中小寿险公司渠道转型

杨崇，郑利鹏
《商业银行代理保险业务管理办法》（以下简称“《管理办法》”）已于10月1日正式实施。至此，《管理办法》对曾备受市场诟病的“银保小账”“存单变保单”等问题，在业务准入、经营规则、业务退出、监督管理等方面提出了新的要求。
一方面银保渠道监管从严，另一方面上市险企纷纷加强代理人队伍建设，提升代理人产能。对于以银保渠道为主的中小寿险公司而言，深化渠道转型或将成为其业务增长的新驱动力。
聚焦个险谋求转型
2017年，人身险行业拉开转型序幕，在“保险姓保”的监管导向下，各家险企大力发展长期保障型业务，特别是银保渠道代销保险产品结构，已逐步由中短存续期理财产品向长期保障型产品转变。
产品结构转型的同时，曾占据保险业保费收入半壁江山的银保渠道“黄金时代”已去，银保渠道保费收入收缩。
数据显示，截至2018年底，人身险公司银保渠道保费收入8032.34亿元，同比下降24.11%。不过，随着行业转型的进一步深化，今年上半年，银保渠道累计实现原保险保费收入6131.37亿元，同比增长22.52%。
持续转型背后，中小寿险公司亦有新动态。
《中国经营报》记者注意到，此前银保监会厦门监管局曾发布公告称，核准撤销君龙人寿保险有限公司（以下简称“君龙人寿”）电话销售中心。
对于此次撤销自建电销渠道的原因，君龙人寿方面表示，“电销业务在公司整体保费收入中占比较低，2018年占比不到3%，相比其他渠道，公司电销业务总体规模偏小，一直未能实现格局上的重大突破。”
君龙人寿2018年年报显示，销售方式对保险业务收入贡献率中，主要以银行代理渠道为主，保险业务收入3.53亿元，占比57.69%，其次是个人代理渠道，保险业务收入1.68亿元，占比27.5%。
君龙人寿方面称，近两年来，公司以积极转型发展，聚焦价值的发展战略，放弃规模无效扩大，全力推动公司结构转型，聚焦个险经营，全力推动银保和团险的业务转型，追求价值型业务的成长。目前，君龙人寿个险营销员队伍有近千人。
除战略聚焦个险业务发展，国富人寿保险股份有限公司（以下简称“国富人寿”）则招纳个险悍将储良出任首任总经理。
国富人寿成立于2018年6月，为广西首家地方法人寿险公司。国富人寿2018年年报显示，公司保险业务收入1.51亿元，其中银保渠道保险业务收入1.48亿元，占比97.44%；个险渠道保险业务收入304.61万元，占比2.01%。
公开资料显示，储良出生于1973年，寿险行业从业经验丰富，先后在平安人寿、中德安联人寿、阳光人寿、复星保德信人寿任职。
值得一提的是，2016年，储良掌舵复星保德信人寿时提出，将期缴和价值业务作为长期战略，并逐步发力个险渠道。
历时三年，复星保德信人寿个险新单保费收入已跻身上海市场前十位。数据显示，2018年，复星保德信人寿个险团队在上海市实现新单期交9662万元，相较2016年增长322%；2018年新业务价值比2016年增长473%。
储良的加盟，或将为国富人寿的发展注入强心剂。
“个险+互联网”成主流
与中小寿险公司以银保渠道为主不同的是，上市险企保费收入主要来自于个险渠道。
五家上市险企2019年半年报显示，中国人寿个险渠道总保费收入2905.56亿元，同比增长6.7%；平安寿险代理人渠道实现新业务价值361.97亿元，同比增长2.5%；太保寿险代理人渠道保费业务收入1269.79亿元，同比增长7.6%；新华保险个险渠道实现保费收入599.86亿元，同比增长9.7%。
相比其他四家上市险企，人保寿险略有不同，其保费收入主要来源为银保渠道，不过银保渠道与个险渠道保费收入的结构在不断调整。具体而言，2019年上半年人保寿险银保渠道原保险保费收入361.89亿元，同比下降15.4%；个险渠道原保险保费收入309.00亿元，同比增长33.7%。
