威露士调整商超KA系统或将面临转型阵痛

国内日化企业与商超KA采购系统的博弈正在逐步升级。继蓝月亮调整KA系统渠道销售调整以后，又一家日化企业威莱(广州) 日用品有限公司(以下简称“威露士”)宣布欲调整销售渠道。

7月29日，有媒体报道称，威露士正考虑逐步降低对KA (商超)系统的依赖，并存在从华润万家等KA系统下架的可能性。目前威露士公司已涉足新渠道，通过自建威露士之家开拓新的微商市场。两大洗护巨头接连传出这样的选择，商超KA采购系统怎么了?威露士撤出商超KA系统又将面临怎样的局面?

欲撤出华润KA采购

7月28日，笔者从一位接近威露士的相关人士处获悉，目前威露士正考虑从被禁锢商超KA销售系统撤离或缩小，其主要原因是威露士已成立电子商务威露士之家网上销售系统，未来主要将通过威露士之家开拓新的微商市场，全国将有上万家微小店开始售卖威露士的产品。而对于此前依赖的商超传统KA渠道将日趋保守。威露士相关内部人士证实，威露士会积极开拓线上渠道，加大对线上渠道的梳理和规整工作，在线下渠道的合作上，不排除从部分华润万家下架的可能。

据笔者了解，虽然蓝月亮是首家提出转移商超KA系统改革的企业，但布局电子商务，同时微商销售，威露士在传统电商领域的布局在蓝月亮之前。

相关资料显示，根据艾瑞2014年6月的数据，中国洗手液网络零售市场排名第一的就是威露士，占比48%;而在2014年“双11”中，亿邦动力网在11月份推出的数据中，在天猫的洗护热销排名中，威露士也占据了第一位;今年6月洗衣液淘宝全网销售额和销量TOP10品牌中，威露士位居第一，蓝月亮第二，立白第四。

7月29日，威露士相关人士也向笔者证实，公司目前确实正在进行公司渠道的调整，不过截至笔者发稿时，仍未收到关于该事件具体疑问的回复。

“威露士之所以选择布局电商、打通微商，其实威露士已看出商超KA采购系统渠道的不划算，不但费用高，而且人力、物力、财力一直拖公司的后腿，这也是威露士决心做电商和微商的根本原因。”业内零售专家刘晖对笔者直言说。

另一位业内人士对笔者评价说，威露士此举也是有此前任商超KA系统宰割的被动局面转为主动，不但大大压缩了有公司到消费者的销售环节，更让公司减少了各种冤枉费用，最直接受益的是消费者。

商超KA系统现弊端

所谓的商超KA系统，即KeyAccount，中文意为“重要客户”，对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等方面都处于优势的大终端。多年来KA卖场成为各企业超渠道的主要途径，但囿于货架及摆放位置有限，竞争激烈，为了获得更大的摆放面积和优势的摆放位置，不同的超市卖场设置了不同的进场门槛。

一位不愿具名的供应商告诉笔者，一种商品若要进入超市KA采购系统，并不是那么容易的一件事，国内外大型零售商不仅仅赚差价，不但要拿出超市的端头、堆垛、DM等常规费用外，厂家还要拿出年节费、店庆费等各种“苛捐杂费”。

依照业内公开的秘密，要做好传统商超渠道，关键点多达8个，即活动、促销员、SKU数量、物美、价廉、陈列位置、采购的客情关系、大型商超有专门的驻店业务。而上述8大要素中，至少有6项与费用成本相关。

某有广州日化企业的一位市场人士就给笔者算过这样一笔账，大卖场要的进场费、陈列费、扣点、DM、促销等费用加总起来，要占到洗衣液销售价格的30%~35%，而这还不包括洗护类企业要交的各种税费。

“如此这般下来，厂家在没有卖商品的情况下，已经向超市的KA系统支付了一笔不小的费用，而且还同时支付针对KA商超系统所有的人力和财力。”刘晖对笔者直言，一年到头公司总体算下来，虽然商超KA系统走的量大，但除去各大费用之后，多数企业都是赔本卖吆喝，利润微乎其微。

“互联网+的崛起，也让处于商超KA系统困局中的多个人品牌看到新的出路，与目前互联网+的低渠道费用和主动的营销模式来看，多数企业推出或压缩商超KA渠道也是发展的必然。” 刘晖对笔者表示。

短期阵痛不可避免

“虽然日化企业将渠道的重点转移到了电商平台和微商，使得企业的利润率有所提高，但目前消费者对电子商务的认识还没有全面认可，再加上目前互联网还没对消费者的主力完全覆盖，其转型阵痛必将经历。”一位不愿具名的零售专家告诉笔者，日化产品是一个大众的消费品，由于消费群体多数集中在中老年人身上，而多数的消费者并不知道网购，这势必会给多数日化企业的转型带来困难。

今年6月，首家被爆出蓝月亮缩小家乐福KA系统，此后又对KA系统(商超)第二度压缩。后又被销售业绩占直供系统20%的大润发系统下架自以来，蓝月亮的销售量已经明显下滑，在外界看来，或将直接影响蓝月亮下半年的销售业绩。

“虽然根据京东等互联网企业公布的相关数据有时大大超越商超等KA的销售数额，但并不是每天都是这样，也只是偶尔的活动一天会超越，这毕竟是少数，自建互联网的黏度还需要多培养。”刘晖对笔者直言。

对于威露士的撤出传闻,华润万家相关人士对于事态的进展表示没有收到威露士的任何通知，且供货状态正常。华润万家尊重合作伙伴的选择。