营销人海战术背后：十单保险中七个是“自保件”

本报记者 宋文娟 北京报道

今年的保险行业，两大与人力资源相关的现象引人瞩目。

一边是某知名险企鼓励内部干部停薪留职，出去创业。

另一边却是六大寿险公司保险营销员人员数量继续破新高。

熟悉保险行业的人都知道，保险行业营销人员新增并不是新闻，干部离职创业才是。

但是，疫情持续之下，各大公司都在拼命裁员保存实力，大规模新增营销人员又隐藏着怎样的秘密？

入行“投名状”

近期的行业交流数据显示，前六大寿险公司一季度新增保险营销员数量超过70万人。以某上市险企为例，4月23日，该上市险企发布一季报，显示其销售队伍总人数超过了200万，而去年年底其销售队伍规模才184.8万人，增长近20万。

从市场整体情况来看，一季度寿险公司的营销员数量增长迅速。受新冠疫情的影响，失业与择业人数增多利好营销员增员，预计未来几个月保险营销员数量仍会保持一个不错的增长势头。

伴随着营销员数量增长，一个保险业内讳莫如深的词汇——自保件，无法绕过。

所谓自保件，通常是业务人员为了通过考核为自己或家人投保的保单。

某资深营销员坦言，自从其踏入保险这一行业，“自保件”就相伴而行了。“新人上岗基本第一单都是出给自己或家人，要不就是亲戚朋友。”

“自己的家人、亲朋好友，言辞恳切地向你推销保险，要不要买呢？这让人很为难。”一位保险消费者说。

业内人士透露，保险营销新人购买自保件主要是为了销售破零，因为销售保单之后，他才能拿到底薪、相应的奖金以及业务佣金。

除了销售惯例，保险营销新人购买自保件，同时还是公司提高新人离职经济成本的手段，“花了钱，认可了保险，关键还要在公司把钱赚回来。否则没有自保件的新人是注定要脱落的。”

对于具备一定资历的业务员来说，买自保件则多为冲业绩、应付考核。比如，主管会提示，“你这个月还差多少业绩就可以晋升了，还有可以出单的客户吗？你自己有保险吗？咱们做保险的，怎么也要给自己买足额啊，正好你自己加一份‘自保件’就可以晋升了。”

“自保件不是因为自己需要，而是底薪需要。每个月都有考核指标。如果指标达不成，可能会遭遇降级等，为了达标，只好购买‘自保件’。”某业务员说。

一些基层机构负责人为了达成所在机构的“好指标”，也会要求内外勤员工购买自保件。此类“强迫”员工买自保件的现象，甚至在总公司层面也出现过。2012年，某知名保险公司就曾被媒体曝出强迫员工买保险而引发市场关注。

没有“赢家”的博弈