寿险行业转型进入深水区，个险渠道已成为各家险企转型发力的主要渠道，从上市险企的代理人情况可窥一二。截至今年上半年，中国人寿、人保寿险、新华保险主要以增员为主，平安寿险、太保寿险代理人队伍出现回落。
具体来看，中国人寿个险渠道销售队伍达157.3万人，较2018年底增长9.3%；人保寿险则有25.07万营销员，较去年年末增长2.1%；新华保险的个险规模人力达38.6万人，同比增长15.5%；平安寿险代理人规模128.6万人，较年初下降9.3%；太保寿险代理人队伍月均人力79.6万人，同比下降11.0%。
申万宏源研报称，代理人队伍数量出现回落，主要受2019年以来银保监会颁布一系列政策规范代理人队伍健康发展影响。其预计下半年代理人队伍将回暖，预计2019年末中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险个险渠道人力约为155万人、130万人、82万人、40万人。
值得注意的是，对于代理人队伍的建设，各家上市险企由追求量变转向质变，聚焦于提高人均产能，特别是借助科技促进人力发展。
以平安寿险为例，一方面通过AI技术等措施加强了增员入口的管控、严格执行考核清退机制，夯实代理人渠道基础管理 ；另一方面加快推进增员、培训、客户开拓等环节的科技应用，提升管理水平，吸引高素质人才加盟。
此外，在险企回归个险、期缴的背景下，“个险+互联网”模式成为寿险经营的主流选择。为了提升市场竞争力，险企纷纷布局保险科技领域的同时，又加强与互联网企业的合作，构建新的保险生态。
提升专业化经营
面对高度集中的市场份额，夹缝生存、本小利微的中小寿险公司破局之路并不容易。
麦肯锡此前发布的调研报告显示，中小险企面临的困境主要包括受监管政策影响；差异化品牌理念淡薄；获客难且留存难；经营渠道受限，即银保渠道无法控制，个人代理无力培养，电子渠道发展乏力；缺乏创新积累，产品结构转型迫在眉睫等。
某寿险公司江苏分公司营销员培训讲师对记者表示，以其公司为例，代理人年内留存率维持在50%左右，已处于行业表现高位。
麦肯锡近日发布的《加速中国寿险业发展：代理人渠道转型四大举措》报告称，提升代理人绩效的具体举措主要包括：一是从资深代理人转向职业经理人；二是从广撒网式招聘转向战略人才寻源；三是从兼职代理人转向寻求职业发展的专职代理人；四是从零星部署数字化工具转向建立整合式端到端数字化平台。
报告强调，代理人渠道转型是中国寿险业价值增长的核心驱动力之一。保险公司必须推动上述战略转变，方能最大限度地提升公司业绩和价值。
申万宏源研报亦表示，目前国内保险代理人具有明显素质低、资历浅、脱落快的特点。打造精英团队，发展绩优营销员，提升代理人质态成为行业的必然趋势。
某寿险分公司个险渠道负责人称，“银保个险化，个险精英化。目前公司虽以银保渠道为主，但从公司利润贡献度来说，未来个险的价值会更高，只不过需要精耕细作的时间。”
国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示，中小寿险公司转型一方面是自身银保业务的转型升级，由中短存续期产品转向长期保障型产品；另一方面是推行多元化渠道发展策略，除银保、个险渠道外，与专业保险代理公司或经纪公司合作也是一种趋势。
对于高度依赖银保渠道的中小寿险公司，其中部分公司个险队伍建设尚属起步阶段，朱俊生认为，“对于过去没有基础，重新建立个险团队的公司来说，难度确实很大，需要时间去培育，但不是没有发展的可能。目前，行业内关于代理营销员队伍建设，已从人力的快速扩张阶段转向品质化发展。对于中小寿险公司而言，一开始就选择走精兵路线，未尝不可。”
另据某中小寿险公司内部管理人员透露，明年起内公司内部个险、银保、团险将合并在一起。
中小寿险公司转型之路任重而道远。朱俊生坦言，转型背景下，中小寿险公司还是应该提升专业化经营程度，拥有在某些特定领域的核心竞争力。