东风悦达起亚败走在华汽车江湖？

刘媛媛

“揭露东风悦达起亚商务政策利益链，爆料多年来的吸血套路！”“大小经销商都是东风悦达起亚的网点，为什么政策不同？”近日，正当东风悦达起亚汽车有限公司三方股东在2018经销商年会上觥筹交错、分享成果之时，来自陕西的东风悦达起亚经销商周斌（化名）却与另外几名经销商一起，在当地4S店门口拉起了带有上述文字的横幅，痛诉东风悦达起亚“价格体系不公，让经销商蒙受亏损”。

周斌不是第一个公开质问东风悦达起亚的经销商，《中国经营报》记者注意到，几天前，已有相关媒体曝出一封某偏远地区4S店总经理写给东风悦达起亚年终大会组委会及三方股东的信，信中同样道出了经销商在面对厂家经营策略时的无力和生存困境。

“经营策略有问题，经销商看不到希望。”在周斌看来，这是导致东风悦达起亚销售量急剧下滑的主要原因。据东风悦达起亚近日公布的数据，2017年，东风悦达起亚累计销量为35.95万辆，同比下降45%，仅完成40万辆年销量目标的89.88%。并且，40万辆是在东风悦达起亚销量断崖式下跌后进行二次调整的年销量目标，此前的目标是70万辆。若按原目标计算，东风悦达起亚2017年的销量目标完成率仅为51.36%。

面对可能会出现的经销商“闹事”风险，年会当天，东风悦达起亚采取加强安保的方式积极应对。对此，本报记者拟采访东风悦达起亚汽车有限公司相关人士，该公司公关人员婉拒了采访。

与经销商矛盾激化

今年1月16日，是东风悦达起亚召开2018经销商年会的日子，每年差不多时间，来自各地的东风悦达起亚经销商都会前来参会，进行销售盈亏的总结。

“每年都去参加，即使挣不到钱也要买机票去聆听总结。当个别商家拿到厂家特殊政策时，还要含泪为他们鼓掌，今天我要说不！”在东风悦达起亚全国经销商微信群里，周斌发表了一篇1000多字的“血泪史”，指出东风悦达起亚存在捆绑压库、价格双轨等问题。

周斌称，每年东风悦达起亚会给出高强度任务，要求当月跑车跑量，否则下个月就无法进新车。而一个季度内又各月捆绑，如若一个月完成不了任务，则不但此前的返利扣除，还要另扣承兑逾期利息，新经销商叫苦连天。“新经销商始终享受不上大宗业务，而个别商家利用大宗业务拿到优惠跨区域销售，部分车型跨区域销售价格比正常进价低1万多元/辆。与此同时，二网以我们的车做样品，卖出的却是跨区域的车，导致我们销量急剧下降。当库存难以消化库龄过长，销售过程中会成为客户压价的理由，进而造成巨大亏损。”

另一位不愿具名的江苏某4S店总经理则透露，东风悦达起亚每月最后一天开始发租赁车，要求经销商50辆起拿。同时每月最后一天，经销商为了完成业绩，采取买量（3000～5000元/辆）来弥补辖区没有完成的任务。买量和拿到租赁车的经销商立马抛售给全国的黄牛，因东风悦达起亚采取跨区报备制度，要求客户本人到店，故催生黄牛收取300元报备费，联合4S店做假的身份证明给厂家。“价格双轨制度是击垮这些抗议经销商的稻草，同样是提车的经销商，买量的加上特价车，4S店之间每辆车的差价就上万元。”

对于经销商所反映的问题，截至发稿，东风悦达起亚方面未作出回应。不过，记者注意到，东风悦达起亚对于类似经销商“逼宫”事件早有经验。据媒体报道，2017年同期，东风悦达起亚各地经销商会会长曾聚集在江苏溧阳，声讨厂家各种不合理政策；2015年10月，东风悦达起亚一款新车发布会上，股东方东风汽车高层曾直言“厂家与经销商每月都在为销量、提成、补贴博弈，不仅造成了严重的供需方矛盾，还浪费了大量的精力”，痛陈厂家与经销商之间的紧张局面。

在汽车行业知名评论员颜景辉看来，主机厂和经销商不对等、厂商强势是汽车行业历来存在的问题。但随着市场竞争的加剧，厂商关系会有一定的改善，主机厂也逐步意识到要蓄水养鱼，会更加重视与经销商的关系。

中国经济网评论员董少鹏曾公开评论称，如今车企的利润变得越来越薄，经销商从中获利不易。经销商向生产商“逼宫”讨价还价，说明在我国汽车消费到了整体利润率降低的阶段，因此原有的厂家，委托经销商并且给他制定刚性的销售政策这种模式可能需要发生些改变。

既定目标仅完成一半