“开门红”凶猛 险企策略分化加速

刚进入2015年，险企“开门红”的拼杀硝烟四起。四大上市险企“开门红”保费增长迅猛，四天保费超2014年一个月。

其他险企也不甘示弱。《中国经营报》记者获悉，1月前5日，合众人寿“开门红”总保费13.1329亿元，同比增长1238%;建信人寿延续2014年的凶猛势头，短短数日保费已有59亿元左右。

和往年不同的是，也有险企不再用传统方法争抢开门红。如工银安盛就不再于新年期间拼杀保费规模，而是将目标平均分配于各月。“公司决定效益与规模并重，尽量多上效益型险种，所以‘开门红’我们的规模保费不多。”工银安盛一位内部人士表示。

“开门红”整体向好

数据显示，四大上市险企中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险在2015年前4天，个险新单保费已达到2014年1月份的全月水平。仅2015年第一天，中国平安的寿险个险新单保费收入就达到150亿元，同比增加96.8%;中国太保、新华保险的个险新单保费收入也均超过了30亿元。

记者了解到，1月前5天，合众人寿“开门红”总保费为13亿元，同比增长1238%，其中个险渠道保费3.46亿元，银保渠道8.16亿元。银行系保险公司中，建信人寿延续2014年策略，“开门红”非常红火，1月前7天收获保费59亿元左右。

对于每年的“开门红”大战役，保险公司积攒了相当多的经验。“‘开门红’打得好，公司在2014年年底就做了充分的准备，从产品、销售，到潜在客户各方面万事俱备，只等1月1日打响战役。”上海一家寿险公司高管介绍。

以合众人寿为例，合众人寿在全国不少地区建立养老社区，社区落成便请当地居民、民政部门现场参观。2015年的“开门红”产品，该公司在个险渠道主打“大盈家”保险计划产品，由两全分红型和年金万能型组合，与养老社区挂钩，购买产品锁定未来入住权益。前期的铺垫使得个险渠道在1月1日至5日迅速入账3.46亿元。

“有的公司2014年12月中下旬已经完成全年任务，全力备战‘开门红’;有的公司眼看2014年全年任务完不成，索性把子弹留到2015年1月再打，所以‘开门红’能够几天卖出过去一个月甚至几个月的销售额。”前述上海某寿险公司高管介绍。

业内人士认为，2015年“开门红”整体比2014年好，表明投保人对保险业的发展持乐观态度。“不断释放的养老保险和医疗保险利好消息，保险业可能出现了更好的市场机会;经历了连续几年的寿险寒冬，行业的经营管理水平持续提升;监管放开前端、管住后端的一系列政策，说明监管不再墨守陈规。”深圳一家保险咨询公司高管表示。

险企出现战略分化

和往年不同的是，2015年险企发展战略真正出现了分化。

以工银安盛和建信人寿为例，建信人寿采用传统打法，1月前7天收获保费59亿元左右，工银安盛则相对平淡。

据记者了解，工银安盛不再于“开门红”期间拼杀保费规模，而是将目标平均分配于各月。“我们决定按照自己的节奏来，打个比方，2015年目标是150亿元，每月实现13亿元左右，到年底就达成了目标。”上述工银安盛内部人士介绍。

这和行业惯常的做法完全不同。按照保险业惯例，一季度“开门红”是拼规模保费的关键。某险企高管曾对记者表示：“‘开门红’打响，全年保费无忧。”

每季度完成全年任务的四分之一当属正常，但是在“开门红”的一季度，保险公司可完成全年任务的三分之一，甚至二分之一，这就意味着剩下的时间能够轻松地完成全年目标。以2014年为例，2014年一季度，寿险全行业实现保费收入4607亿元，占1月～11月保费总收入的45%。

上述工银安盛内部人士告诉记者，公司从2014年开始放弃传统的“开门红”战略，“‘开门红’冲规模保费主要是靠一年期至三年期的高收益趸交理财产品，保费快进快出，不仅要求公司短期内有较高的投资收益，而且给银行等代理渠道的手续费、佣金都较高，年年辛苦却利润微薄，不利于公司长期发展”。

业内人士认为，一张趸交保单保费规模平均为12万元～15万元，一张期交保单的保费规模约为趸交的十分之一到八分之一，因此趸交为冲规模利器，期交则不是。但是期交为效益型险种，能带来持续稳定的现金流、保持业务的稳健发展。以平安寿险为例，2009年平安寿险银保渠道以趸交业务为主，期交占比非常低，其首年期交保费仅占首年趸交保费的1%。当时正值银保最热当口，平安寿险却逐年压缩趸交业务，提高期交占比，2010年、2011年、2012年，其银保渠道首年期交占比逐步上升为5%、11%、30%。

事实证明，平安转型为明智之举。2012年寿险业面临银保收缩、保费断崖式下滑，行业进入寒冬，而平安寿险在寒冬中一枝独秀，保费稳步增长8.24%，为四大上市险企中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险中最高。

“从公司长远发展来看，我们决定调整发展战略，多上期交业务，不再唯规模保费是图。一味盯着规模保费，没有办法真正转型。但是也要考虑到股东的要求，我们决定开始转型，规模与效益并重。”上述工银安盛内部人士表示。

而2014年数据也可以看出工银安盛的调整已经开始。2014年一季度，建信人寿“开门红”成绩亮眼，实现保费收入97亿元，约占全年保费的61%;工银安盛相对平淡，实现保费收入36亿元，约占全年保费的23%。2014年年底，“开门红”期间激进的建信人寿和保守的工银安盛之间的差异逐渐显现。2014年建信人寿保费收入约159亿元，工银安盛154亿元，相差不多，而改变战略的工银安盛2014年盈利大大增加，2014年利润约为2013年的三倍。