获客渠道缺失 杭银消金借流量平台翻身

在消费金融领域，线上流量巨头的话语权越来越重。

近期，浙江网盛生意宝（002059.SZ）发布半年报，半年报中公布了杭银消费金融公司在2019年上半年的业绩，对比2018年同期，杭银消费金融的营业收入和净利润分别同比增长236.13%、340.98%。公开分析认为，对比杭银消费金融此前与线下经销商合作期间营收，杭银消费金融在2018年开始加重与滴滴金融和哈出行合作，通过与线上流量巨头获客才取得这样的成绩。

关于杭银消费金融的展业模式下，没有自己的获客渠道和场景，存在出现过于依赖线上流量方的情况，对此，杭银消费金融方面表示暂不接受采访。但有杭银消费金融的知情人士对《中国经营报》记者表示，“不同公司处于不同的发展阶段，对于自建的获客渠道，未来还要看公司经营层的重视程度和投入情况。”

拓展流量获客渠道

公开信息显示，杭银消费金融在2015年11月获批成立，在成立后曾连年亏损。2016年年报显示，其净利润亏损999.3 万元；2017年财报数据显示，营业利润亏损4621万元，净利润亏损3460万元。

对于亏损原因，杭银消费金融方面曾公开表示，“主要基于公司处于发展初创阶段这一事实，2018年即将扭亏为盈。”

亏损的情况在2018年确实开始有所好转，2018年杭州银行年度报告中，同时披露了杭银消费金融2018年业绩。报告显示，截至报告期末，杭银消费金融经审计总资产为89.46 亿元，净资产为4.76 亿元，2018 年营业收入2.92亿元，实现净利润2040.33万元。值得注意的是，杭银消费金融在2018年之前主要针对杭州地区的居民提供服务，某种程度上限定了业务的发展。

此外，据了解，杭银消金也是滴滴出行的贷款产品“滴水贷”的资金合作方，而滴滴出行用户已经近5亿。依托流量渠道获客的方式，能否避免过于依赖线上流量的情况出现？杭银消费金融的知情人士对记者表示，持牌消费金融公司业务模式都是差不多，一开始依靠外部导流扩大规模，后面再慢慢培养和经营自己的客户，而这需要一个过程。不同的公司处在不同的发展阶段会采用不同的经营模式。通常来说，用户贷款需要在杭银消费金融这里再过一遍风控，杭银消费金融会有他们的基础信息，再进行二次销售就可以了。

单一获客方式终结

多位消费金融人士的观点认为，未来消费金融公司都会通过多种方式增加与场景方的接触。

马上消费金融、招联消费金融自成立之初就重点发展线上业务。除了和流量平台合作外，还在通过引入有消费场景的股东等方式开始拿到更多更稳定的获客场景。近日，马上消费金融透露了近期将引入新股东的消息，未来将在资金和场景上考虑借助新股东的力量。

在马上消费金融创始人兼CEO赵国庆看来，消费金融公司的获客问题，主要包含首次获客能力和存量用户经营能力两方面的问题。而持续的首次获客的能力来自于，消费金融公司是否具备场景方期望的用户体验，此外，还需要考虑通过用户体验将用户黏在自己的平台上。

赵国庆表示，马上消费金融的80%交易额来自于存量用户，获得新增用户后，怎么把用户黏在自己的平台非常重要。“马上消金的业务模式定义为AI+场景+交易+信用的模式，AI可以结合场景进行联合获客，比如刷脸支付，目前正在多家零售商上线，可以成为一种获客的工具”。

赵国庆进一步表示，“在过去的合作模式下，银行业金融机构与场景方是合作关系，金融机构借助场景方获客，给场景方利润分成；在现在的模式下，我们为场景方提供增值服务。”

消费金融公司通过线下代理商获客的方式也有转变。2018年9月，中邮全部暂停线下渠道，目前也转为线上获客。中邮消费金融方面对记者表示，公司通过整合线上渠道和股东线下网点资源，快速实现线上线下联动。一方面，坚持多渠道、多场景、多客群的多维度线上渠道拓展策略。同时也关注旅游出行、生活服务等细分优势平台的引流合作，实现互联网的深度覆盖。另一方面，搭建与股东协同发展的平台，不断探索创新模式并提升能力，挖掘潜在的业务协同点。