私行资源整合能力决定竞争力——访中信银行私人银行部常务副总经理康静

伴随着国内高净值人群数量和财富规模的增长，2007年中资私行业务顺势而起，拉开了序幕，自此已超过十个年头，越来越多的金融机构相继进入私人银行领域跑马圈地。但是，面对市场风险不断上升，客户更多样的需求和同业日趋激烈的竞争，私人银行的专业性和资源整合能力正在成为制胜关键。

“私人银行强调的是以投研能力为基础的资产配置，而配置的能力以及配置方案体现的是核心竞争力。”中信银行私人银行部常务副总经理康静表示，资产配置能力考验的是私人银行的专业性和资源整合能力，以及能否提供给客户最丰富的产品和最优的选择建议。

定位利润增长点

《中国经营报》：中信银行此前一直以对公业务见长，在实施零售转型之后，私人银行也迎来了一个比较好的发展，其定位是怎样的？

康静：中信银行始终致力于为客户提供最佳综合金融服务，是2007年我国第一批成立私人银行的商业银行之一。目前，中信银行也在进行“轻资本、轻资产、轻成本”转型，强调价值贡献。首先私行业务通过产品配置和专业咨询与服务带来大量的中间业务收入，更重要的是私人银行拥有连接资金端和资产端两方面资源的独特优势，通过强大的资源整合能力，将资金端的大量高净值客户和资产端的各类投资标的进行价值链接，是最符合该项战略的业务。今天中国已经成为全球第二大财富管理市场，拥有百万亿级别的可投资金融资产蓄水池，高净值家庭（即家庭可投资金融资产超过600万元人民币的家庭）在2007~2016年间以21%的速度快速增长，2020年预计超过346万户，会持续释放规模可观的增长潜力和巨大的市场价值。中信银行私人银行将致力于成为中信银行零售转型和未来发展的利润中心。

与其他多数银行不同，中信银行零售板块中的财富管理和私人银行是相互独立的。财富管理主要为大众客户提供日常结算、普通投资理财等零售银行服务，而私人银行则是针对可投资金融资产在600万元以上的高净值客户提供定制、专属的全方位个人与家族金融服务，如动态的全市场资产配置、全权委托资产管理和家族信托服务等。我们通过专业的投资与资产配置建议，定制综合的产品与服务，满足客户复杂、多样化的金融需求。中信银行每月推出一期“中信财富指数”报告，这个指数是聚合中信集团8家金融子公司的金融研究实力形成的资产配置报告建议，也是私人银行给客户动态配置大类资产的依据，而不是营销单一产品。

私人银行的竞争力体现在一方面在资产端，搭建全产品线的前提下，通过获取优质稀缺的资产资源并创设和提供符合客户需求、具有良好回报的产品和服务，一方面通过专业的服务团队向客户提供适合的动态的资产配置和投资建议。

《中国经营报》：私人银行在资产配置中应该也有定制吧？

康静：私人银行对超高净值客户会提供定制服务。对于管理资产3000万元以上的客户会设立一对一全权委托专户，用于全类别资产配置，帮助客户做资产保值增值。通过诊断客户风险承受能力将客户分为三个风险等级（平衡、稳健、进取），这是一个长期资产配置的过程，然后根据短期市场形势进行动态调整。针对管理资产规模超过1亿元的客户可以设计全权委托业务定制版，这种资产配置需要根据客户特定需求进行有针对性安排，以满足客户的综合服务需求。

揽客“两条腿走路”

《中国经营报》：由于国有大行零售业务客户群基数较大，在争夺高净值客户时具有先天的优势。面对这种激烈的竞争，中信银行如何突围？

康静：在私人银行走向全市场获客时，竞争对手不仅仅是其他商业银行的私人银行，还包括了证券、基金、保险、PE、第三方财富管理机构等等。

中信银行私人银行的客户拓展主要是靠“两条腿走路”——精细化管理和“走出去”。首先是扎实推进现有客户的维护和提升。以前零售银行挖掘不够的或者服务不了的客户，可能在时下成为私人银行的客户，我们也会通过增值服务和专业的财富顾问队伍，为客户提供有深度和有温度的服务，增强客户黏性。同时，搭建多层次获客体系。中信银行有良好的对公资源和独特的中信集团平台资源优势，包括信用卡高端客户、对公业务的企业高管、集团内部协同渠道引入的客户等都是私行的目标客户，这也是我们的比较优势之一。

其次，私人银行也会“走出去”通过专业性在全市场进行获客。高净值客户的流动性比较强，行业也是能够洗牌的。第三方财富管理机构能够在全市场获客，这为私人银行的客户获取提供了借鉴。