银保客户之争：中小险企担心成“池鱼”

近日，工商银行向合作险企下发通知，要求增加到期中短存续期产品手续费，这终于成为当前保险业发展大背景下银保合作矛盾爆发的导火索，引发了银保合作相关话题的热议。

工商银行个人金融部向其合作的保险公司下发的《关于加强管理中短存续期存量保险产品的函》提到，2014 年至今该行代理销售的五年期以内的保险产品（主要为中短存续期产品）达到了 6600 亿元，不过其中有近40%的存量保单未按约定持有年期进行退保。

据一位消息人士向《中国经营报》记者透露，该文件的主要来由是某中短存续期产品较多的大型保险公司为维稳现金流，对大量合约到期客户进行劝说续保，并通过微信端将客户引流至该公司，抢走了原本属于工商银行的客户。文件一出，客源稳定或已拿到大量银行优质客户信息的大型险企并不担心，而中小险企却成了其殃及的池鱼，纷纷沸腾起来。

续保引发银保矛盾

一位业内人士表示，银保产品与普通的保险产品一样，保单中都必须要有客户完整信息，即保险公司完全可以开发将其变为自己的长期客户。但在实际操作中，一位保险业资深人士告诉记者，“客户引流谁都可以做，但是没有公司敢这么做，如果这么做了，银行让你出局，以后银保渠道就别做了，这是银保合作的一种默契。”

记者通过相关渠道向农业银行、建设银行求证，得到的答复是均未下发相关文件。工商银行则对记者表示，近几年受益于中短存续期保险产品的热销，银保市场规模实现了快速发展。合作保险公司在过往中短存续期产品营销中，是按照短期产品利益最大化原则建议客户持有1~3年进行宣传，并与客户按照持有保险产品1~3年的时间进行销售约定，达到建议持有年期后客户通过退保实现产品提前结算。保险公司在与银行签订中短存续期产品手续费时是按产品约定持有的1~3年期作为产品手续费定价依据，而非按照产品合同实际保障期间进行定价。

工商银行表示，从目前掌握的情况看，大部分客户是按照产品销售约定进行了退保操作。随着监管政策的调整，部分保险公司基于公司经营管理稳定和流动性需求，向我行提出诉求希望过往购买中短存续期保险产品的客户可以延长产品持有时间。我行本着长期诚信合作的原则，基于存量中短存续期产品从长期看在客户收益和保障方面尚有竞争力，在保护客户利益不受损失的前提下，可与合作公司一起对超期持有保单的客户进行共同维护，同时对继续持有的保单收取一定的手续费。

工商银行进一步表示，其与公司进行的约定完全处于公平合理的商业规则，不会对工行个人客户的中短存续期产品收益产生任何影响，客户可以随时基于流动性需求通过退保实现产品结算。

“保险公司从来都是在觊觎银行客户。”一位资深险企管理层对记者表示。

“如果保险公司把客户开发了，银行也没办法，在合同里对这个没有任何约束。保单信息都在我这里，某大型险企的积累已经够多了，可以翻脸了。”今年上述大型险企敢于引流工行客户，一位业内人士分析。

“保险公司投资水平要能覆盖银保渠道成本，前几年收益还挺高，保险公司还能承受，现在承受不了了。”上述业内资深人士表示，银保的合作短期利益的合作，不是长期寻求战略资源开发。

2016年监管在3月、9月接连发文严控中短存续期业务规模，同年最后一个工作日明确中短存续期产品季度规模保费收入占当季总规模保费收入比例高于50%或季度原保险保费收入占当季规模保费收入比例低于30%的保险公司将被暂停分支机构批设。

一系列严令之下，险企保费急刹车。2017年前7个月，行业主要寿险公司银保渠道累计实现新单规模保费超8500亿元，相较去年同期下滑了约1/3。这导致的是保险公司现金流的巨大压力，今年上半年多家人身险公司净现金流为负数。记者自业内人士处了解到，为维稳现金流，多数险企都在劝说客户不要退保。

中小险企担忧

通俗来讲，银保合作中的各银行是将其客户的资金卖给保险公司一段时间，时间过后该客户与保险公司无关，资金收回，再需要就重新买门票。保险公司的劝说续保行为已经挑战了银行，再想永远带走客户更是虎口拔牙。

银保矛盾的根源问题难以解决，上述业内资深人士认为，“保险公司银保已经是亏损的，保险公司与银行的合作，老是相互防着，诉求差距太大，合作最终是不长久的。”

“而谈到影响，更多是中小险企，寿险老七家银保保费占比并不高。在重提价值的当下，中小险企本身面临巨大现金流压力，而个险的发展是个长期积累的过程，不可一蹴而就。”一位保险公司资深人士对记者表示。

这种利益的博弈都只是暂时的，此次工商银行下发的文件，更是一记警钟，提示保险公司做强可控渠道，降低对成本高企不可控渠道的依赖度。

目前，许多中短存续期产品占比较高的公司寻求在网销渠道产品上的突破，也有公司加大了对经代渠道的投入。“大力做经代渠道，比自己做个险渠道还是便宜，第一年花钱，第二年第三年就赚钱了，跟经代合作成本低，不用养后援，只负责服务，不负责前面铺摊子，目前还是比较好的选择。”一位个险渠道资深管理层对记者表示。

平安集团常务副总经理兼首席保险业务执行官李源祥在近日接受记者专访时表示，银保并非不可做，要做好就一定要长期合作，探索银行与保险的共同诉求。“看合作好的一些银行与保险公司，只要大家投入资源进去，它未来就一定是一个重要的渠道。我们月度保险、银行两家公司高层都会解释银保的业务情况，每个季度集团牵头把两家拉起来共同探讨。这种业务开始是难的，要坚持推，习惯成自然，它与做代理一样。我们把我们跟平安银行做好，做成一个榜样，一个范本。其实平安银行有接近80%的客户是有我们的一些保险产品的，消费信贷、汽融客户都是有平安保险的产品，所以密切合作之后都有很多方面的合作可以推行。”

本报记者杨井鑫、张漫游对本文亦有贡献