直销银行2.0时代谋求差异化

自2013年问世以来，我国直销银行发展迅猛，目前数量已超过110家，直销银行没有物理网点、不用排队的轻资产配置，成为商业银行转型的一个方向。

但随着互联网用户的快速攀升、用户线上金融消费习惯的养成以及第三方支付机构的冲击下，商业银行直销银行的市场拓展和业务发展还远远不够。

1月下旬，业内首次发布的《中国直销银行白皮书》指出，目前我国直销银行在经营模式、管理模式和考核机制上都需要改革创新。

对直销银行来说，单一的线上理财产品已经难以满足用户需求，更难以在互联网金融浪潮汹涌的市场搏杀中出奇制胜。在金融科技快速发展的当下，直销银行的2.0时代只有更加聚焦产品的场景化和多样化，才能抢占市场。

银行互联网化

传统行业互联网化为银行转型寻找发展新引擎提供了可借鉴的经验。中国银行业协会发布的《中国银行业发展报告（2016）》显示，2015年中国电子银行交易笔数达到1773.6亿笔，电子银行交易笔数替代率达到88.6%。

在国内大部分商业银行开展网上银行、手机银行、微信银行等电子银行服务后，存在金融需求的网民和电子银行存量客户成为直销银行业务的潜在客户。数据显示，截至2017年11月，我国直销银行数量已达114家。

1月23日，民生银行联合中国金融认证中心发布的《中国直销银行白皮书》（以下简称《白皮书》）指出，目前国内直销银行经营模式主要可分为两类，一类是以银行一级部门的形式存在，依附于母银行，不具备独立法人资质，国内大部分直销银行属于此类模式。另一类是以子银行形式存在，目前仅有百信银行一家。

和直销银行的诞生地美国相比，在资产规模上，2016年国内直销银行资产总规模为0.6万亿元，同年银行业金融机构总体资产规模为232.3万亿元，直销银行资产规模仅占整个银行业资产总规模的0.2%。但美国自2010年以来，其直销银行占美国商业银行存款规模的比例逐年上升，到2016年已经达到了5.4%。

民生银行直销银行事业部副总经理（主持工作）罗勇认为，目前国内直销银行在总体上仍处于初中级阶段，与市场竞争对手互联网企业相比仍有一定距离，且产品也相对单一，同质化严重。

上述《白皮书》显示，目前国内直销银行产品主要有活期及定期存款、大额存单、转账汇款、网上交易支付、按揭贷款和理财投资等，但每个种类下面供客户选择的产品数量也较少，暂不提供个性化、定制化的产品和服务。

直销银行提供的产品比较单一，给第三方支付机构提供了抢占市场的机会。

《白皮书》指出，在“存”和“投”方面，第三方支付机构已建立起以“宝”类理财为代表的体量非常大的货币基金产品申购业务体系；在“贷”业务上，大部分第三方支付机构都推出了自有的贷款产品，如支付宝“借呗”、微信“微粒贷”等，甚至部分采用了线上信用卡的模式；在“汇”服务方面，第三方支付机构利用社交网络的高频场景，为用户提供便捷的支付转账服务。

中国互联网金融协会会长李东荣认为，直销银行在组织治理、考核激励等方面仍存在一些机制性问题亟待破解，原生性金融科技创新存在不足，差异化竞争发展格局尚未形成。

《白皮书》显示，在选择直销银行替代互联网金融机构时，33.7%的用户选择了蚂蚁金服，超10%的用户选择了P2P平台、京东金融和腾讯理财通，仅有8.2%的用户认为直销银行不可替代。

个人贷款差异融资

覆盖个人和企业客户的多元化财富管理服务是未来直销银行2.0时代的一个重要内容。

以个人信用贷款为例，近几年，商业银行发力个人贷款业务，采取的方式主要是线下申请、审核材料和面签的方式，住房贷款也均为纯线下操作，申请审批手续繁琐、放款速度慢、人力成本高。

罗勇说，直销银行2.0时代，个人贷款产品将进一步丰富，更充分地满足不同客户的差异化融资需求。“通过直销银行，可以将线上、线下相结合，打造线上房产金融综合服务平台，联合第三方房产信息服务平台，为用户提供选房、看房、购房、按揭等一站式方便快捷的住房金融服务。”罗勇说。

在此环节中，白名单主动授信模式线上个人消费贷款将成为直销银行线上贷款的发展方向。

据悉，白名单线上消费贷款客群来源可大致分为两类：一是优质政企单位受薪员工；二是外接公积金、税务、社保等数据平台引流客户。通过优质政企单位经营情况、财务情况、员工工资收入情况、员工职级岗位情况的分析，直接掌握收入数据，或者通过对接三方平台，收集分析客户公积金、税务、社保、物业费等缴纳情况推断客户收入，为优质客户提供综合授信服务。

此外，直销银行还围绕场景金融打造特色贷款产品，例如购房、购车、旅游、留学等消费场景，提供特定场景的线上贷款产品。

以汽车金融场景为例，聚焦客户“学车、购车、用车、养车、换车”等相关场景，直销银行可提供一揽子金融产品，整合汽车销售前、销售中以及销售后市场相关产业资源，打造汽车金融综合服务平台，并实现业务平台化、轻型化发展。

作为国内首家推出纯线上的直销银行服务平台，民生直销银行推出全新的“4朵云”+“1范式”的2.0版本，提供更丰富的产品和服务，为传统企业提供金融科技服务支持。

目前民生银行已与中国移动、中国联通、国网电商、搜狐、凤凰网、小米、360等互联网企业进行战略合作，并在支付缴费、资金监管、电子账户、消费金融、供应链金融等领域进行业务创新。