水滴保险“逆行”开拓线下业务

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

近日，《中国经营报》记者注意到，水滴保险商城开始（以下简称“水滴保险”）公开招募线下经纪人团队。这意味着，长期聚焦于线上短期险业务的水滴保险，已开始瞄准长期险业务。值得注意的是，线下业务一直是传统保险公司和中介的主战场，受成本、业务模式等因素限制，互联网保险中介平台鲜有尝试。同时，受到疫情影响，目前传统保险公司都在增加线上投入比例，此刻水滴保险的“逆行”，则显得格格不入。

对此，业内人士对记者表示，解决长期险网销痛点尚待商榷，但水滴保险做线下业务可能会得不偿失，即便是发展千人队伍规模，前期投入成本依旧很大，公司现金流能否扛住，是一个很大的问题。

开启线下业务

据悉，2019年5月，水滴保险正式开启长期险业务。

水滴保险今年年初披露数据显示，2019年新单年化保费突破60亿元，同比增长幅度接近600%；单月新单年化保费最高8.5亿元，长险单月新单年化保费突破1.5亿元。

同时，从今年前两个月数据来看，水滴保险2月份新单年化保费超过12亿元，其中长险销售的新单年化保费超过1.3亿元。

保费收入呈快速上涨趋势下，水滴保险为何不继续专注线上业务，而转向布局线下业务？

水滴保险总经理杨光在接受其他媒体采访时表示，“传统大型保险公司线下资源充沛，有补足线上渠道的需求，我们在线上做到一定程度之后，也存在‘补短板’的需求。”同时，其还称，“在初期，我们以更擅长的线上形式试水长期险业务，探索了人工介入、远程指导等多种形式帮助长期险的转化和销售。得到初步的结论是：完全让用户自主在线完成购买，其实还是很有挑战的。对于保障范围比较复杂的产品，用户端还是有很明确的需求。”

水滴保险官网显示，26款在售产品中，以意外险、医疗险等短期险为主，而长期险产品占8款，包括5款重疾险、医疗险、定期寿险、年金险各1款。

记者在实际体验中发现，水滴保险PC端无法直接投保，需要通过扫描二维码后，在微信界面查看相关保险产品、条款等投保信息。同时，投保时还可以通过付费咨询的方式，一对一与保险顾问进行电话咨询。

不过，记者以投保人身份，付费咨询后发现，其并不能做系统的讲解，更多是通过电话方式引导咨询者熟悉相关产品界面。同时在咨询过程中，记者表示想要投保相关重疾险产品，但对方仅介绍了一款产品，记者追问其为什么只介绍一款产品，其他产品是否适合记者时，其没有作正面回复，只是强调产品的销量和包含的疾病种类、多次赔付等信息。咨询结束后，保险顾问表示后续可以添加其企业微信，再次咨询，并不需要再次进行付费。

长期险线上销售难问题一直为行业痛点，即与短期险标准化的条款不同，长期险复杂性的特征，需要通过线下方式，更明确、详细地了解客户需求，讲解条款细节等。疫情期间，传统险企线下业务面临挑战，不得不转型线上渠道，并增设了线上展业的相关培训课程，但从行业来看，各家险企对于长期险线上展业仍在探索中。

银保监会数据显示，2020年1~2月，保险业实现原保险保费收入11768亿元，同比增长1.1%，其中，寿险业务收入为8204亿元，同比下降0.7%。而从2月单月数据来看，寿险业务收入为1517亿元，同比下降23.7%。

流量红利失灵？

在业内人士看来，水滴保险的做法是一种必然。

具体而言，一方面，从整个行业来看，线上与线下融合是一种大的趋势，全行业都在进行探索，线上与线下的边界在逐渐模糊。另一方面，仅仅通过线上平台销售保险产品，容易陷入价格战的竞争，即产品价格越来越低，利润越来越薄，逆选择风险越来越高，引起利润亏损。

那么，线上线下融合的大趋势之下，互联网保险中介公司是不是一定要自己发展线下团队？

复盘水滴保险的发展路径，不难发现，其流量的获取主要来源于水滴筹、水滴互助方面的用户积累，通过数据清洗等方式，实现用户向保单的转化。同时，线上销售的保险产品主要以短期险为主。

水滴保险公布的数据显示，2019年其累计保障用户数超4000万，较2019年初增长超3倍；截至今年2月底，累计保障用户数量超过7000万人，其中新增用户数量超过3000万人。