维信金科创始人廖世宏：消费信贷突破在于潜在价值的挖掘

随着中国居民消费升级的加速，国内的互联网消费金融也随之崛起。但在高速的发展之中，也出现不少问题与风险，于是政策监管的砝码不断加大，当下整个行业正在走向合规化。在这一背景下，很多入局者也在寻求新的发展突破。

在维信金科创始人兼CEO廖世宏看来，金融行业并不存在“赢家通吃”的情况，这意味着维信金科并不将领先于竞品公司作为战略，而是更注重扎根信用卡人群，对消费信贷人群的潜在价值进行挖掘。

初心：用科学的方法做金融

作为最早踏入国内个人消费信贷行业的先行者之一，廖世宏于2006年创立维信金科时对商业模式的设计有自己的见解，包括合法合规、资金配置不错期等等。从现在的行业环境来看，廖世宏当时的这些想法很有先见之明，而这与其早先在三和银行的任职经历密不可分。

“由于在银行做过，所以对风险的理解较为深刻。看到了系统风险周期来临时的局面，所以能提前在风险规避方面有所规划。”

离开银行后，廖世宏又前往美国游学，这让其寻获了创业的初心。

“在美国接触了第一资本的金融模式，颠覆了我此前对金融的理解，原来还能用数据、用模型来做金融。从前我们做风控，都是单个案例地分析，而消费信贷其实应该用统计学的方法，将一批案例作为模型，样本越多，那么案例也就更准确。”

也是第一资本在美国获得的成功，让廖世宏有了将美国模式复制到中国的想法，回国后开始寻找机会并最终创立了维信金科。然而，中美两国的金融市场差别很大，比如美国的征信系统已经比较完善，利率市场化等，这也就给模式复制的过程加大了难度。

“20年前也有人劝我，说中国的消费习惯不喜欢借钱。我当时则是从美国的消费信贷历史来做出的判断，当人均GDP到某一点、经济增长有一定速度、人们对未来有信心时，就愿意进行提前消费。每个经济体发展到一定程度，年轻人就能很快接受提前消费的概念。所以我觉得第一资本的模式在中国是有前途的。”

“当然障碍也是有的，当时中国的征信记录信息很少，而建模必须是基于大量数据的，那时候还没有信用管理局，个人征信体系又薄弱。同时，做借贷的合法主体又难寻，但维信金科选择了一条比较艰辛的道路。”

机遇：智能金融来临

随着时间的推移，现在信息已经较为对称，人们也逐渐接受提前消费的概念。在维信金科的发展道路上，业务结构也发生了较大的变化。2015年之前，线上线下的贷款量占比超过90%，到2017年这一占比则下降到10%。而信用卡代偿、消费信贷的贷款量占比则分别由5.1%、1.8%上升到58%、32%。这一变化的背后又代表了什么?

廖世宏表示，“2015年是公司最大的逆转点，之前由于信息不对称，公司只能通过线下销售来寻找优质客源。到了2015年信息较为对称，年轻借款人又大量向线上、向智能手机端倾斜。于是我们推出了新产品并把产品转移至线上，到了今年模型已经相当稳定，而且实现了真正的智能金融，完全采用机器做模型，大大提升了效率也降低了成本。”

“当攻克了最难的技术问题以后，想象空间也随之打开了。坦白说消费金融最看重的三大块：流量、数据源、资金，维信金科都没有，但是我们拥有瞬间做出决策的能力，因此能介入很多场景，将三大块整合起来。目前公司与部分OTA、电信运营商、互联网巨头公司合作。比如，客户走进电信的门店，签下一张24个月的套餐合约的瞬间，我们就能做出决策：能不能借钱给他。”

不过由于客群的性质，消费信贷中还容易存在逆选择、套现风险等等，未来随着客群规模的增长，相关风险要如何应对?对此，廖世宏认为，最好的方法就是直面问题，通过技术手段将优质客户筛选出来。

另外，随着行业前景的明朗，竞争者的数量不断增加，获客成本也随之不断上涨。而且信用卡代偿行业基本靠息差获利，但在银行分期利率的对标下，息差很窄，盈利难度进一步增加。同时，公司上市后股价表现并不好。对诸多难题，廖世宏的思路很明确。

“现在的获新客成本增高，坏账的降低难度大，只靠息差很难扩大盈利。可幸的是，维信金科作为领先推出信用卡代偿服务的服务商，先发优势明显，目前已经积累了5800余万注册用户。”

“依靠这一优势，我们正在尝试挖掘客户的潜在价值，旨在以交叉营销扩大盈利。具体来说，我们现在推出了会员制，定期给客户一份互联网信用报告，帮助客户管理信用卡账单。又比如，我们可以提示客户其所持信用卡在周边地区的优惠活动等。另外，我们还提供刷卡险的销售等。这些尝试有些成功了，有些没有，但我们会不断努力下去。”

“公司股价的波动主要是因为市场目前对整个经济环境的担忧，加上所处行业的监管风险很高。短期内我们有回购的措施，但长期来说一家公司的股价不能靠回购来支撑，最重要的还是价值。所以我们还是相信市场，让市场来定价，只要是真实的市场定位的价格，就能够接受。”

未来：掌握客群需求是关键

从行业目前的情况来看，维信金科正处于领先的地位，未来公司将如何在业内保持领先似乎值得探讨。不过廖世宏表示：“金融行业永远不是赢家通吃，把自己定位成要比其他人领先不是我的战略方向。”

“行业内没有技术壁垒，所以这个领域更多还是看深度，对信用卡人群的把控能力，能不能做深做扎实，对他的需求是否了解，产品设计得合不合他的胃口，风控做得好不好，这些比一切都要强。公司未来更多会在垂直领域发力，通过科技吃透信用卡人群。”

对于整个行业的展望，廖世宏则认为：“消费信贷肯定是一个好事，中国的技术发展给了行业一个弯道超车的机会。但问题在于资本的逐利性之下，哪个行业有机会就立刻有大量资金涌入。所以长远来讲，行业肯定需要监管，监管的定调很重要，在这个过程中每家公司如何定位就很关键，比如现在一些巨头公司也在改名，都是一种对未来形势的判断。”

“有人定位于技术，但我认为这是没有壁垒的。基于现在市场的情况，可能对人群的掌握才是未来的护城河，要立足于如何更好地服务在银行没能得到充分服务的人群，更加了解他们的诉求。”