十万亿家族信托争夺战

本报记者 陈嘉玲 北京报道

在传统业务受限的情况之下，信托公司正在加快抢夺一个十万亿级的市场。

招商银行近日发布的《2020年中国家族信托报告》显示，2020年中国家族信托意向人群数量约为24万人，预计到2023年将突破60万人。与此同时，上述人群可装入家族信托的资产规模估计约为7.5万亿元，预计到2021年底这一规模将突破10万亿元。

《中国经营报》记者注意到，截至2019年底，已有40家公司明确提及已经开展家族信托业务。据预估，到2020年底家族信托规模在4000 亿元左右，几乎全部信托公司参与家族信托业务。

与此同时，银行、险企、第三方财富公司等机构也加快布局家族信托业务。记者调查发现，在这场家族信托的“蛋糕”争夺战中，有的信托公司“零费用”入局以求锁住客户；有的地区推出税收优惠政策等吸引家办落地；更有一些三方财富机构或资管公司“挂羊头卖狗肉”……

信托公司“零费用”入局

某信托公司家族信托业务负责人近日在接受《中国经营报》记者采访时表示：“家族信托的管理费率差别比较大，高达1.5%，低至千分之一，部分信托公司免费做。”

这位负责人进一步指出，“零费用”主要有两个原因，一是信托公司希望先把客户锁定住，抢占家族信托业务的市场份额；二是家族信托层面不收费，但家族信托所投向的底层资产能收取费用，比如专门给家族信托客户定制的产品收取更高的费用。

此外，目前信托公司的家族信托业务仍以银信合作为主流，信托仍难逃沦为通道角色的命运。“这类业务中，银行占据主导地位，信托公司只做架构，收取极低的费用。为了防止信托公司撬客户，通常在服务时必须有银行经理在场。”上述业内人士还告诉记者，部分合作机构收取推介顾问费，要求家族信托投向其自身的底层资产。

除了庞大的市场需求和监管政策的导向外，百瑞信托家族与慈善办公室总经理、清华法学博士张永认为，这两年来信托公司加速家族信托业务的另一层原因是：能够长期绑定客户，有利于减少各家信托公司的营销压力。

“如果一家信托公司每年有几亿到几十亿的家族信托客户，那么产品是不愁卖的。”张永表示，从现有存续客户的角度来看，从购买信托产品转为家族信托客户，既可以减少每次购买信托产品繁琐的手续，还可以享用优先购买的便利，尤其是现在固收类信托产品额度十分抢手的情况下。

记者梳理统计了64家信托公司年报，其中40家公司明确提及已经开展家族信托业务。这一数据在2013年仅为6家，2019年超过35家。五矿信托联合国家金融与发展实验室在京共同发布的《家族财富管理十年回顾与展望——家族财富管理调研报告（2020）》预估，到2020 年底家族信托规模在4000 亿元左右，几乎全部信托公司参与家族信托业务。

事实上，随着高净值人群家族财富保障传承需求日益火热，除了信托公司，私人银行、律师、税务师、第三方财富管理公司以及独立家族办公室等机构，也都紧盯家族信托这块“大蛋糕”。

比如，近期友邦人寿保险设立了家族办公室，宜信财富也设立了瑞承家族办公室；总部位于香港的万方家族办公室与新加坡上市公司奕丰集团附属公司奕丰中国控股私人有限公司也一起来中国市场“掘金”，在上海设立了万方中国家族办公室……

家办暗藏“李鬼”

业内人士认为，从做银行通道到自己一单单地做业务，到设立家族办公室，这背后其实是家族信托业务服务逐渐体系化的过程。

据受访的业内人士介绍，目前市场上家族办公室的形式主要有三种：一是家族企业内部设置的内置型家办；二是商业银行、保险公司、信托公司、证券公司以及第三方财富机构等机构设立的家办；三是由专业职业经理人团队设立的独立家办，以联合家族办公室为主。