“输血”经销商 一汽丰田打“求和牌”救市

经销商在近几个月的集体“唱衰”，终于赢得了汽车厂家的关注及回应。

2015年1月5日，一汽丰田书面回应中国汽车流通协会，对后者代表523家经销商所提出的9条建议予以回复。中国汽车流通协会副秘书长宋涛告诉《中国经营报》记者：“一汽丰田的回函虽然没有完全令经销商满意，一些细节还有待于进一步商讨，但是厂家的态度很积极，对经销商的诉求也非常重视。说到底，厂、商共赢才是大家所追求的目标。”

按照中国汽车流通协会的调查，在一汽丰田现有的523家经销商中，95%都在亏损，部分经销商可能将停止销售一汽丰田车辆，甚至因为亏损彻底关停。

而在整个经销商行业中，这似乎只是“冰山一角”。2014年近七成经销商处于亏损状态的现实，让众多汽车厂家不得不重新思考流通业态，积极应对。目前已经有多位业内专家预测，在政策和市场环境均发生重大改变的情况下，我国汽车流通领域的洗牌和重组正在逐渐逼近。如何在这一“动荡”的时期调和并维护好厂、商关系，将成为影响各汽车品牌未来发展的重要课题。

作出妥协

在近期频繁出现的经销商“反抗”事件中，一汽丰田的案例由于涉及到全部经销商且有行业协会的参与，因此具有相当程度的代表性。

事情源于2014年12月26日，中国汽车流通协会代表523家经销商向一汽丰田发出《关于调整商务政策解决一汽丰田经销商生存困境的函》(由于其中包括了约为22亿元的补贴诉求，被业内戏称为“索钱函”)。对此，一汽丰田于1月5日给予了书面回应，表示将顺应形势，配合协会引导建立厂、商平等关系，并对中国汽车流通协会所指出的相关问题进行回复。

据悉，除了陈述一汽丰田经销商目前的生存困境外，中国汽车流通协会在函件中还提出了9项建议，包括“厂家应给予经销商每辆车不少于4000元的补助(总价值大概在22亿元)，以减少经销商的亏损;2015年制定不高于2014年实际完成的年计，尊重经销商提报的年计计划;取消跨区处罚;产品方面，现有商品不具备市场竞争力，商品定价与竞品相比偏高，厂家在无法改变定价的时候，应给予经销商10个点的提车返利”等内容。

据宋涛透露，针对经销商22亿元补贴的诉求，一汽丰田表示：“2014年一汽丰田销售达成58.5万辆。除经销店佣金外，当年支付经销商直接销售折让和奖励33亿元(其中12亿元为追加，不含价值链业务等奖励)。平均直接支持5649元/辆。在历经上半年艰难经营及认真考虑投资人反馈的基础上，一汽丰田一方面大幅度提高支持额度(22亿元在下半年投入)，另一方面为经销商减负。”

巧合的是，就在一汽丰田回函的同一天，宝马官方发布了题为《宝马和经销商面向未来轻装前进》的公开信，表示“针对2014年下半年经销商普遍面临各种压力和挑战，宝马和经销商积极应对坦诚沟通，已经在财务支持和商务措施大方向达成一致条件”。同时，有消息称，宝马已经同意向经销商支付51亿元反点补贴，与往年相比增加了40亿元。此外，奔驰也在2014年末以“特殊销售质量奖励”的名义，对旗下经销商给出了约10亿元的额外奖励;而奥迪则在年会上宣布，将给予经销商年度补贴20.5亿元。

“汽车厂家提高补贴，应该说是助力经销商渡过当前危机最直接有效的方法。而且，汽车厂家愿意支付这部分资金，也已经给出了愿意与经销商共渡难关的姿态。二者此前相对紧张的关系，也会由此得到一定的缓和。”明华有道咨询公司执行总监封士明如是说。

困境待解

即便如此，以经销商当前的困境来看，汽车厂家的“输血”终究不是长久之计，二者关系的缓和也不足以对抗日益恶化的市场环境。

“汽车产业又到了一个关键的转型期，因此不仅有取消汽车品牌备案、修订《汽车品牌销售管理办法》等政策上的变化，市场环境也发生了重大改变。目前的情况是：宏观上汽车市场会继续保持高速增长，但汽车厂家的产能都在急剧扩张，市场供大于求。这就造成了市场上的价格倒挂、库存过高以及经销商大规模亏损等问题。”庞大汽贸股份有限公司总经理李金勇表示，在当前的环境下，汽车厂、商应该加深沟通，并且顺应形势发展，重塑二者之间的关系。汽车厂、商的关系从2000年前的“上下级”到2000年~2010年的“父子”、再到现阶段的博弈，已经经历了数次演变，未来应该回归理性，也就是建立起类似于“夫妻”的平等关系。

事实上，在业内人士看来，汽车厂、商之间的不平等关系早已存在，但双方之间的矛盾却是随着经销商盈利能力的下降而逐年激化。对于正在面临生存压力的经销商而言，一面是正在改革的产业政策，一面是日益恶化的市场环境，流通格局的重组已经势不可当。而汽车厂家在年底惯行的“压库”行为，则更加剧了这一形势。

日前，中国汽车流通协会发布了2014年12月汽车经销商库存预警指数，数据显示，即使在环比下降10.2个百分点的情况下，当月的库存预警指数仍高达55.5%，处于50%的警戒线之上。2014年全年，共有8个月库存预警指数超过警戒线，最高达到63%，这导致了近七成的经销商处于亏损状态。

为此，中国汽车流通协会于2014年年末向工信部、商务部递交了《关于汽车流通环节经销商库存高企，引发大面积亏损的报告》，指出汽车厂家将大量的库存转嫁到流通环节，经销商因市场需求放缓或不足，而导致库存高企、经济效益下滑，出现大面积亏损的严峻局面。

在报告中，汽车流通协会直接将矛头对准了汽车厂家盲目扩大产能和现行产销体制，呼吁政府部门对目前汽车厂家和经销商的不平等关系进行干预和调整。

由此看来，除非汽车厂、商的关系能够达到相对平等，流通格局才能重回稳定。否则，无论关系如何缓和，只要经销商的生存困境仍然存在，集体“造反”事件就有可能卷土重来。不过，从汽车厂家的表现来看，至少已经有了解决问题的姿态，至于双方的关系能否就此重塑，目前似乎仍旧言之尚早。