青虹鞋业：品类创新打开新市场

编者按/ 本期“中国制造之美”所关注的两家企业在产品上进行了创新探索。其中，青虹鞋业把时尚的因素融入到了产品的设计里，在2014年中国制造之美的评选上获得了优秀奖；而欧绅帐篷则在产品上凭借着实用的设计理念，成为众多展览馆的合作商。

一双普通的雨鞋可能因为外观不美，而错失了不少消费者。其实，早有不少设计师洞察了女人们在雨天也希望能够保持完美形象的需求，所以前几年各大品牌便纷纷推出多款雨靴，但最初多以自身LOGO为主要装饰。现如今，杭州青虹鞋业有限公司（以下简称“青虹鞋业”）的做法是，把时尚的因素融入到了产品的设计里，比如将蕾丝装饰在雨鞋上，让雨鞋时装化起来。

没错，这样的设计满足了女性对个性和美丽的追求。在2014年中国制造之美的评选上，青虹鞋业的一款“时尚高跟蕾丝雨鞋”获得了优秀奖。这款时尚高跟雨鞋，里布采用浪漫蕾丝，融合时下流行的透明元素。青虹鞋业公司董事长兼设计师周晓平表示，只有不断创新才能让产品卖得更好。

把住两端迈过生存关

80后的周晓平，一毕业就创业了，2005年他被大学同学拉来一起做雨鞋。他做这一行，有自己的优势，一是他就是有“雨鞋基地”之称的杭州本地人，而且自己的母亲还做着橡胶产业生意。更为重要的是他本身也是学设计的，来做产品也顺理成章。

“我也没有特别考虑，同学喊我过来一起做就过来了，就这样开始了创业。”周晓平告诉《中国经营报》记者，最初是和同学一起，借助阿里巴巴的平台在网上做一些销售。

可就是曾经邀周晓平一同创业的搭档，在一年多之后选择了放弃，离开了青虹鞋业。“这时候我只能选择坚持，虽然自己对销售、工厂管理等都不懂，但是我选择了留下，需要坚持。”周晓平说，他开始物色新的合伙人，把自己的同学俞焕叫过来一起创业。

他坦陈，青虹鞋业初期公司人数很少，也就是几人的小团队运作。采用的是轻模式，先有网络销售，然后组织工厂部分生产。生产的产品款式也非常单一，多数是跟进仿制流行好卖的产品。

在创业起步阶段，作为创始人的周晓平也是身兼数职。“刚刚成立公司那会儿，我们不但是公司的负责人，还主要负责跑业务，有时候工厂那边缺人手，我们也要去帮忙。”付出总是有回报的，他说，在2008年金融危机时，青虹鞋业的业绩是逆势增长的。虽然今天看来，这些业务量并不算什么，但是对于当时的团队鼓励很大。

“我们开始反思，我们做对了哪些，哪些还有改进空间。我们发现自己在生存期抓住了两个重点，销售端和生产端。没有销售，生产又有何意义？如果生产做不好，销售能持续吗？所以公司一直延续下来，不断强化这两端的能力建设。”

前创业初期青虹鞋业做的主要是仿制品。周晓平说，虽然是仿制人家的产品，我们能不能再优化？在产品里面能不能有自己的东西，他选择了到国外去看，设计出身的他有其他公司管理者不具备的优势，可以直接把相关的灵感变现，这也让公司得以发展。

以新品类开拓海外市场

到了2012年，公司的发展开始遇到瓶颈。“我们原本主要做外销的，但是到了2012年，公司的销量持续没有增长，感觉做得特别累，简直要撑不下去了。”周晓平说，他知道公司有问题，但是却不知道如何解决。为了寻求解决途径，他和俞焕一起考了MBA，希望通过学习找到公司的新方向。

“通过系统的学习，给我最直观的改变，就是头脑更清晰了，也少走了很多弯路。”他说，在经营公司上有了更多的思路，只有结合实践边干边学，成长特别快。通过学习，他们对营销和销售两块领域有了更深的认识，从产品定位、价格体系的制定，到选定产品的销售区域和明确产品的主要销售市场。

于是，他们重新变革了公司内部的组织架构，完善了各个部门的团队，明确了各自的职责，通过公司的文化和制度，加强部门之间、岗位之间的沟通和协作。公司的运转更加高效和顺畅。在产品上，他们在原有的雨鞋样式上推陈出新，推出“马丁鞋”等时尚样式的雨鞋品类。

马丁靴雨鞋上市后，立刻成为出口欧美国家卖得不错的雨鞋品类。“可以说打开了一个新的品类，更是打开了一块很大的市场。当时我们做得早，现在跟进的很多，那一年单这款产品就产生了2000多万元的营业额。”周晓平说，这些新品的开发都延续了一个重要的理念，就是要让雨鞋时尚起来。确实，在国内，雨鞋也逐渐时尚起来了。记者在淘宝网上搜“雨鞋”，商品琳琅满目。

周晓平告诉记者，青虹鞋业在淘宝上的雨鞋销售采用细分模式，天猫流行碎片化零售的模式，公司针对平台的特点，开了几家不同品类的店进行碎片销售，吸引不同的消费者。虽然这种销售模式看上去很分散，但事实上是对消费者进行了更精准的服务，实现了从“大众营销”向“小众精准营销”的转变，实际上扩大了销售群体的市场覆盖。在线下销售，国内零售采取的是“化整为零”，而在外贸则需要“化零为整”。

“我们做销售的，同时又有自己的工厂，这样更容易让客商信任我们，所以我们才有了代销其他工厂的产品的可能性。这样可以满足外国客户一站式采购的需求。而我们要做的就是做好服务，让客户更信赖我们。”周晓平说，外贸最关键的环节是让客户信任你。

专家点评

“青虹鞋业”由仿制别人产品的轻模式小团队运作，到荣获“2014年中国制造之美”优秀奖的净产值达7000万元的百人规模企业，创始人周晓平的创新天赋融入了企业战略。

第一，产品创新，设计上短筒、中筒、高筒各种规格，马丁靴、果冻鞋、高跟、蕾丝花边等各种款式的突破。第二，营销创新，创业之初便选择了区别于传统营销的网上销售平台，“小众精准营销”更是扩大了市场覆盖率。第三，新的境外市场开拓，对“青虹鞋业”整体销售又是一大突破。

对于未来，企业内控以及随着中国人力成本的增加，内部的资源配置问题都将是“青虹鞋业”面临的挑战！

艺点艺通创造力学院 周彧君