德华安顾成立两年三换帅 保费亿元目标迎考

10月23日，保监会批复核准史峰磊担任德华安顾人寿保险有限公司(以下简称“德华安顾人寿”)董事长的任职资格，这是德华安顾人寿成立两年内迎来的第三任董事长。

对此，《中国经营报》记者致电德华安顾人寿总经理殷晓松希望了解进一步的经营情况，对方表示正在德国开董事会，暂不方便回复。德华安顾人寿相关部门回复记者称：“根据公司章程，董事长由股东推荐，因此，更换委派董事长是出于股东自身内部经营管理需要，不涉及德华安顾人寿的公司经营。”

根据保监会最新公布保费数据显示，今年前8个月德华安顾人寿原保险保费收入2846.38万元，在75家人身险公司中排第70名;规模保费收入约4987万元，排第73名，排在其后的分别是去年年底刚开业的太保安联健康险和因股权问题业务停滞的中法人寿。

根据记者统计，近年成立的大多数合资、中资险企多在一至两年间突破保费亿元关口，就目前德华安顾保费情况来看，其外方股东所期许的今年保费过亿元关口的目标或将是一个不小的挑战。

亿元保费目标

近日，德华安顾人寿外方股东——德国安顾保险集团董事会成员思勇明在接受媒体采访时明确表达对于保费规模的期许。思勇明表示，目前，德华安顾人寿的业务规模还不大，2014年保费收入为3200万元，2015年上半年已经超过了去年全年(包含万能险)，到2015年年底希望能看到一个三位数字的保费收入(百万单位)，这将大大超越2014年的保费收入。

“业务规模是寿险公司发展的重要组成部分。德华安顾人寿注重业务拓展，同时，我们遵循寿险发展规律，着眼于公司的长期稳定的可持续发展上。”德华安顾人寿相关人士如是表达公司对规模的看重。

根据保监会公布的前8个月保费数据，德华安顾人寿的规模保费收入尚不足5000万元。据记者统计，德华安顾人寿1~8个月原保险保费收入分别为387万元、331万元、223万元、223万元、370万元、281万元、460万元和571万元，其中七八月份保费增速明显;另外，今年7月起德华安顾人寿加售万能险，7月、8月万能险保费收入分别为1496万元、644万元。前8个月德华安顾人寿规模保费收入约4987万元，与外方股东提出来的亿元目标仍有相当距离，剩余四个月德华安顾人寿的压力不小。

从近年业内中外资公司发展情况来看，一家成立两年的合资寿险公司保费过亿元似乎并不难，2012年11月30日成立的中韩人寿，中外方股东持股比例同为50∶50，在开业一年半后保费跨上亿元关口。情况类似的复星保德信人寿同为成立1年半规模保费过亿元的公司。

同期成立的中资公司在保费规模上表现更为激进。前海人寿、珠江人寿、东吴人寿、弘康人寿、吉祥人寿均成立于2012年，2013年6月保监会保费数据显示，其规模保费分别为52亿元、4.1亿元、2.6亿元、1.4亿元、1.2亿元，此时多家险企如珠江人寿成立尚不足一年。2014年成立的渤海人寿、国联人寿，2015年上半年开业的上海人寿前八个月规模保费分别为8.7亿元、12.6亿元、57亿元。

“代理人渠道一直是德华安顾人寿的核心渠道，这一渠道从长远发展角度为公司带来稳定持久的收益。我们同时也会注重其他渠道的协调发展。除个人业务渠道外，德华安顾人寿已顺利开展职场销售、网络销售、银行保险、团体业务等渠道，并取得了一定的发展。”德华安顾人寿相关人士对记者表示。

成立于2013年7月的德华安顾由山东国投与德国安顾保险集团、德国安顾人寿合资成立，总部设在济南，注册资本为6亿元，三方股东分别出资3亿元、1.2亿元和1.8亿元，是第一家总部设在山东的全国性寿险法人机构。在成立之初便立志二三线城市，并坚持个险代理人模式。而近期德华安顾人寿及外方股东表示出对规模的迫切需求，但对于起步阶段的寿险公司两者似乎很难两全。

地域扩张突破瓶颈

合资公司外方股东多为拥有丰富经验和强大背景的世界知名保险集团，然而，合资、外资公司在华经营多年成绩并不理想，特别是非银行系合资公司市场份额不断下降，德华安顾人寿选择主做代理人渠道，相当于选择了一条实践证明并不容易成功的路线。

对此，德华安顾人寿相关人士对记者表示：“公司成立初期即制定了发展二三线城市的机构策略，看重二三线城市的寿险发展空间，并依托中方股东的资源优势，从‘深耕山东’入手，迅速开设三四级机构。截至2015年10月，已开设山东分公司并筹建青岛分公司;开设济宁、烟台、临沂等7家三级机构与济阳、章丘、商河3家四级机构，同时在筹多家三四级机构，几十家三四级机构将在年内开业并基本完成全省机构布局。”

此外，德华安顾人寿相关人士也表示：“在机构发展过程中，最大的挑战是人才的招募和留存;但是通过营销体制创新，推行职员制和代理制的混合双轨制，很大程度解决了人才招募和发展的问题。‘深耕山东’模式成熟后，德华安顾人寿将在其他分公司复制该模式。”

思勇明在接受媒体采访时也认为，突破外资、合资险企在华发展瓶颈的方法是地域扩张，他认为首先要设立相当程度的分支机构，还需要处理利率下滑的风险，尤其是长期期交保险更是要计算利率下滑可能带来的风险，德华安顾人寿将从安顾保险集团获得风险管理方面的专业支持。

德华安顾人寿相关人士向记者透露，德华安顾人寿在开设山东分公司以后，青岛分公司已经批筹，近期申请验收开业。对于省外分公司开设方向，德华安顾人寿表示，德华安顾定位于长远稳健发展，公司的市场扩展基于业务基础的夯实与运营模式的完善，因此对于下一步的扩展计划，暂时还未下定论，但不会早于明年。