谊华电子：师夷长技以自强

编者按/ 本期“中国制造之美”所关注的两家企业在细分市场上都进行了创新探索。其中，谊华通过引入国外先进产品及技术，进行本土化改造，从而赢得了国内外客户的认可;而做户外运动产品的青龙林，抵住鞋服等传统产品的市场诱惑，对护腕、头巾等一类的“小玩意”充满了兴趣，为消费者提供的是贴身软装备服务。

近年来，中国制造一直是社会各界热议的焦点，其中便包括中国制造所面临的转型升级问题，原因归结起来无非是中国制造无法实现中国智造，也无法达到中国创造。

但上述困扰，对于广州市谊华电子设备有限公司(以下简称“谊华”)总经理勾明康来说，问题已经迎刃而解。他在接受《中国经营报》记者采访时表示，企业要实现中国智造并不是难事。多年来，他们的做法是：一直坚持引进国外先进技术，通过消化和吸收，然后进行本土化改造实现再创新，从而受到了国内外诸多客户的认可。

主动顺应形势调整业务

适应新的形势，经过体制改革和业务范围的扩大来调整，是谊华不断取得发展的关键。据勾明康回忆，谊华的前身是与外资合作，为外资企业做一些加工，一直从事电子产品的生产制造和销售，包括收录机、电视机、录像机等，属于家用电器范畴。随着上世纪90年代后期，这些产品慢慢被市场淘汰，公司开始对产品重心做了一些调整，转向生产一些专用设备，包括无线收发系统和通讯仪器设备。

“当时的转型也是比较偶然的，我们原有的一些渠道，比如电视机等电子产品的集散地，与很多电子厂都有沟通，对方了解谊华的生产能力和研发能力，找到我们，拿出一些产品问我们能不能生产。我们看过之后，觉得从技术上讲并不是太难的一个东西，但在当时来讲又是一个比较新的产品，借此才进行业务的调整。”勾明康告诉记者，最开始是一些比较简单的产品，但这些产品只有国外才有，像日本、欧洲生产的产品。同时，客户还会提出一些要求，希望根据他们的需要做一些改变，而谊华正是通过这些产品进行消化，慢慢的也就在国内做成了同类的新品。

“做电子产品有一个基础，比如电子线路、机械结构等，但是万变不离其宗，原来我们做电视机、收录机，是有这个技术基础的，加上后面有市场需求的经销商，所以我们更容易进入这个行业。”勾明康说。

随着业务的转移和市场产品的升级换代，谊华摒弃了市场开始萎缩的旧有业务，全身心地转向了新技术领域。“无线电收发系统主要是用于大学里的英语听力考试，谊华是比较早研发这个产品的厂家之一，算是抢占了先机，不过国内大学资源有限，近几年的业务增长也是比较平缓的。”勾明康透露，“接收机是另外的一个利润产生点，每学年新生报道，需要购买学习机，而这部分产品销售数量及收益基本上是可以预见的。”

因此，勾明康更看好第二部分的业务，“当初国内没有手机维修工具，全部靠进口，一台焊台均价要几千块钱，我们把技术重新优化了一些，成本也降低了很多，而且这部分增长主要来源于市场销售，成长性更好。”勾明康说，“我们一直坚持引进国外先进技术，加以消化和吸收，进行创新，受到了国内外诸多客户的认可。”

国内消化反育国际市场

生产上取得了“师夷长技以自强”的效果，销售上也发生了“制夷”的转变。“我们引入国际产品进行消化，通过本土化改造，正是为了国内客户的需求，可是经过市场检测后，新产品较原来产品发生了质的飞跃，现在我们又被国外市场认可，做起了国际生意。”勾明康告诉记者。

“当时国内的电子产品销售都是走传统渠道，比如电子批发市场，我们的产品也大多以此卖出去。手机市场在国内刚刚兴起时，中国消费者使用的产品都比较传统，技术含量也不高，而谊华通过本土化消费和自主研发的产品，可能是技术含量比较高，会受到一些外贸企业的关注，比如我们生产的A型B型产品，他们就会问，你能不能做成C型F型等升级版的产品。”勾明康进一步解释称，“他们的需求不断反馈过来后，就促使我们根据特殊的需求来研发产品，并通过他们将产品越来越多的送到了国际市场。”

随着国际市场需求的增长，谊华也看到了海外市场的无限潜力，开始在一些国际销售平台上推荐自己的产品，搭建起国际客户群。紧接着，德标的、欧标的、英标的等来自于全球各个市场的定制订单纷至沓来。

然而，进入每个市场的产品都要满足不同的国家标准，对此，勾明康表示，“只有符合这些国家的标准，你的产品才能进入这个国家销售，标准里规范了一些诸如安全性、电子兼容性等技术层面的要求，其实说白了更重要的是符合客户的需求。”

即便国际市场风生水起，仍占据公司业务半壁江山的国内市场同样是谊华不可割舍的业务重心。国际国内形势不同，所以销售渠道亦大不相同。勾明康介绍称，国际市场因为标准不一，所以只能按订单式生产，而国内市场标准统一，属于销售带动型。在他看来，对于全国各地的经销商，订单量一般较少，但次数多，且客户多，必须做好库存，才能实现无缝对接，且不影响销售。

专家点评

谊华通过引入国外先进产品及技术，进行消化吸收，并本土化改造后，赢得国内外客户的做法值得认可。但是，目前中国制造企业最缺的是“实体经济企业必须重视电子商务”，因为在今天的商务环境中，电子商务在摧毁性的、颠覆性地改变着消费者的行为，而“客户对接形式的改变”正是国内制造企业所面临的问题和需要重视之处。

中国制造之美组委会副秘书长屈骞

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