痛点难解定制游企业集体转型2B

本报记者 熊晓辉 上海报道

近来风波不断的定制游行业，正面临严重分化。

《中国经营报》记者获悉，日前指南猫宣布上线云定制和针对机构的“云定制”SaaS系统，重心转向2B。而这似乎也成了定制游企业转型的共同方向。在指南猫之前，妙计、路书等定制游创业企业先后从面向C端用户转向B端客户。

定制游企业集体转向B端引发了业内对定制游前景的大讨论，在业内人士看来，定制游存在巨大市场，随着旅游消费升级，用户对个性化定制旅游存在需求。但定制游企业刚刚起步，在资源整合和流量获取上都存在痛点，难以做大规模，转向2B成为不得已的选择。

定制游转型

“定制游”成为创业公司进入旅游行业的切入口。近年来，不少创业者和旅游机构将目光投向定制游这片蓝海，也有越来越多旅行社和OTA开始提供定制游服务。

一方面，定制游被认为是继旅行社、OTA之后的第三代旅游模式，存在旅游消费升级的巨大需求。另一方面，在机票酒店标品和休闲度假旅游市场，几大OTA竞争的格局已经难以改变，而定制游领域尚是蓝海，存在弯道超车的机会。

指南猫成立于2013年，主打“定制旅游+共享经济”模式，通过平台连接旅行达人和消费者，以旅游路线定制来匹配需求，被称为是旅行界的“UBer”。日前，指南猫在成立四周年之际，发布了新品牌“云定制”及所属产品“云定制SaaS系统”，开始为机构用户提供定制管理系统。

对于这一转型，指南猫CEO任静向《中国经营报》记者解释称：“指南猫并没有完全转向B端，以前就一直有2B的部分针对旅行达人，就像在‘淘宝’开店一样，现在增加了‘天猫’品牌店，这些品牌店机构的需求和达人不一样，所以做了后台系统升级优化。”

在任静看来，指南猫只是把重心转向了B端。事实上，从C端转向B端也成为定制游创业公司的集体选择。在指南猫之前，妙计、路书等定制游创业企业先后从面向C端用户转向B端客户。转型的方向也很一致，都是为定制师和旅行公司等B端客户提供SaaS系统。

“在定制游发展过程中，我们无法否认和忽视的是，定制游仍然面临着一些痛点：一是高昂的获客成本和服务成本；二是极难显著提升的服务效率；三是无法做到定制规模化。”任静认为，SaaS系统将很大程度上解决定制游的痛点，用服务+科技为定制游赋能。

流量贵、获客成本高，是定制游创业公司绕不过去的一个痛点。随着流量红利的消失和在线旅游市场增长放缓，在线旅游企业的获客成本已经居高不下，连占据先发优势的OTA都要为流量付出高昂成本。以出境游为例，交易用户的获客成本在2000元左右，这也是行业平均水平。而转向B端后，就不需要考虑流量问题，由下游旅行机构推广和接单。

任静告诉记者：“流量获取有两个渠道：一个是平台自己的流量，一个是定制师带来的流量。达人会有工作室，机构会有品牌店，他们会在自己的渠道进行投放宣传，带来流量转化。”