万家目标下调至6000家 华泰EA门店疑成鸡肋

近日保监会发布《关于华泰财险专属独立保险代理人代理销售华泰人寿产品的通知》，同意华泰财产保险有限公司（以下简称“华泰财险”）专属保险代理人代理销售华泰人寿保险股份有限公司（以下简称“华泰人寿”）产品。华泰保险EA模式重新引起了人们的关注。

华泰保险集团董事长、首席执行官王梓木曾向媒体公开表示，华泰保险“十三五”战略排在第一位的是EA（专属代理人）战略，并提出到2020年将在全国设立1万家门店。但《中国经营报》记者发现，根据华泰保险披露的“十三五”发展战略规划，华泰保险EA门店的“小目标”已经悄然由1万家下调到6000家。

一位接近华泰保险的人士表示，华泰的策略比较摇摆，致使其错过了很多机遇，导致其规模和影响力落后于同期的保险公司。另外，谈到华泰EA门店这种商业模式，不少业内人士认为，有点“鸡肋”，这些门店主要做车险业务，对于华泰而言，华泰财险的车险业务依然亏损，而对于门店的店主而言投入成本大、产能并不高。

一线店主：并不好干

谈到EA门店，华泰保险相关负责人介绍，自EA模式试点推广以来，累计已有4000多人通过开设华泰保险门店实现创业，其中传统保险个人代理人创业1072人，大学毕业生创业201人，复转军人创业69人，下岗失业人员创业246人，外出务工人员返乡创业60人。有1389人选择开设华泰保险门店实现首次创业。

记者随机走访了几家华泰EA门店以及采访诸业内人士，得到的反响是EA门店并不好干。

按照华泰保险官网信息，记者拨打华泰保险北京丰台西局的门店店主电话，店主告知记者该门店已经关了两三年。“比较辛苦，给客户、代理返点挺高，返完点再扣掉人员工资、再加上房租还有税各方面成本，太辛苦，我们就不做啦。”该店主告诉记者。

而记者走访位于回龙观东大街的华泰EA门店（联众店），也发现这家门店在装修，正准备换成宠物店。“我也不知道店主去哪里啦，我的车险还是在那里上的。”该EA门店旁边的快印店老板说。

上述快印店的人员回忆，这个门店也就半年前的样子开业，是一对夫妻经营。这个店的租金大概是20万元一年。问到EA门店生意如何，快印店老板说，“没什么业务，要是业务多，谁还搬走”。

大兴区某门店店主也向记者直陈“不好干、太难干”。

而顺义某EA门店店主则认为，EA门店适合手里已经有保险业务的人，“要是生闯，纯外行进来够呛”。

所谓EA(Exclusive Agent)，意为专属代理人，即代理人只代理一家保险公司的保险业务，以社区门店为经营形式，是国外较为成熟的渠道之一。“十二五”期间，华泰保险二次转型提出差异化竞争策略，并专注细分领域，由此开始了EA模式，也就是专属代理门店模式。

据公开数据显示，截至2015年底，华泰EA门店拓展数量达2219家，EA渠道累计实现保费收入23亿元，同比增长47.8%，在公司车险业务中占比达57.1%。若照此推算其店均保费为103.65万元。截至2016年年末，公司的3205家EA门店渠道年度累计实现保费收入34亿元，同比增长46%，EA业务在财险业务中占比高达46%。照此可以推出华泰EA门店的店均产能为106.08万元。

某财险公司人士透露，他所在公司新人达标的年度保费平台为100万元，达不到就说明这名销售人员是不合格的。

“我们给EA门店的只是中介代理手续费。一个门店如果没有300万~500元万保费量支撑的话，无法摊薄成本。”曾任职华泰财险某中心支公司经理的业内人士认为。

截止到2017年8月1日，华泰保险全国EA门店数量是4173家，门店销售的车险约占华泰车险业务76%。虽然华泰的EA门店贡献了76%的车险业务，不过华泰的车险业务却是亏损的。来自华泰财险的年报数据显示，其2016年车险保费收入为45.06亿元，赔款支出21.48亿元，承保亏损0.85亿元。

两难

“EA这个模式实际是把特许加盟这个模式引入到保险的经营中，它与保险代理人最重要区别是把个人变成门店。EA门店更像是一个自负盈亏的加盟实体，门店很多基础费用都是自己承担的。华泰为它提供统一的门头标识、出单系统、产品设备、培训等，而展业成本、水电、人员雇佣、房租、装修这些费用都是EA门店主自己承担的。”一位曾在华泰保险总部负责EA模式推广的人士告诉记者。