高净值客户争夺战：险企代销基金业务悄然升温

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

近日，《中国经营报》记者注意到，多家基金公司与保险机构签订销售协议，即投资者可通过保险机构指定渠道办理基金的开户、交易等相关业务。

值得注意的是，原保监会2013年公布《保险机构销售证券投资基金管理暂行规定》以来，目前仅有10家保险机构获得基金销售牌照，且相关业务发展一直不温不火，究其原因，主要包括保险销售人员专业性限制、佣金费用低、与中短存续期保险产品销售或存在竞争等多方面因素。

不过，自2019年以来，保险机构代销基金公司家数和只数明显增加。无论是基金公司，还是保险机构，都瞄准个人资产配置市场。

仅5家险企有代销牌照

基金销售牌照“闸门”虽放开已久，但持牌者甚少。

根据监管要求，保险机构在申请基金销售业务资格时，除满足注册资本、偿付能力、没有收到重大行政处罚等要求外，还需要有专门负责基金销售业务的部门，以及该部门取得基金从业资格的人员不低于其部门员工人数的1/2，负责基金销售业务的部门管理人员取得基金从业资格，熟悉基金销售业务，并具备从事基金业务2年以上或者在其他金融相关机构5年以上的工作经历；公司主要分支机构基金销售业务负责人均已取得基金从业资格等。

Wind数据显示，目前10家持有基金销售牌照的保险机构中，包括5家保险公司和5家中介机构。其中，保险公司分别为泰康保险集团股份有限公司（以下简称“泰康保险”）、阳光人寿保险股份有限公司（以下简称“阳光人寿”）、中宏人寿保险有限公司、中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”）、中国平安人寿保险股份有限公司（以下简称“平安人寿”），保险中介机构分别为华瑞保险销售有限公司（以下简称“华瑞保险”）、玄元保险代理有限公司（以下简称“玄元保险”）、和谐保险销售有限公司（以下简称“和谐保险”）、永鑫保险销售服务有限公司（以下简称“永鑫保险”）、方德保险代理有限公司。

值得注意的是，华瑞保险、和谐保险、永鑫保险分别为国华人寿保险股份有限公司、大家人寿保险股份有限公司、永诚财产保险股份有限公司的控股子公司。

同时，2016年以后，再无保险机构获批基金代销牌照。相比而言，代销基金的银行、券商、独立基金销售机构、期货公司数量分别为159家、122家、109家、26家。

而已获得基金代销牌照的保险机构，前期业务开展并非一路高歌猛进，而是略显平淡。

Wind数据显示，2014~2016年，各家保险机构代销基金家数始终维持在个位数，代销基金只数则不超过100只。

某寿险公司业务负责人表示，主要是销售难题。“代理人队伍是保险公司的优势，但落在具体销售上，卖基金和卖保险是很不一样的。代理人需要增加专业培训，避免发生销售误导情况。而且基金公司的销售渠道主要在银行和券商，给保险公司的费用自然不会很高。所以，保险公司前期对于代销基金业务的积极性并不高。”

基金重审保险市场

保险机构代销基金业务出现分化。

Wind数据显示，2017年以后，保险机构代销基金业务止步不前的僵局被打破，即阳光人寿、玄元保险、华瑞保险、中国人寿代销基金家数和只数增长迅速，代销基金突破千只。特别是中国人寿，今年以来，其代销基金公司新增10家，累计代销基金公司24家，同时代销基金新增525只，累计代销基金1079只。

截至目前，保险机构代销基金业务中，阳光人寿排名第一，代销基金公司64家，代销基金2088只。而泰康保险代销基金公司为1家，代销基金也仅为1只。