监管明确险企相互代理规则

宋文娟
中小险企春天来了。
近日，银保监会出台了《关于做好保险公司相互代理有关工作的通知》（以下简称《通知》）。
《中国经营报》记者注意到，《通知》较2010年中国保监会下发的《关于规范保险公司相互代理业务有关事项的通知》，最大的特点是：《通知》明确提出，一年内一家人身保险公司只能代理一家财险公司的业务，而一家财险公司同样只能代理一家人身保险公司的业务，保险集团除外。
业内人士认为，此举有利于激活保险市场。多位中小保险公司总裁亦告诉记者，接下来，其所在的保险公司将会寻求与其他险企的相互代理。不过，对于保险集团之外的产寿险公司之间相互代理，可能需要较长时间磨合才能产生好的效果。
交叉销售已开展多年
目前，保险公司之间开展相互代理的主要是大型保险公司。
如中国人寿（601628.SH）和国寿财险之间相互代理对方的产品，平安人寿代理销售平安产险、平安健康险等公司的产品，中国人保体系内的三家保险公司也相互代理对方公司的产品等。此外，像华泰财险与华泰人寿、泰康人寿与泰康养老也是相互代理对方公司的产品。
事实上，这种相互代理做得较好的是中国平安（601318.SH）。中国平安在半年报中称，平安的保险业务交叉销售持续增长，2019年上半年通过寿险代理人渠道实现平安产险、平安养老险和平安健康险新增保费收入283.47亿元。具体表现为寿险代理人渠道销售使平安产险新增保费收入215.01亿元（渠道贡献占比16.5%），使平安养老险新增团体短期险保费收入48.3亿元（渠道贡献占比41.4%），使平安健康险新增保费收入20.16亿元（渠道贡献占比66.1%）。
对于相互代理，不同公司之间的称呼也略有不同。如平安称之为交叉销售，中国人寿称之为互动业务，不过核心都是一样的。
一位在国寿财险从事过互动业务的人士告诉记者，目前主要靠机制互动和感情互动推动交叉销售。具体而言，机制互动是从顶层设计，依靠考核、目标分解等推动。而感情互动，主要与对方分支机构搞好关系等。“专员要进入对方职场推介产品，感情不好的话，你想上人家（寿险公司）个险晨会的台都难。还有，比如健康险，寿险公司也卖，财险公司也卖，如果（出现）重合，对方会担心客户被挖走。”
另一位人保系统的人士则告诉记者，目前在人保系统内也同样存在竞争，如人保财险可能会与人保健康抢夺社保补充业务。不同子公司之间各自为政比较普遍。“亲兄弟也要明算账，同一集团内产寿险交叉合作，子公司之间也会因费用结算等发生纠纷。”
强调产寿险之间“一对一”代理
2010年，原保监会下发《关于规范保险公司相互代理业务有关事项的通知》（以下简称“《通知》”）。当时的文件只是提出“保险公司相互代理可不限于集团公司内部”，而此次银保监会的通知指出，一家财产保险公司在一个会计年度内只能代理一家人身保险公司业务，一家人身保险公司在一个会计年度内只能代理一家财产保险公司业务。保险集团不受此限制。
同时，此次银保监会的《通知》还提出，保险公司代理其他保险公司保险业务，由法人机构报银保监会核准，银保监会核准后，保险公司到其法人机构所在地银保监局领取保险兼业代理业务许可证，该许可证有效期三年，分支机构在法人机构授权下开展相互代理业务。
虽然此前允许保险集团之外的保险公司开展相互代理，不过整体而言，开展相互代理的保险公司都为同一地区或者在股权上有关系。如渤海财险与恒安标准人寿总部同在天津，泰山保险在今年6月曾表示与总部同在济南的德华安顾人寿分支机构拜访洽谈，上门推广其车险。幸福人寿与原信达财险曾经签订过相互代理合作协议，不过随着信达财险控股权转让并更名国任财险，这种协同也不了了之。
非同一保险集团之间，相互代理比较好的要属新华保险（601336.SH）和大地保险。据新华保险一位不愿具名的前高管透露，新华保险与大地保险之间是上下一体来推动。具体来说，先是总公司与总公司签合同，然后由总公司相应的管理部门来分公司推动落地，总体效果不错。
事实上，相互代理能提升保险一线销售人员的收入，当然也能给保险公司带来一定的利润。如一个寿险业务员除了销售自身的寿险产品之外，还能销售车险产品，这样能在一定程度上提升其收入水平。同样财险业务员除了销售车险之外，还能销售长期人身保险产品，也能提升其收入水平。
但由于寿险产品和财险产品之间存在很大的区别，这种销售无疑需要较长时间磨合。此外，保险公司总部与分支机构之间本身就是靠保费目标来进行考核的，所以不同保险公司会存在内部协调难度大的问题。
此前原保监会曾提示过，保险集团内部相互代理的风险较为特殊，应予以重点关注，相关公司应法律关系清晰、管控责任明确、财务核算和资金流向清楚透明。而对于非同一保险集团之间相互代理这些财务关系、法律关系方面更应该明确。
安心保险前总裁钟诚认为：“客户既有车险、家财险的需求，又有寿险、健康险的需求，产寿险相互代理与客户需求天然契合，不过实际操作中是困难的。目前普遍的情况是谈的多，有相互代理想法的多，落地的少，因为这需要组织培训、基本法、销售人员等多方面的对接与调整。”
前述新华保险高管也告诉记者：“产寿险相互代理实际上是一个系统的协同。首先，要有适销对路的产品，其次是核心业务系统的对接。再一个要纳入一定的考核机制，如果没有考核和激励措施、佣金收入，业务员不可能去销售其他保险公司的产品。”
就整体而言，保险公司之间相互代理能带来一些好处，利好中小保险公司，特别是地方系的保险公司，通过这种合作扩大了渠道，也能带来一定的保费，未来不排除一些中小保险公司之间通过相互代理来联手打市场。