巴和淘宝网，奠定了阿里巴巴的商业版图，所以湖畔花园一直被阿里人视为“圣地”。在自己18年的征途中，阿里巴巴的触角已经遍及方方面面，但很少有阿里团队获得在湖畔花园“孵化”项目的殊荣。

钉钉可能是较特别的一个。目前，这个团队已经从最初几个人发展为300来人。陈航总结，这个团队从来往到钉钉的转型中，最大的转变就是明白了用户第一，“我们是在来往死过一回的，我们知道做产品不是YY（缩写，即为意淫），而是了解用户需要什么。”在所有阿里团队中，钉钉团队应该是“讲逻辑比较少”的那一个，“我们这帮人，从中小企业来到中小企业去，一直从用户在真实场景中的应用出发考虑问题。”

按照陈航的说法，来往的失败对阿里巴巴造成了不小的冲击，马云仍然愿意让钉钉团队再次放手一搏的原因在于，一是没有必要因为来往的用户流失，导致人才流失和团队解散，二是钉钉为中小企业排忧解难的初衷，高度符合阿里巴巴“让天下没有难做的生意”的企业理念。

陈航还透露：“我要求我的团队必须看《集结号》，因为这里面很重要的一件事情，就是当别人都认为不可能的时候，自己要坚持到底，这件事就有希望。来往团队绝地重启，让钉钉有了一个很好的班底，我们愿意为证明自己而拼命。”

为什么选择企业级市场的方向？陈航表示，一是因为“消费级市场很多人都知道怎么玩，企业级市场怎么做产品不知道，还没有达到完全系统化的程度”；二是因为“中国的SaaS做得一塌糊涂，所以我们想好了要做SaaS，你们把我们当成‘土八路’就行了，就是要先搞生产，大家吃饱了再说实现共产主义”。

接受完《中国经营报》记者采访几天后的11月13日，陈航在高山大学（GASA）思想课II期上又表示：“美国人从上世纪70年代开始互联网到今天，成就了IBM、Salesforce等一大批很有名的企业，成就了几十万亿美元市值的企业群体，这些企业支撑了美国2000多万家企业的信息化。简单来说，在美国的互联网产业中，60%是个人互联网，40%是企业级互联网，所以大概有上万亿美元市值的企业，是为其他企业服务的。而在中国互联网市场，目前99.9%是个人市场，0.1%是企业级市场。也就是说，在中国大约4300万家企业中，99.9%的企业处在纸质办公时代，只有1%的顶尖企业实现了信息化。”这大概就是脱胎于来往的钉钉团队，一头扎进企业级市场、高举为4300万家中小企业服务的逻辑所在。

机构统计数据显示，美国有 2700 万家企业，市值超过百亿美元的 SaaS 企业就有100 多家，仅仅甲骨文、SAP、Salesforce 三大 SaaS企业的总市值就达到3500亿美元，如果加上微软、IBM这样的企业级巨头，服务美国企业级市场的SaaS企业总市值将超过万亿美元。

陈航告诉记者，钉钉的另一个初衷，就是希望人们把工作和生活分离，回归专注，“员工上班，电脑上开着微信网页版，一边工作一边聊天，每15分钟拿起手机刷朋友圈，你到公司来干什么的？整个人就废掉了。”

陈航说，微信朋友圈把人性中的悲哀、炫耀、贪婪放大，最后沉溺其中不能自拔。

2.从1.0到4.0的功能演进

为什么陈航强调钉钉团队一直是“从中小企业来，到中小企业去”？因为钉钉的开发模式是“共创”。

史楠创立的杭州康帕斯科技，是钉钉早期的共创企业之一。诞生于2006年2月16日的康帕斯，是杭州规模较大的IT设备零售公司之一。史楠透露，2014年夏天，也就是钉钉团队入驻湖畔花园之后，陈航带着团队来到自己公司，一见面就问管理企业有什么痛点，自己向陈航提了两点：一是工作和生活的信息太繁杂，沟通总是在QQ、微信、邮件、电话、手机短信中不断切换，希望能有一款统一的工作平台；二是阿里巴巴能不能把内部的高效管理系统进行简化，免费提供给中小企业使用，提高中小企业的管理水平。

据说陈航听完眼前一亮，这是钉钉团队调研众多中小企业后得到的最满意的答案。此后，钉钉团队入驻康帕斯，与销售、财务、行政、人事、渠道、技术、物流等部门全部聊了遍，了解痛点和需求，据此开发产品。史楠原本以为，钉钉所谓的“共创”可能是一个月左右，完全没有想到“第一期共创”竟然持续8个月之久。这8个月正是陈航所说的“外面的人完全不知道我们在干吗”的8个月，直到2015年1月钉钉1.0的正式上线。此后，史楠的公司一直是钉钉的共创企业，因此，从钉钉1.0到钉钉4.0，每次发布都少不了史楠的现身说法。

“钉钉做产品的精神特别让人佩服，为了了解用户需求，钉钉团队的人一直驻扎在我们公司，和各个岗位的人聊，经过几个月磨合，最原始的版本出来了，这个版本虽然Bug很多，但我们非常认可钉钉的产品理念和形式，特别是DING功能最让人感动，解决了我作为一个企业管理者的痛点。”史楠回忆。