险企代理人渠道转型分化

本报记者 杨崇 郑利鹏 北京报道

代理人渠道转型样本花落谁家，尚待观察。

近日，中国平安董事长马明哲在中国平安2019年度业绩发布会上表示，中国平安酝酿用2~3年时间研究推动寿险的改革。具体而言，平安人寿改革将围绕渠道和产品两方面。其中，关于代理人渠道改革备受业界关注。

国泰君安研报显示，2018年以来，上市保险公司代理人规模增长显著下滑，2018年末达483.2万人，同比微增0.1%，2019年上半年末达476.3万人，较上年末下降1.42%，过去五年内首次出现负增长。人力规模的快速下滑对新单保费产生较大影响，个险新单保费同比连续下挫，寿险公司以人力拉动业务的增长模式进入瓶颈期，行业传统的发展模式受到挑战。

代理人渠道作为上市险企寿险业务的主渠道，转型势在必行。中国人寿、中国平安等险企巨头陆续推出“星级工程”“优才计划”，通过提高代理人队伍门槛，提升代理人队伍的质量和产能。

而寿险行业进入高质量发展周期，上市险企代理人渠道推动转型的同时，中小寿险公司转型之路则略显艰难，一方面银保渠道业务缩减，另一方面发展个险、互联网业务成本较高，公司转型面临多重挑战。

“人海战术”终结

2014~2018年，是中国寿险业的高速发展期，一方面人口红利和取消保险代理人资格考试，促使保险代理人规模进入快车道，另一方面随着居民保险意识增强，寿险保费收入和新业务价值增长迅速。

高速增长背后问题日益凸显，如保险从业与执业人员数据不匹配，“虚挂虚增”现象明显、代理人个人素质、专业知识与客户需求不匹配。

2019年4月，银保监会发布《关于开展保险公司销售从业人员执业登记数据清核工作的通知》《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，800万保险营销员队伍迎来全面“瘦身”。

彼时，上市险企亦提出代理人队伍“清虚”，推动代理人队伍转型，由“人海战术”转向“量质并举”的高质量发展道路。

不过，转型中的上市险企代理人规模出现分化，截至2019年上半年，中国平安、中国太保月均代理人数量同比下滑，而中国人寿和新华保险的代理人队伍规模则实现同比增长。

以中国平安为例，截至2019年上半年，中国平安月均代理人数量为123.5万人，同比下降5.5%，而2019年年报显示，月均代理人数量仍在下降，已降至120万人，同比下降9.1%。

代理人数量减少，产能却在增加。中国平安年报显示，2019年，代理人渠道实现新业务价值682.09亿元，同比增长5.9%；代理人人均新业务价值同比增长16.4%；代理人渠道新业务价值率64.9%，同比上升7.8个百分点 ；代理人月均销售保单数同比增长13.1%。

中国平安在年报中披露产能增加的原因，一方面借助技术加强对代理人渠道的培训与管理，另一方面通过升级代理人渠道基本管理办法，吸引高素质人才加盟，多途径推动代理人渠道高质量发展，提升产能。

有业内人士分析，相比科技对代理人队伍的赋能，走精英化路线，或是平安代理人队伍产能提升的直接动力。

代理人精英化

代理人队伍走精兵路线，友邦中国是一个典型。

十年前，友邦中国提出营销员2.0计划。其转型的背景，一方面受金融危机影响，母公司濒临破产，品牌效应减弱，另一方面，陷入“人海战术”困局。

友邦中国CEO张晓宇此前接受媒体采访时表示，“看人家人海战术很奏效，我们就去复制，但是后来发现真是一塌糊涂，业务也不好，形象也不好，管理也不行。”

友邦中国营销员2.0计划，涉及对营销员的薪酬考核体系、岗位职责职能、业务培训等方面重新定位，改善营销员收入水平、提升产能。

基本法，是保险公司对代理人的基本管理办法，包括日常管理、收入待遇、业绩考核、福利保障等，各家险企的基本法制定也并非一成不变，会随着公司战略、发展阶段而进行调整，每一次调整会对代理人队伍和队伍行为产生影响。